Dlaczego Direct pojišťovna jest jak świnka morska? Bo ani świnka, ani morska. Ani direct, ani pocztowa. Choć nazwą może sugerować sprzedaż bezpośrednią, z akcentem na „direct”, i budzić skojarzenia z pocztą (bo „pojišťovna”), to rzeczywistość jest bardziej… czesko-polska. Ale nie dajmy się zwieść pozorom – za tym marketingowym rebusem stoi klarowna strategia rynkowa, właścicielska struktura zarządcza i bardzo konkretne ambicje w segmencie ubezpieczeń majątkowych.
Oficjalny debiut z portfelem i planem
2 kwietnia 2025 roku Direct pojišťovna oficjalnie rozpoczęła działalność operacyjną w Polsce. Debiut poprzedziła starannie przeprowadzona transakcja przejęcia portfela OC/AC od wefox insurance AG, zatwierdzona przez trzech regulatorów: czeski CNB, polską KNF oraz FMA Liechtenstein. Transfer objął także infrastrukturę agencyjną. Kontynuowana jest współpraca z Unext, który pełni funkcję przedstawiciela w zakresie dystrybucji, likwidacji szkód i obsługi klienta.
– To była bardzo złożona operacja – nie tylko ze względu na liczbę regulatorów, ale także na konieczność zapewnienia ciągłości obsługi klientów i agentów. Ale udało się – podkreśla Rafał Hiszpański, Country Manager Direct pojišťovna w Polsce.
„Direct” nie od kanału, lecz od podejścia
Nazwa firmy, choć może wprowadzać w błąd, nie odnosi się do modelu sprzedaży bezpośredniej.
– Direct to dla nas synonim prostoty, przejrzystości i uczciwego podejścia do klienta. Nie chodzi o kanał, tylko o filozofię – wyjaśnia Michal Řezníček, CEO Direct pojišťovna.
W Czechach 70% sprzedaży odbywa się przez agentów.
– To samo planujemy w Polsce – agent to nasz główny partner. Już teraz spotykamy się z setkami agentów w całym kraju. Budujemy relacje, słuchamy, nie narzucamy gotowych schematów – dodaje Rafał Hiszpański. – To nie jest kolejna korporacja – to firma właścicielska, gdzie decyzje zapadają szybko i są realizowane bez zbędnej biurokracji.
Produkty, które mają sens
Na starcie Direct oferuje OC, AC i ridery. Jesienią 2025 planowane jest uruchomienie ubezpieczeń mieszkaniowych, a w kolejnych latach – ubezpieczeń podróżnych, produktów dla miniflot oraz firm z segmentu SME. Rozważane są również ubezpieczenia dla zwierząt domowych, z wykorzystaniem AI, na wzór sprawdzonych rozwiązań w Czechach.
– Nie chcemy psuć rynku tanim OC. Naszym celem jest rentowny wzrost i poprawa jakości produktów. Klient ma wiedzieć, co kupuje. A agent – że nie musi się niczego wstydzić – zaznacza Rafał Hiszpański.
Co istotne, kluczową wartością dla całej grupy jest prostota – także w warstwie językowej i konstrukcyjnej.
– Kiedy tworzyliśmy ofertę Direct pojišťovna, moim celem było zaprojektowanie produktów, które mogłaby zrozumieć moja starsza mama. Takich, które bez wahania jej polecę. I ten sam kierunek zachowamy w Polsce – deklaruje Michal Řezníček.
Nowe wyzwanie, znane wartości
Rafał Hiszpański, nowy szef Direct w Polsce, to menedżer z ponad 30-letnim doświadczeniem w sektorze finansowym i ubezpieczeniowym. Wcześniej kierował D.A.S., Euler Hermes, pracował także w strukturach Warty, Allianz i Grupie ERGO. Dobrze zna różne modele zarządzania i kultury organizacyjne.
– Proces rekrutacji w Direct był dla mnie czymś nowym – to pierwszy raz, gdy poproszono mnie o referencje nie tylko od moich przełożonych, ale także od osób, z którymi bezpośrednio współpracowałem i które dla mnie pracowały. To wiele mówi o firmie i jej podejściu do relacji międzyludzkich – mówi Rafał Hiszpański.
Po półrocznym przygotowaniu w Czechach rozpoczął intensywną pracę z polskimi agentami. – Znam wielu z nich z wcześniejszych etapów kariery. Dziś spotykamy się ponownie – nie po to, by zaczynać wszystko od nowa, ale by wspólnie stworzyć coś świeżego i wartościowego – zaznacza.
154 polisy w dniu startu
Mimo że transfer portfela nastąpił w nocy z piątku na sobotę, a weekend upłynął na integracji systemów, już w poniedziałek – pierwszego dnia po formalnym starcie – zespół sprzedał 154 nowe polisy. Jednocześnie wznowiono umowy przejęte z portfela wefox.
– To nie cud – to efekt dobrze przygotowanego procesu. Mieliśmy portfel, mieliśmy zespoły, mieliśmy partnerów. To nie była improwizacja – podkreśla Rafał Hiszpański.
Na dzień startu Direct posiadał 320 tysięcy aktywnych klientów oraz kilkanaście tysięcy agentów z podpisanymi umowami. 30% sprzedaży odbywa się dziś przez Unilink, reszta przez multiagencje, agregatory i agentów niezależnych. Firma współpracuje także z platformą Insly i kilkoma innymi partnerami technologicznymi.
Gra o jakość
Direct w Polsce zamierza rozwijać się ostrożnie i świadomie.
– Nie zależy nam na spektakularnych wynikach po roku. Chcemy zbudować zdrowy, rentowny portfel. Nawet jeśli 2025 okaże się słabszy niż 2024, to nie będzie porażką – wręcz przeciwnie, będzie to dobry fundament – podkreśla Rafał Hiszpański.
Wejście Direct pojišťovna na polski rynek to przykład ekspansji zaplanowanej z chirurgiczną precyzją. Firma dysponuje stabilnym zapleczem finansowym (obrót grupy: 325 mln EUR), doświadczeniem w transformacji portfela oraz unikalnym know-how technologicznym. Jej ambicją nie jest szybki wzrost za wszelką cenę, lecz długofalowe budowanie marki w oparciu o jakość, prostotę i relacje z agentami.
Więc choć „Direct pojišťovna” brzmi trochę jak oksymoron, to może właśnie dlatego warto im się przyjrzeć. Bo kto powiedział, że świnka morska nie może zawalczyć o polski rynek ubezpieczeń?
Aleksandra E. Wysocka
redaktorka naczelna „Gazety Ubezpieczeniowej”
