Poszukiwanie nowych klientów przeważnie nie wzbudza entuzjazmu doradców. Wiemy oczywiście, że poszukiwanie klientów jest w sprzedaży tym samym, czym ziarno w ogrodnictwie. Kto sieje, ten zbiera. Ta prawda dotyczy zależności między poszukiwaniem nowych kontaktów a naszymi zadowolonymi klientami.
Pozbawieni potencjalnych klientów nie nawiążemy z nimi trwałych relacji, nie staną się naszymi klientami. Dlatego właśnie potencjalni klienci wytyczają drogę doradcy do sukcesu.
Jeżeli się zgadzamy, że poszukiwanie klientów jest ważne, dlaczego tak nie lubimy się tym zajmować?
Jednym z powodów jest strach. Nie mając systemu poszukiwania nowych klientów i ograniczając się na tym etapie procesu sprzedaży do wykonania kilku zaledwie telefonów, sprzedawcy najczęściej spotykają się z odrzuceniem. A im częściej to się zdarza, tym ciężej przychodzi im kontynuować poszukiwania.
Kolejną sprawą jest rzekoma strata czasu, który poświęca się na poszukiwanie klientów. Wiadomo, że jest to proces, który rzadko kiedy kończy się natychmiastowym sukcesem. Do tego, żeby poszukiwanie klienta dało owoce, jest potrzebna odpowiednia statystyka, oparta na dużych liczbach aktywności.
Innym wykrętem, rzekomo usprawiedliwiającym naszą niechęć do poszukiwania klientów, jest świadomość, że kradniemy cudzy czas. Chcąc zdobyć nabywców, często przeszukujemy bazę, w której roi się od kontaktów służbowych. Wiemy, że ludzie, do których dzwonimy, są zajęci i na pewno na nasz telefon nie czekają. Nie wypada im przecież przeszkadzać! To nie do końca prawda.
No i najważniejszy powód, który zniechęca do działań, to poczucie własnej wartości. W końcu każde „nie” to nic innego jak uderzenie w naszą pewność siebie. Jeśli doradca nie umie oddzielić własnej samooceny od odmów potencjalnych klientów, to najczęściej nie nadaje się na aktywnego sprzedawcę.
Efekt tego problemu jest taki, że wielu doradców „mieli” już zdobytych klientów i skupia się na nich w 80% swojego czasu. Nie wyściubiają nosa poza obsługę, a ewentualna nowa sprzedaż pojawia się, jeśli ktoś sam przyjdzie z polecenia.
Dla wielu z nas poszukiwanie nowych klientów jest czymś w rodzaju gry w lotto na chybił trafił. Czasem się uda, innym razem nie, a to prosta droga do frustracji. Dlatego stworzenie personalnego systemu poszukiwania klientów z prawdziwego zdarzenia i opracowanie narzędzi, za pomocą których przyciągniemy do siebie nowych klientów, jest najważniejszą rzeczą w sprzedaży.
Tak, to prawda, jeśli nasz system poszukiwania klientów jest dobry, klienci sami po pewnym czasie przyjdą do nas.
Dla najlepszych doradców poszukiwanie nowych kontaktów jest czystą przyjemnością, czymś w rodzaju wyprawy po skarby, przygodą, która w ostateczności prowadzi do odkrycia złotej żyły gdzieś za horyzontem.
Dlaczego ludzie ci postrzegają to tak, a nie inaczej? Ponieważ posiedli umiejętności, dzięki którym to działanie przynosi efekty.
Ktoś kiedyś powiedział: Rób to, czego się boisz, a strach umrze śmiercią naturalną. Innymi słowy, jeżeli posiądziemy odpowiednie umiejętności i damy się porwać idei pozyskiwania nowych klientów, wszelkie obawy znikną.
W ten sposób zdobędziemy szansę na zwiększenie sprzedaży, ponieważ nasza baza kontaktów uchroni nas od przestojów w pracy, będących doświadczeniem wielu sprzedawców.
Pomyśl o tym tak: kiedy zaczynamy uczyć się gry na instrumencie, początkowo nie sprawia nam to przyjemności. Jednak kiedy zaczynamy opanowywać tę sztukę, przynosi nam coraz więcej zadowolenia i satysfakcji. Przestajemy niechętnie myśleć o lekcji, przeciwnie – nie możemy się jej doczekać, ponieważ muzykowanie przynosi nam ukojenie i sprawia radość.
Dla większości z nas poszukiwanie nowych klientów najprawdopodobniej nigdy nie stanie się przyjemnością porównywalną z grą na gitarze czy pianinie. Gdy jednak się przekonamy, że dodatkowy wysiłek włożony w to zadanie przekłada się na dobre relacje z klientami i większe zyski, z pewnością zajęcie wyda się nam znacznie mniej żmudne. Dlatego najtrudniej jest na początku. Kiedy pojawiają się pierwsze sukcesy i ujawnia się poczucie panowania nad procesem, negatywne emocje znikają prawie zupełnie.
W dzisiejszym świecie sprzedaży jakość jest ważniejsza niż ilość. Jednak podejdźmy do sprawy racjonalnie: im więcej mamy kontaktów, tym więcej będziemy mieć klientów, którym udzielimy najwyższej jakościowo pomocy. Dlatego, jeśli doradca jest na początku drogi i uczy się zawodu, nie powinien wybrzydzać. Powinien zanurzyć się w silnej aktywności i spotykać z dużą liczbą klientów na różnych poziomach.
Na jakość może pozwolić sobie ktoś, kto spełni oczekiwania klienta z wyższej półki, a do tego jest potrzebne doświadczenie, wiedza i umiejętności. Można więc powiedzieć, że sprzedaż to zawód dla cierpliwych.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
