Po czym poznać skutecznego menedżera zespołu sprzedażowego? Jakie parametry będą nam mówiły o tym, że właściwie nim zarządza? Te dwa pytania mogą pomóc nam stworzyć podstawowy system oceny pracy.
Na potrzeby tego artykułu podam dwa przykłady wskazujące na poziom rozwoju zespołu. Pierwszy z nich to panujące w nim relacje. Jaka tu jest atmosfera? Czy ludzie pomagają sobie nawzajem? Jak często rozmawiają o innych tematach niż praca?
Drugim ważnym wyznacznikiem jest efektywność zespołu mierzona konkretnymi parametrami, takimi jak poziom sprzedaży albo czas i jakość wykonania zadania. Ważnym elementem jest również to, jak środowisko zewnętrzne ocenia działania zespołu.
Do tego, aby każdy członek zespołu sprzedażowego działał efektywnie, potrzebny jest odpowiedni poziom jego zaangażowania w swoją pracę. Czasami osiągamy ten cel, ponieważ współpracownik jest z natury odpowiedzialny, solidny i dba o jakość tego, co robi.
Jednak w większości przypadków doprowadzenie do odpowiedniego poziomu działania współpracownika jest zależne od menedżera. Taki proces zarządzania relacją ze współpracownikiem zbliżony jest do tego, co rodzice próbują osiągnąć z dziećmi.
Każdy, kto ma przynajmniej jedno, wie, że wychowywanie nie jest łatwym zadaniem. Nie wystarczy powiedzieć dziecku, co ma zrobić, żeby wykonało to w odpowiedni sposób i w odpowiednim czasie. W tym aspekcie ludzie dorośli przypominają trochę dzieci.
Rzadko kiedy prosta instrukcja wystarczy, aby wszystko szło tak, jak trzeba. Dlatego jedną z ważniejszych kompetencji menedżera jest umiejętność skutecznego wpływania na drugiego człowieka. Podstawowym narzędziem realizacji tego zadania jest rozmowa.
W tym momencie okazuje się, że w ramach naszej edukacji nikt nie przywiązywał wagi do tego, aby nauczyć nas skutecznej rozmowy ani w szkole, ani w domu. Nikt nie przekazywał informacji o tym, jakie są zasady wpływania na drugiego człowieka.
Z drugiej strony, gdyby to była wiedza powszechna i używana przez każdego, to prawdopodobnie takie narzędzia straciłyby swoją moc. Przecież podstawą ich wykorzystania jest to, żeby rozmówca nie odczuwał, że jest poddawany manipulacji.
Słowo manipulacja w języku polskim nie kojarzy się pozytywnie. Najczęściej oznacza to chęć wykorzystania drugiej osoby do własnych celów, dlatego w sytuacji, kiedy rozmawiamy o sposobach prowadzenia skutecznej rozmowy, wolę określenie „wywieranie wpływu” lub „motywowanie do podjęcia mądrej decyzji”.
Dlatego chętnie przedstawię ci teraz kilka prostych metod, których możesz użyć w rozmowie z podwładnymi. Ponieważ są proste, implementuje się je dość szybko i gładko. Nie odróżniają się od zwykłego stylu mówienia, co jest ich główną zaletą, oprócz skuteczności oddziaływania.
Pierwsza zasada mówi: korzystaj z imienia rozmówcy i umieszczaj je w ważnych zdaniach lub pytaniach. Wyjątkiem od tej reguły jest sytuacja, w której rozmówca nie lubi swojego imienia. Zazwyczaj pracując na co dzień z ludźmi, dość szybko się o tym dowiadujemy, więc nie ma ryzyka, że zastosujemy tę metodę w rozmowie z niewłaściwą osobą. A metoda jest prosta. Kiedy chcesz, wzmocnij swój przekaz, używając imienia rozmówcy. Na przykład: Adamie, jest to dla mnie bardzo ważne, abyś wykonał to zadanie do czwartku. Aniu, mam nadzieję, że pomożesz naszemu nowemu koledze wdrożyć się do pracy.
Kolejna skuteczna metoda to używanie sformułowania: Czy mogę liczyć, że… Dokonano wielu eksperymentów polegających na próbie wywarcia wpływu na drugą osobę. Okazało się, że to sformułowanie ma największą siłę oddziaływania. Czy mogę liczyć, że wykonasz dziś te telefony do klientów? Czy mogę liczyć na to, że wyślesz e-mail do godz. 12.00?
Następna metoda to metoda etykietowania. Polega ona na określeniu pozytywnych cech rozmówcy, a potem w dalszej rozmowie, w której będziesz motywować go do działania, ponieważ przyjmie wcześniej pozytywny opis swojej osoby, będzie chciał podświadomie spełnić twoje oczekiwania. Można używać do tego takich przymiotników, jak: odpowiedzialny, precyzyjny, koleżeński, energetyczny, odważny.
Krzysztofie, ponieważ masz dużą umiejętność rozmowy z trudnymi klientami, mam do ciebie pewną prośbę… Kasiu, cenię w tobie przede wszystkim odpowiedzialność i to, że zawsze mogę na ciebie liczyć. Mamy teraz taką sytuację…
Jest to bardzo skuteczna metoda motywacji zewnętrznej. Pomogła mi wielokrotnie wpływać na osoby, które miały zahamowania do wykonania danej czynności i dzięki temu, że zdefiniowałem ich cechę osobowości w ten sposób, wykonały określone zadanie.
Nie martw się tym, że twój rozmówca nie jest tak bardzo odpowiedzialny czy odważny, jak go opisujesz. Mimo to przyjmie pochwałę tak, jak ty byś ją przyjął, i będzie chciał później dorównać temu opisowi.
Zastosuj powyższe trzy metody w najbliższych dniach tak, żeby stały się twoim nawykiem w rozmowach ze współpracownikami. Pamiętaj, że jakość komunikacji i umiejętność wpływania to najważniejsze cechy skutecznego menedżera.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
