Każda osoba, która zmagała się z tematem nawyków w życiu prywatnym, wie, jak silny wpływ mają one na jego jakość. Głównie zmagamy się z eliminacją nawyków niepożytecznych oraz próbą uruchomienia tych, które nam pomagają.
Zastanówmy się przez chwilę, jak ważne są nawyki w pracy agenta ubezpieczeniowego. Czy również mają tak silny wpływ na nasze efekty pracy, jak w życiu prywatnym? Na początku warto odpowiedzieć na pytanie: w ramach sprzedaży ubezpieczeń, po co w ogóle zajmować się nawykami sprzedawcy?
Po pierwsze, sprzedaż to statystyka. Im więcej prób sprzedażowych, tym lepszy wynik. Praktyka pokazuje, że tego zjawiska nie da się wyeliminować. Każdy, kto regularnie osiąga wysokie wyniki sprzedażowe, jest osobą, która kontaktuje się z określoną liczbą klientów. Po pewnym czasie można nawet, obliczając swoją średnią skuteczność sprzedażową, przewidzieć, ilu potencjalnych klientów powinienem odwiedzić, żeby osiągnąć zakładany cel sprzedażowy.
Oczywiście wynik pojawi się wtedy, jeśli agent będzie wykonywał każdego dnia określone czynności. Ta powtarzalność ich wykonywania będzie wynikała z nawyków sprzedażowych, które w sobie wytworzył.
Koncentracja na nawykach daje jeszcze jeden pozytywny efekt. Jest nim stabilność sprzedaży agenta i wynikająca z niej jego dobra sytuacja finansowa. Osoby działające nieregularnie i akcyjnie mają sinusoidalny przepływ prowizji. Taka sytuacja nie sprzyja stabilności emocjonalnej i poczuciu panowania nad biznesem.
Niestety tylko wąska grupa agentów pracuje regularnie, korzystając z nawyków, które w sobie wytworzyli. Czemu tak się dzieje? Oczywiście, jeśli mają swojego menedżera, to właśnie on powinien im pomóc w zaszczepieniu właściwego stylu pracy. Niestety wielu menedżerów stosuje nieefektywne metody w tym zakresie.
Pierwszym błędem, z jakim często się spotykam, jest próba uruchomienia wielu nawyków naraz. Taki styl działania może niestety przytłoczyć nowego współpracownika, który został zmuszony do tego, żeby działać na wielu frontach.
Drugi błąd, który może się pojawić, jest związany z poziomem wymaganej aktywności. Warto zapamiętać, że nawyki wytwarza się powtarzalnym działaniem, które niekoniecznie od razu musi być bardzo intensywne i na ambitnym poziomie. Zalecane jest wręcz, żeby zacząć od małych kroków. Okazuje się, że wystarczy mała porcja działania wykonywana każdego dnia, żeby już po trzech miesiącach zaszczepić w głowie współpracownika nowy nawyk. Jeśli jednak zmuszamy go w pierwszy krokach do wykonywania na przykład 50 telefonów dziennie do potencjalnych klientów, to może się okazać, że po dwóch lub trzech dniach nasz współpracownik zacznie unikać tej czynności. Jeśli przerwie jej wykonywanie, to jednocześnie zastopuje proces wytwarzania nawyku.
Następnym błędem, o którym warto powiedzieć, jest wykonywanie danej czynności raz na jakiś czas. Na przykład jedna sesja telefoniczna w tygodniu jest dużo gorszym pomysłem niż podzielenie jej na małe porcje i telefonowanie każdego dnia. Z punktu widzenia budowania nawyku mała codzienna czynność będzie dużo lepsza niż duża porcja wykonywana raz w tygodniu. Oczywiście nie zawsze istnieje taka możliwość, żeby nasz nowy współpracownik wykonywał dane działanie każdego dnia. Zadbajmy wtedy o to, żeby wykonywał je jak najczęściej i z minimalnymi przerwami pomiędzy kolejnymi aktywnościami.
Jak zaplanować rozwój współpracownika oparty na właściwych nawykach? Po pierwsze, trzeba stworzyć listę takich nawyków, które chcemy mu zaszczepić. Na tej liście mogą pojawić się takie elementy, jak: pytanie o polecenia klientów podczas prowadzenia rozmowy handlowej, codzienne aktywności związane z poszukiwaniem klientów, na przykład wykonywanie telefonów czy odwiedzanie firm w terenie.
Ważnym i pożytecznym nawykiem jest również codzienne planowanie zadań, które chcemy zrealizować, oraz wyznaczanie sobie celów krótko-, średnio- i długoterminowych. Mamy też nawyki związane z prowadzeniem rozmów z klientami. Może to być kwestia zadawania odpowiednich pytań, nawyk związany z badaniem potrzeb klientów czy reagowaniem na ich zastrzeżenia.
Wszystkie te elementy wymagają ingerencji menedżera sprzedaży. Trudno sobie wyobrazić, żeby osoba, która nie ma doświadczenia, wiedziała o tym, jakie nawyki powinna uruchomić.
Kiedy stworzyliśmy już taką listę, kolejnym wyzwaniem będzie opracowanie działań, które mają na celu wspomaganie nowego współpracownika w tworzeniu nawyków. Niestety bardzo często menedżerowie nie pilnują konsekwentnie w pierwszych miesiącach jego pracy realizacji określonych zadań.
Pamiętajmy, że nawyk oparty na działaniach sprzedażowych nie tworzy się tak szybko, jak nawyki związane z przyjemnościami życia prywatnego. Jeśli jednak menedżer przypilnuje pracy swojego nowego agenta przynajmniej przez pierwsze trzy miesiące, to zwiększa w dużym stopniu szanse na jego sukces w roli agenta ubezpieczeniowego.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
