Część menedżerów związanych z branżą ubezpieczeniową często doświadcza niepewności dotyczącej wyników sprzedaży zespołu. Zamykając okres rozliczeniowy, martwią się o to, co będzie się działo w kolejnych miesiącach.
Niestety, w kontekście sprzedaży ludzie to nie maszyny. Nie można ich zaprogramować na stałą aktywność i generowanie określonych wyników, a potknięcia zdarzają się nawet najlepszym. Dlatego warto zastanowić się nad tym, co zrobić w sytuacji, kiedy sprzedaż spada.
Nawet jeśli dzieje się to w krótkim okresie, każdy menedżer powinien zacząć analizowanie sytuacji swoich ludzi. Obniżone wyniki sprzedaży zawsze mają swoją przyczynę. Z moich obserwacji wynika, że najczęstszym powodem takiej sytuacji jest zmniejszenie aktywności w obszarze poszukiwania nowych klientów.
Gdybyśmy określili matematyczny wzór na wynik sprzedażowy, to wśród zmiennych wpływających na efekty pracy agenta byłaby z pewnością zmienna określająca liczbę prób dotyczących inicjowania nowej sprzedaży. Wpływałaby na pozostałe zmienne poprzez iloczyn. Co oznacza, że jej wartość bliska zeru w ogromnym stopniu wpływałaby na wynik sprzedażowy.
Czasami zdarza się sytuacja, w której analizuję wyniki pracy razem z agentami, często dużo sprzedającymi. Z początku wielu z nich poszukuje przyczyn spadku sprzedaży na zewnątrz. Nierzetelność potencjalnych klientów i ich puste deklaracje, pogorszenie koniunktury gospodarczej itp. to ich zdaniem powody słabszych wyników.
Kiedy jednak zaczynamy analizować liczby i sprawdzamy, jak wyglądała ich aktywność związana z poszukiwaniem nowego klienta, bardzo często odnajdujemy prawdziwe źródło problemu. Agent przestał pozyskiwać nowe kontakty lub ograniczył swoją aktywność telefoniczną, której celem miałoby być umówienie spotkań z nowymi klientami.
Dochodzimy wtedy szybko do wniosku, że najlepszym sposobem na odbudowanie wyników sprzedażowych jest zwiększenie jego aktywności. Tworzymy szybki plan działania polegający na odpowiedzi na pytanie: skąd mogę wziąć nowego klienta?
Gorzej, jeśli podstawowym źródłem poszukiwania klientów są leady lub inne sposoby zasilania zewnętrznego niezależnego od działań agenta. Wtedy może się okazać, że przykręcenie kurka natychmiastowo odbija się na jego wynikach. Za to on nie będzie miał pomysłu na to, co z tym zrobić, i może wpaść wtedy w pasywną postawę, oczekując na moment, w którym sytuacja wróci do normy. Dlatego uważam, że uzależnienie agenta od zewnętrznych źródeł dostarczania potencjalnego klienta jest bardzo niebezpieczne.
Agent, który przyzwyczai się do tego łatwego emocjonalnie sposobu generowania wyników sprzedażowych, nie będzie chciał poszukiwać klientów samodzielnie, chyba że jego wyniki spadną tak dramatycznie, iż nie będzie miał innego wyjścia ze względu na swoją sytuację finansową.
Warto też wspomnieć, że w ramach rozwoju kariery agenta ubezpieczeniowego rośnie również portfel klientów i ten portfel powoduje dwie sytuacje: stabilizację dochodu wynikającego z opieki nad klientami oraz samoistne szanse sprzedażowe pojawiające się w wyniku tej opieki.
Taki stan rzeczy również powoduje obniżenie aktywności w obszarze poszukiwania nowego klienta. Wielokrotnie widziałem sytuację, w której agent wykorzystał już większość szans sprzedażowych z użyciem bazy zdobytych klientów i jego wyniki sprzedażowe były coraz słabsze.
Pamiętajmy, że działania osób zajmujących się sprzedażą są sumą ich nawyków. Jeśli odzwyczaimy się od pewnych działań na rzecz innych, to coraz trudniej będzie nam wrócić do tego, co kiedyś było chlebem powszednim. Dlatego w ramach praktyk zarządzania zespołem sprzedaży ubezpieczeń ważne jest to, żeby menedżer pilnował i motywował swoich agentów do ciągłej aktywności, polegającej na poszukiwaniu nowych klientów. Nawet jeśli portfel jest bardzo rozbudowany i serwis zajmuje coraz więcej czasu, to choćby minimalna, ale jednak istniejąca aktywność typu pozyskiwanie poleceń czy umawianie spotkań z zupełnie nowym klientem zabezpieczy wspólną przyszłość menedżera i agenta.
Proces generowania wyników sprzedażowych przypomina jazdę na rowerze. W momencie, kiedy przestajemy pedałować, rower staje, a potem upada. Nie musimy zawsze pedałować z maksymalną szybkością, ale jest jednak pewna minimalna wartość, poniżej której rower przestaje utrzymywać równowagę i jego użytkownik po prostu się przewraca.
Dlatego niezależnie od stażu pracy i wielkości portfela warto przypominać cały czas o tym, że nowa aktywność chroni każdą osobę, zajmującą się sprzedażą ubezpieczeń przed spadkiem dochodów.
Jest jeszcze jedna rzecz, o której warto wspomnieć. Czasami spadek dochodów wynika z sytuacji osobistej agenta. Zdarzały się historie, czasami dramatyczne, które powodowały rozstrój emocjonalny i spadek motywacji.
Wiadomo, że problemy prywatne związane z rodziną czy własnym zdrowiem przesuwają pragnienie osiągania celów biznesowych na plan dalszy. Dlatego warto trzymać rękę na pulsie i będąc w roli menedżera, znać dobrze sytuację swoich współpracowników. Kiedy dzieje się coś złego i jeśli jest to możliwe, warto im pomagać po to, żeby jak najszybciej wrócili do równowagi życiowej.
Jeśli prześpimy ten pierwszy moment i sytuacja prywatna współpracownika będzie już bardzo zła, to możemy stracić go na zawsze.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
