Multiowcowość to sformułowanie, któremu warto się bliżej przyjrzeć, ponieważ jest źródłem poważnego zamieszania na polskim rynku ubezpieczeniowym. Z taką nazwą tego znanego zjawiska zetknęłam się w jednym z dużych towarzystw ubezpieczeniowych, które też zaczyna interesować się tym tematem.
No właśnie, jak wygląda rynek sprzedaży agencyjnej w Polsce? Jest skomplikowany.
- Agenci wyłączni, którzy reprezentują jeden zakład ubezpieczeń, ale często tylko w teorii, bo wiadomo, że większość ma również dostęp do oferty innych TU w bardziej lub mniej oficjalny sposób.
- Agenci, którzy mają umowy bezpośrednie ze wszystkimi towarzystwami, i to są najczęściej duże multiagencje, które organizacyjnie i przypisowo są w stanie te umowy udźwignąć i zrobić z tego użytek.
- Agenci, którzy mają bezpośrednie umowy z jednym, dwoma lub pięcioma zakładami, a dostęp do innych jest przez większe multi.
- Osoby fizyczne wykonujące czynności agencyjne, które współpracują z towarzystwem tylko przez duże multi, ale żeby nie było za prosto, to wśród nich mamy wiele osób, które każdy dostęp do każdego towarzystwa mają przez inną multi.
Te metody korzystania z ofert zakładów ubezpieczeń są w jakimś stopniu wytłumaczalne, chociaż wprowadzają zamieszanie i są skomplikowane dla samego sprzedającego, szczególnie w temacie IDD i RODO.
To co jest tą multiowcowością?
Jeden pośrednik, który ma dostęp np. poprzez zatrudnionych pracowników do ERGO Hestii poprzez multi x, y lub z i jeszcze umowę bezpośrednią z tym towarzystwem.
Dlaczego tak się dzieje? Powody są różne. Te bardziej pozytywne to chęć otrzymania lepszych narzędzi informatycznych, dostęp do zniżek z różnych koszyków, dostęp do szerszego wsparcia. Czasami jednak powód jest prostszy – rekrutacja przeprowadzana przez zakład ubezpieczeń lub multiagencję poprzez kupowanie portfela – dam 2% więcej lub dostaniesz pas startowy na dwa lata. I dobrze, jeżeli to się odbywa w sposób prawnie dopuszczalny – wypowiedzenie – nowa umowa, nowe warunki. Ale wiemy wszyscy, że to się często odbywa poprzez umowę na nową osobę i przenoszenie portfela.
Jaka jest rola zakładów ubezpieczeń w tym zjawisku?
Według mnie kluczowa. To towarzystwo wie, jakie podmioty są u niego zarejestrowane i jakie OFWCA ma zarejestrowane. To ono powinno ustalić bardzo jasne zasady, które będą miały szanse ten rynek uporządkować.
Jeżeli nawet zgłoszona osoba nie ma historii w danym zakładzie, czyli posiada tzw. czysty pesel, to i tak menedżer danego ubezpieczyciela, który pracuje w terenie, wie dokładnie, jakie są fakty. Ale i tak podejmują decyzję o zarejestrowaniu kolejnej osoby u siebie z danej firmy albo podpisaniu umowy bezpośredniej.
Same zakłady ubezpieczeń niestety wychodzą do agentów z propozycją przejścia na umowy bezpośrednie, chociaż wiedzą, że dana osoba już sprzedaje poprzez multi. Kilka towarzystw buduje w tym roku sieci wyłączne i ciekawe, ile takich propozycji zostanie skierowanych już do osób, które są zarejestrowane w danym zakładzie, ale przez multi. Ustalenie jasnych zasad przez ubezpieczycieli i transparentne ich komunikowanie pośrednikom byłoby wskazane na tym etapie rozwoju rynku.
Wiem, że jeden z większych zakładów ubezpieczeń ten problem już dostrzega i będzie ustalał procedury, które to zjawisko opiszą i uporządkują. Może to będzie dobry początek.
Główne zagrożenia takiego stanu rzeczy?
Ustalenie odpowiedzialności, IDD, RODO itp. Zastosowanie poprawnych procedur gwarantujących bezpieczeństwo klienta, pośrednika i zakładu ubezpieczeń.
Jakie działania trzeba podjąć, żeby to uporządkować?
Zakład ubezpieczeń – wprowadzenie i zakomunikowanie jasnych zasad współpracy z pośrednikami. Jedna firma, jeden dostęp do systemu, bezpośrednio lub przez jedną multi. Nierekrutowanie do sieci własnych w strukturach multi.
Multiagencja – ustalenie zasady w rekrutacji – jeżeli rekrutuję już na sieci obcej i robię to skutecznie, to dobrze, ale nie daję swoich loginów w celu ułatwienia przeniesienia portfela i nie szukam „czystego” pesela, żeby zarejestrować tę osobę u siebie i przenosić portfel. Rozwiązanie umowy – podpisanie nowej umowy, to powinna być jedyna dopuszczalna forma zmiany.
Osoba fizyczna wykonująca czynności agencyjne – dywersyfikacja tak, ale warto się zastanowić, jakie zagrożenia to dla mnie i mojego klienta może przynieść. Jeżeli jestem agentem wyłącznym, to główna odpowiedzialność jest na TU, jeżeli mam umowę z jedną multi, to ona jest odpowiedzialna za stworzenie narzędzi gwarantujących to bezpieczeństwo. Jeżeli mam umowy z różnymi multi i bezpośrednie z TU – to kto jest odpowiedzialny za ustalenie tych procesów? Łatwo będzie się w tym zgubić.
Zapraszam do msm.multi+
Msm.pl w 2023 r. kieruje do współpracowników program msm.multi+, będziemy wspierać dodatkowo, zarówno finansowo, jak i merytorycznie tych, którzy zobaczą dla siebie większe szanse i bezpieczeństwo we współpracy tylko z nami. Po szczegóły programu zapraszamy. Będzie uszyty na miarę potrzeb każdej osoby indywidualnie.
Anna Pająkowska
prezes zarządu msm.pl
