Na początku 2020 r. usłyszeliśmy o dziwnym wirusie, który panoszy się w Chinach. Nikt nie wiedział i nie wierzył, że to właśnie ten czarny łabędź wywoła lawinę nieprzewidzianych zdarzeń na całym świecie, w tym w Polsce. I fala, II fala, nadzieja, że to już koniec, ale nie – przyszła III, a teraz doświadczamy IV. 2021 minął jako kolejny covidowy rok.
Branża ubezpieczeniowa weszła w 2021 r. nieco potłuczona, ale jednak na własnych nogach. Fundamenty firm okazały się trwałe i solidne. Agenci, którzy wcześniej okopali się w swoich domach, zaczęli z powrotem aktywnie sprzedawać polisy ubezpieczeniowe, a ci, którzy nawet pomimo przeciwności losu utrzymywali wysoki poziom, umocnili jeszcze bardziej swoje pozycje.
Jeśli nie przekaz medialny, to statystyki
Bez dwóch zdań rynek się zmienił. Telewizja codziennie pokazuje chorych ludzi. Inne media też nie odpuszczają i trąbią na prawo i lewo o zagrożeniach. To stworzyło zalążek świadomości, której potrzebuje człowiek podejmujący decyzję o zakupie polisy ubezpieczeniowej. Martwi się o siebie i los swojej rodziny. Chce uniknąć biedy w razie pecha, który jak się okazuje, czyha na niego za każdym rogiem. Zależy mu, aby bliscy byli zabezpieczeni. Poszukuje pewności, gwarancji, spokoju i poczucia bezpieczeństwa. Polisa daje mu wytchnienie psychiczne, które w tych nerwowych czasach jest na wagę złota. Dlatego nabywa tego typu produkt. W ten sposób system wytworzył nam nową grupę odbiorców i część z nich się ubezpieczyła.
Do jednych przemawia przekaz medialny, do innych dane. Opublikowane statystyki po zamkniętym roku 2020 uzmysłowiły więc kolejnej części społeczeństwa kruchość naszej egzystencji. Okazuje się, że umarło o 70 tys. ludzi więcej niż w poprzednim, a o 100 tys. więcej, niż umierało średnio w ostatnich 50 latach. Do każdych 100 zgonów należy dodać 17 nadprogramowych i uwaga, to nie są śmierci na Covid-19. Owszem, 7 to nasz wirus celebryta, ale 10 to niestety osoby, które umarły, bo:
- nie poszły się zbadać ze strachu przed możliwością zarażenia;
- nie zostały w porę zdiagnozowane, pomimo objawów, przez niewydolny system ochrony zdrowia;
- nie były leczone, mimo że chorowały, bo cała energia poszła w walkę z epidemią.
Te twarde dane wzbudzają lęk o własne zdrowie i dają do myślenia, a to kolejny punkt do podniesienia świadomości i podjęcia decyzji o rozmowie z agentem.
Sprzedaż sama w sobie również się zmieniła. Procedura zdalna stała się nową normalnością. Rynek się otworzył, a granice administracyjne miast czy województw przestały mieć znaczenie. Świat znowu się zmniejszył i teraz w ciągu jednego dnia pierwsze spotkanie mogę odbyć z klientem z Zakopanego, drugie z osobą z Poznania, trzecie w Świnoujściu, a czwarte w Suwałkach. Niewykonalne wcześniej, a dzisiaj możliwe.
Jednak zawieranie umów na odległość nie jest łatwiejsze. Ba, jest nieporównywalnie trudniejsze! Ten rok pokazał, jak ważne, wręcz kluczowe są umiejętności miękkie u doradców ubezpieczeniowych. Ci, którzy je mają, wygrali. Reszta, jeżeli chce kontynuować swoją misję w tej branży, musi się ich nauczyć.
Co dziś jest potrzebne i skuteczne?
Rok 2021 zaliczam do udanych, myślę o nim wręcz jak o przełomowym czasie. Charles Darwin wysnuł teorię, że wygrają ci, którzy potrafią się dostosować, i chociaż teoria ewolucji nijak się ma wprost do branży ubezpieczeniowej, to akurat w tym punkcie pasuje, jak ulał. Trzeba robić swoje, ale w sposób, w jaki to dzisiaj działa. Co zatem teraz wygrywa?
Po pierwsze, kompetencje, czyli twarda wiedza finansowa, ekonomiczna, prawna, medyczna, poszerzona o wiele innych gałęzi. Słowem – bycie człowiekiem o interdyscyplinarnych kwalifikacjach. Skąd to wziąć? Uczyć się, czytać artykuły, gazety, książki. Chodzić na szkolenia lub kupować je online. Słuchać prelekcji. Dbać o siebie, wzmacniać swoją erudycję, być coraz lepiej wykształconym. To jest zawsze w cenie i z pewnością zaprocentuje.
Po drugie, prawdziwa empatia, czyli umiejętność wczucia się w sytuację swojego adwersarza. Zrozumienie jej, a także tworzenie autentycznych znajomości. Przez obostrzenia i wymagania dotyczące dystansu społecznego ludzie są spragnieni więzi i szczerych rozmów. Prawdziwe relacje to rzadkość i dla wielu doradców trudność. Skąd to wziąć? Niektórzy mówią, że albo to masz, albo tego nie masz, i tyle w temacie. Mam jednak dobrą wieść, bo z pomocą przychodzi nam nauka! Otóż profesor Philip Zimbardo, ten od bardzo znanego eksperymentu więziennego, twierdzi, że cechy charakteru nie są nam dane, ale że możemy je sobie wypracować. Nazywa się to neuroplastycznością mózgu i niezależnie, czy jest to pewność siebie, czy empatia, można (trzeba) się tego nauczyć.
Po trzecie, uczciwość. Co za czasy, że trzeba o tym pisać, ale jednak odbiór naszej branży w szeroko rozumianym społeczeństwie nie jest jednoznacznie dobry. Między innymi przez wybryki osób, które wpadły tu tylko na chwilę, zostawiły po sobie niemiły zapach i bałagan, po czym poszły dalej, a my zostaliśmy i zmagamy się ze skutkami działań tych czarnych owiec. W dużym skrócie, aby być dobrze zrozumianym, chodzi o to, żeby obsługiwać „obcego” klienta w sposób, w jaki obsługiwałbyś brata. Żebyś doradzał mu to, co z czystym sumieniem proponowałbyś swojej mamie. To, co sam kupujesz, i z czego sam korzystasz lub korzystają twoja żona i dzieci.
I na czwartym miejscu ex aequo jeszcze kilka. Pracowitość, praca na pełen etat, nieoszukiwanie samego siebie „o, jaki to ja nie jestem zajęty”, ale uczciwie wobec siebie przepracowywanie tych pięciu dni w każdym tygodniu. Dobra organizacja, nierobienie wszystkiego samemu, ale dzielenie się pracą. Twórcze myślenie, ciągłe usprawnianie procesu dystrybucji i wzmacnianie jego najsłabszych ogniw. Nie sposób nie wspomnieć również o ambicji, aby ciągle się rozwijać i z dnia na dzień być lepszym człowiekiem.
Osobiste podsumowania
Po czym poznać, że idziemy w dobrą stronę i kierujemy się właściwymi wartościami? Po owocach, czyli po wynikach! 2021 był kolejnym rokiem, kiedy prowadzę jako mentor grupę TopGun MDRT. Jej członkami są agenci ubezpieczeniowi z całej Polski. Na spotkaniach szkolimy się z umiejętności miękkich oraz poszerzamy swoją wiedzę i wszechstronność.
Koncentruję się na pracy wokół opisanych powyżej punktów, a uczestnicy grupy wdrażają je do swoich codziennych działań i traktują jak drogowskaz. Okazuje się, że ich wyniki sprzedażowe wzrosły średnio dwukrotnie, i to w zestawieniu z bardzo dobrym i pracowitym poprzednim rokiem. To utwierdza mnie w przekonaniu, że praca oparta na prawdziwych wartościach, oprócz tego, że ma sens, jest jeszcze dodatkowo opłacalna. I działa to nie tylko u mnie, ale i u innych, w całej Polsce!
Na wspomnienie zasługuje również fakt, że 10 z 15 osób, które uczestniczą w naszych zajęciach, będzie członkami reprezentacji Polski podczas kongresu MDRT w 2022 r. w Bostonie. Zasłużyli na to swoimi wynikami sprzedażowymi opartymi na wartościach i misji.
Najbardziej szczegółowo mogę jednak napisać o samym sobie, bo mam wszystkie dane i skrupulatnie je na bieżąco analizuję. Co się zatem wydarzyło?
Na uwagę zasługuje fakt skupienia się na nowej grupie klientów. Jestem znany z tego, że bardzo profiluję swoją ofertę i maksymalnie personalizuję proponowane rozwiązania. Najpierw byli marynarze (nadal są!), następnie monterzy i serwisanci turbin wiatrowych (nadal są!), a teraz przyszedł czas na… rodziców. I bez dwóch zdań ta grupa i autentyczne skupienie się na jej problemach są wygranymi roku 2021. Łączy się to również z tym, że sam dojrzewam jako rodzic i mam w tej materii coraz więcej doświadczenia, więcej widzę i rozumiem.
Przemyślałem nasze – rodziców wyzwania, ambicje i problemy. Rzuciłem się w wir prospectingu, rozmów i spotkań. Z rekordowej aktywności zebrałem również rekordową liczbę złożonych wniosków o ubezpieczenie, bo podczas gdy w 2020 r. było to średnio 10 miesięcznie, tak w 2021 było ich ponad 20! Mierzalnym obrazem tego sukcesu będzie prawdopodobnie spełnienie kryterium potrójnego MDRT, czyli Court of the Table, a ten wynik osiąga maksymalnie kilka osób z Polski.
Co przyniesie rok 2022? Będzie lepszy czy gorszy? Czy będzie to kolejny covidowy czas, czy w końcu wrócimy do „normalnej normalności”? Jest wiele pytań, na które dzisiaj nie znamy odpowiedzi. Skupmy się na tym, na co mamy wpływ, czyli na sobie. Na tym, kim jesteśmy, jakie reprezentujemy wartości, jak pracujemy, co robimy dla naszych klientów i co dzięki temu osiągamy.
Każdy kolejny rok to szansa na przeorganizowanie się i zaplanowanie ubezpieczeniowego mistrzostwa świata. Skoro masz wybór, aby postanowić, że 2022 będzie najlepszy ze wszystkich lat, jakie były dotychczas, to zrób tak. A później to zrealizuj. Ja mam właśnie taki plan.
Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
prezes PSRDU
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA
www.PawelFSkotnicki.pl
