Patrząc na ogólne założenie procesu sprzedaży ubezpieczenia, można powiedzieć, że nic się nie zmieniło. Dalej należy odpowiedzieć na potrzebę klienta lub doprowadzić do jej pobudzenia. Zmieniły się jednak okoliczności, w których sprzedaż ubezpieczeń jest dokonywana.
Warto wziąć pod uwagę zmiany okoliczności i planować działania zgodnie z ich specyfiką.
Pierwsza zmiana jest taka, że obecnie w naszej branży sprzedawców jest więcej niż kupujących. Nigdy wcześniej konkurencja nie była tak zaciekła. Coraz więcej produktów i usług walczy o kurczące się zasoby finansowe potencjalnych nabywców. Dlatego klient wybiera, na co wydaje pieniądze.
To prowadzi do oszczędności tam, gdzie nie musi kupować produktu lub usługi, a często ubezpieczenia należą do tej kategorii. To znów wymaga od nas zwiększenia poziomu wywierania wpływu na decyzję klienta i unikania pasywnej postawy.
Po drugie, sprzedaż jest dziś procesem o wiele bardziej skomplikowanym niż w przeszłości. Wszystko jest dziś bardziej złożone – oferta produktów i usług, ceny, procesy i możliwości firmy. To samo dotyczy potrzeb, pragnień i problemów klientów. Aby przeprowadzić transakcję, potrzeba wielu kontaktów i spotkań. Co gorsza, w przyszłości proces sprzedaży stanie się jeszcze bardziej złożony i wymagający. Będziesz musiał biec szybciej, by utrzymać się w tym samym miejscu.
Inwestowanie w wiedzę i umiejętności będzie bardzo ważnym aspektem sukcesu, a nawet przetrwania. Wielu agentów zaniedbuje swoją edukację, wierząc, że dalej tak łatwo będzie można zarabiać.
Fakt trzeci: sprzedaż wymaga większej koncentracji i jasności. Trzeba mieć absolutnie wyraźny obraz swojego idealnego klienta – osoby, która będzie w stanie i zechce kupić oferowany przez ciebie produkt lub usługę, i to w najkrótszym możliwym czasie. Nie możesz pozwolić sobie na rozmowy z ludźmi, którzy nie mogą lub nie chcą stać się twoimi klientami.
Niewielki sens mają również rozmowy z klientem, którego dochody pozwalają na zakupy podstawowych ubezpieczeń w najtańszych wersjach. Taki klient za drogo kosztuje w stosunku do nakładów czasowych i będzie powoli przejmowany przez procesy sprzedaży online lub telefonicznej. Gdy już dobrze sobie to wszystko przemyślisz i zdefiniujesz idealnego klienta, musisz zadać sobie pytanie: „Dlaczego ten idealny klient miałby kupić u ciebie, a nie u twoich konkurentów?”. Co daje ci przewagę konkurencyjną?
Koncentracja na najlepszych klientach to twój klucz dostępu do elitarnego klubu 20% najlepszych sprzedawców. Czasem pytam uczestników moich szkoleń: „Co jest dziś najważniejsze w sprzedaży? Odpowiedź brzmi: „Wiarygodność!”. Największe znaczenie ma twoja wiarygodność w oczach klienta. Im większym klient obdarza cię zaufaniem, tym mniejsze ma obawy przed pomyłką i dokonaniem błędnego zakupu. Im bardziej ci ufa, tym łatwiej będzie ci namówić go do zakupu. Przy określonym poziomie zaufania może nawet kupić od ciebie, nie pytając o cenę.
Im lepiej jesteś przygotowany, tym wyższa jest twoja wiarygodność w oczach klienta – i to już od pierwszego spotkania. Do każdej rozmowy musisz się więc przygotować. Dowiedz się jak najwięcej o swoich klientach, jeszcze zanim się z nimi spotkasz. Przed tym pierwszym spotkaniem powinieneś także dobrze przemyśleć i szczegółowo zaplanować swoje działania. Im precyzyjniej określisz cele spotkania, tym bardziej będziesz skoncentrowany i przygotowany do zadawania pytań i prowadzenia rozmowy, co z całą pewnością wywrze pozytywne wrażenie na rozmówcy i jednocześnie potencjalnym kliencie.
Odpowiednie przygotowanie daje ci, oprócz szybkiego zyskania wiarygodności, jeszcze jedną korzyść – ogromne poczucie pewności siebie. A pewność siebie to jeden z warunków sukcesu w sprzedaży.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
