Czy odszedł ci kiedyś współpracownik? A może postawiłeś na czarnego konia wyścigu, który nawet nie wybiegł z boksu? Ilu znasz takich, o których można powiedzieć: „Dobrze się zapowiadał, ale…”? A może czasem wydaje ci się, że ludzie po prostu nie potrafią ze sobą współpracować? Sprawdźmy, o co chodzi w tym całym budowaniu zespołu.
Już w starożytnej Grecji mówcy wiedzieli, że najlepszym sposobem dotarcia do tłumu jest opowiadanie historii. Pierwszą opowiadają oczywiście zatrudniający, skutecznie omijając temat wynagrodzenia. „U nas zarobisz tyle, ile się zaangażujesz!”. To jakby reklamować telewizor: „Ma złącze HD, a po okresie wdrożeniowym dostaniesz MI. Ile ma cali? Liczba cali zależy od pana zaangażowania”. Bierzesz w ciemno?
Działa to też w drugą stronę. Kandydat siada na spotkaniu i snuje opowieść o swoich sukcesach. Tak wielkich, że jego poprzednia firma zapewne już upadła po jego odejściu. Bardzo nad tym ubolewa, aby jeszcze pokazać, jaki jest empatyczny. Robi szpagaty, podwójne tulupy i kończy piruetem. Aż człowiek się zastanawia, jakim cudem i dlaczego ktoś taki szuka pracy?
My wypytujemy kandydata, a na koniec oczywiście pozwalamy mu zadać pytania. Najczęściej pyta oczywiście o wynagrodzenie. Wtedy zwykle okazuje się, że to nie jest pytanie na to spotkanie. Jeśli nie na rozmowie o pracę, to kiedy?
Syndrom „straconego dziecka”
Kiedyś rozmawiałem z doradcą kredytowym, który opowiadał o miliardowych transakcjach. To były dobre historie, trzymały w napięciu. Był nawet morał. Taki jak wyżej. A kiedy wspomniałem o zaletach posiadania struktury w pracy, puściły mu hamulce. To, co usłyszałem, sprawiło, że przez kilka dni nie mogłem się po rozmowie domyć. Czemu? Bo był sfrustrowany. Może zaangażował się w tę osobę zbyt mocno i ta osoba odeszła? Może czuł się zdradzony?
Ludzie nie odchodzą tylko dla lepszych warunków, czasem bo coś tu nie pasuje. Czasem to brak wsparcia, czasem niedocenienie, a czasem zwykła ludzka zazdrość, że ktoś, kogo uczymy, nagle zaczyna radzić sobie lepiej niż my. Tak, my też czasem jesteśmy zazdrośni. Atmosfera jest ważna. Czasem to już tylko relacje trzymają współpracownika po ciężkim kwartale.
Oduczmy się ściemniania
Opinie o pracy w firmach ubezpieczeniowych to często jazda w stronę 1/10. Nie pierwszego miejsca, tylko oceny. Przykład? Jedno z największych TU na Trustpilot ma wynik 1,3. Czy to niesprawiedliwe? Zależy dla kogo. Gdy człowiek przechodzi przez trzy spotkania rekrutacyjne, jest zbywany, a na końcu dowiaduje się, że ma stworzyć bazę i zostawić klientów za drobną prowizję – wybucha. I ten wybuch kończy się serią postów w internecie. Ludzie muszą podejmować świadomą decyzję o pracy na prowizji, bo to ogromna zmiana w życiu. Czasem na początku ubezpieczenia muszą być dodatkowym źródłem dochodu, by przetrwać. Czasem i pół roku. A jeśli dajesz podstawę – pochwal się jaką! Nawet jeśli małą, to człowiek musi to wiedzieć. W przeciwnym razie to dawanie HD bez MI.
Wiadomo, że ludzie opinie tworzą w silnych emocjach, a niektóre po prostu tworzą tzw. trolle. Ale w niektórych bajkach jest trochę prawdy. Jeżeli więc sytuacja się powtarza w jakimś oddziale, może trzeba zastanowić się, czy zależy nam bardziej na dobrej opinii, czy na pracowniku w tym oddziale. A czasem, jeżeli naprawdę jest to nasza wina, może warto się do tej winy przyznać i przeprosić? Wiem, pojechałem teraz i może żyję w wyidealizowanym świecie, gdzie ludzie przyznają się do swoich błędów, dzięki czemu mają możliwość ich naprawienia. Ale niektórzy naprawdę tak robią.
Czarne konie czy czarne owce?
Czas spojrzeć na nasze czarne konie. Może to my widzimy w nich coś, czego tam nie ma? Może oni udają, że się nadają, a my udajemy, że tego nie widzimy? A potem żyjemy tymi historiami. Czasem bierzemy to, co jest. A że na każdym wyścigu musimy na kogoś postawić, to stawiamy na to, co jest. Liczyć wtedy na wygraną to już hazard.
Może więc zamiast opowiadać piękne baśnie, warto mówić prawdę prosto w oczy? Niech ludzie wiedzą, że jest trudno, ale za to zarobki są właściwie nielimitowane. Historię zostaw na czas wdrożenia, kiedy motywacja będzie potrzebna.
Ewolucja, czyli dostosuj się albo giń
Na koniec wracamy do teorii ewolucji. Bo niestety czas się dostosować do zmieniającego się świata albo nie przetrwamy. Po pierwsze praca online. W szczególności zdalna rekrutacja. Pomyśl, o ile mniejsze będzie zirytowanie twoje i potencjalnego współpracownika, gdy żadne z was nie będzie musiało się tarabanić przez całe miasto godzinę w jedną stronę, w korku na 15-minutowe spotkanie rekrutacyjne. A na koniec albo on nie przyszedł, albo ty mu powiesz, że to nie jest rozmowa o wynagrodzeniu. To jeden z powodów, dla których ponad połowa kandydatów w ogóle nie przychodzi na spotkania. Oczywiście online też nie przychodzą. Ale procent obecności jest wyższy.
Po drugie musimy się dostosować do nowego pokolenia. Tak, my do świata, nie świat do nas. Wiem, wiem następna herezja. Zakończenie tego artykułu piszę z pociągu, do którego przede mną wsiadła młoda dziewczyna. Na siłę, jeszcze gdy wszyscy wysiadali. Wiadomo – ładna, więc nikt jej nie zwrócił uwagi. Co to ma do rekrutacji? Otóż wszystko. Bo ci sami ludzie potem przyjdą do naszej pracy. Dwa pokolenia żyły opresyjnie, więc teraz w imię buntu niektórzy kompletnie nie zwracają dzieciom na nic uwagi. Tej dziewczynie nikt nigdy zapewne nie powiedział, że najpierw się wysiada. Tak też nasi kandydaci na przykład będą się spóźniać na spotkania i nie będą przepraszać. Bo nigdy do tej pory nie musieli. Będą dużo wymagać, mieć pewne oczekiwania, bo wszystko było na tacy. Tak już jest i krwi im nie przetoczymy. Będziemy musieli wręcz trochę ich wychować, jeżeli mają pracować z innymi ludźmi.
Ale jest też dobra wiadomość. Otóż w grupie osób poniżej 30. roku życia aż 34% już oszczędza na emeryturę, a 74% z tych, którzy jeszcze tego nie robią, mają zamiar zacząć. Co oznacza dla nas pokolenie pełne świadomych klientów. Wystarczy jeszcze ich nauczyć pracy, ubezpieczeń i się nie spóźniać, a biznes będzie się świetnie rozwijał. Tego nam życzę!
Marcin Szmidtke
