Tego, jak dużo zależy od motywacji, nie trzeba nikomu tłumaczyć. Z punktu widzenia organizacji tworzenie systemów motywacyjnych jest dużym wyzwaniem. Trzeba zapewnić duży zakres bodźców, tak żeby każdy miał właściwe zewnętrzne źródło motywacji. Jeszcze większym wyzwaniem jest motywowanie członków zespołu.
Menedżer nie ma zasobów, które pozwoliłyby mu szeroko potraktować temat motywacji. Tym bardziej że nie może liczyć na uśrednione zachowania, przecież zarządza zbyt małym zespołem, żeby można było mówić o średniej i statystyce. Nietrafiona próba motywowania tylko pogarsza sytuację.
Weźmy na przykład pod lupę spotkanie zespołu sprzedażowego składającego się z niezależnych agentów ubezpieczeniowych. Menedżer zwołuje zebranie. Dlaczego pojawią się poszczególne osoby. Spotkałem się kiedyś z pojęciem modelu spektrum motywacji. Pozwala nam on zrozumieć nasze doświadczenia i decyzje. Na pewno chodzisz na różne zebrania. Zastanów się, która z sześciu perspektyw motywacyjnych najlepiej opisuje twoje doświadczenie przed zebraniem, w jego trakcie i po nim.
Zauważ, że perspektywy nie tworzą kontinuum. Możesz w danym momencie przyjąć jedną perspektywę, a po chwili inną. W naszym przykładowym spotkaniu agentów mogłeś doświadczyć jednej lub kilku perspektyw w poszczególnych chwilach.
Perspektywa obojętna – nie mogłeś dostrzec w tym spotkaniu żadnej wartości; uważasz, że to była strata czasu i teraz czujesz się tylko jeszcze bardziej przytłoczony obowiązkami.
Perspektywa zewnętrzna – spotkanie dało ci okazję do zaznaczenia twojej pozycji siły lub władzy; miałeś możliwość uzyskania obietnicy większych środków finansowych, wyższego statusu lub też poprawienia swojego wizerunku w oczach innych uczestników zebrania.
Perspektywa narzucona – czułeś się poddany presji, gdyż wszyscy pozostali brali udział w spotkaniu i tego samego oczekiwali także od ciebie; poszedłeś na zebranie tylko po to, aby uniknąć poczucia winy, wstydu lub lęku.
Trudno jest oprzeć się nagrodom i karom (odpowiednio marchewkom i kijom), podobnie jak trudno – i ryzykownie – jest się oprzeć zapachowi frytek. A oto przykład. Otrzymujesz od swojego ubezpieczyciela zaproszenie do udziału w konkursie, w którym możesz wygrać iPada mini. Musisz tylko stracić parę kilogramów. Myślisz więc: „Co mam do stracenia, oprócz tych kilku kilogramów? Co mogę zyskać, oprócz zdrowia i iPada mini?”. Zastanów się jeszcze raz.
Jakiś czas temu naukowcy zainteresowali się losem osób, które wzięły udział w takich konkursach, w których obiecywano nagrodę za odchudzenie się. Okazało się, że rzeczywiście, wielu ludzi straciło na wadze i zdobyło nagrody. Jednak badacze poszli o krok dalej i obserwowali dalsze zachowania zwycięzców.
Wyniki tych badań jedynie potwierdziły wnioski, jakie płyną z wielu innych analiz dotyczących wpływu zachęt. W ciągu 12 tygodni od wygranej ludzie powracali do poprzednich niezdrowych zachowań żywieniowych, powracali do poprzedniej wagi… a następnie tyli jeszcze bardziej!
Zachęty finansowe nie są skuteczne w przypadku prozdrowotnych zachowań żywieniowych – przeciwnie, z czasem wręcz je osłabiają.
Wniosek jest następujący – nagrody mogą pomóc ludziom zainicjować nowe i zdrowe zachowania, ale nie są w stanie przekształcić ich w nawyki. Co gorsza, brak oczekiwanych rezultatów wywołuje poczucie zniechęcenia i rozczarowania, a to obniża chęć do ponownych prób odchudzania się.
Menedżerowie również idą na łatwiznę i zakładają, że skoro nie są w stanie spełnić oczekiwań finansowych, to mają związane ręce.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
