Każdy człowiek, kupując usługę lub produkt, chciałby, aby były one jak najlepiej dopasowane do jego realnych potrzeb. Często wolimy nawet dopłacić, aby mieć coś, z czego realnie skorzystamy i czego realnie potrzebujemy, a nie sztampowy, wzięty z półki produkt.
Podobną sytuację, a nawet trudniejszą niż przy nabywaniu dóbr czy usług przez klienta indywidualnego, zauważamy w ubezpieczeniach grupowych na życie. Mamy tu do czynienia z klientem zbiorowym, a więc z tyglem wielu potrzeb, często wzajemnie się wykluczających.
Interesariusze i ich potrzeby
Interesariuszy przy grupówkach pracowniczych, czyli najbardziej popularnych i pożądanych w zakładach pracy benefitach pracowniczych, jest przy tym dużo więcej. Są to pracownicy, członkowie ich rodzin, np. partnerzy, dzieci czy małżonkowie, ale też osoby zarządzające daną firmą, prowadzące w niej obsługę ubezpieczeń, a często również obsługujący firmę broker ubezpieczeniowy czy agent, który także ma swoją wizję i strategię, jeśli chodzi o zestaw benefitów pracowniczych oraz pozapłacowych w danym przedsiębiorstwie.
Jednak skrojone na miarę, odpowiednio przygotowane i poprzedzone realnym badaniem potrzeb poszczególnych interesariuszy grupowe ubezpieczenie na życie daje wiele narzędzi, dzięki którym dopuszczalne jest takie zindywidualizowanie oferty grupówkowej, aby niemożliwe stało się możliwe.
Generalną zasadą, którą wyznajemy w Open Life, jest to, iż standardem w grupówce powinien być nie-standard. Produkty pakietowe w grupówce się nie sprawdzają, z ewentualnym wykluczeniem naprawdę małych mikroprzedsiębiorstw.
Indywidualizacja
Rozwiązaniem kwestii połączenia w jednym produkcie odpowiedzi na bardzo różne potrzeby zbiorowości interesariuszy w danej firmie jest, i powinna być, stale rozbudowywana indywidualizacja ubezpieczeń grupowych na życie. Tę indywidualizację można osiągnąć na różne sposoby, z których najtrafniejszymi działaniami są:
- Kilkuwariantowe programy ubezpieczeniowe zróżnicowane względem zakresu, sum ubezpieczenia i składek – aby każdy mógł dopasować produkt do swoich wymogów i swojego budżetu domowego;
- Uzupełnienie podstawowych wariantów o możliwość indywidualnego zwiększenia ochrony dla poszczególnych ubezpieczonych o różnego rodzaju pakiety, jednostki itd. Dzięki temu możemy np. podbić wysokość sum ubezpieczenia, zwiększyć zakres ochrony o inne ryzyka niż te, które są w podstawowych wariantach, czy też dołączyć ochronę dla dodatkowych osób;
- Dodawanie do ubezpieczeń grupowych na życie różnego rodzaju programów oraz usług zewnętrznych, np. pakietów assistance zdrowotnego, innych typów assistance czy też pakietów lub wybranych elementów produktów ubezpieczeń zdrowotnych, gdzie bezgotówkowa opieka medyczna jest uzupełnieniem ochrony z podstawowego ubezpieczenia ochronnego na życie (np. w zakresie poważnych zachorowań, rehabilitacji powypadkowej, kontynuacji leczenia poszpitalnego itd.);
- Możliwość zmiany, zwiększenia zakresu czy wprowadzenie różnego rodzaju modyfikacji w rocznicę polisy, czyli np. co 12 miesięcy – dzięki czemu polisa i ochrona może zmieniać się w czasie, tak jak zmieniają się w czasie potrzeby.
Na takim podejściu korzystają wszyscy – pracodawca, ponieważ ma lepsze benefity dla pracowników, pracownik, ponieważ ma lepszą ochronę dla siebie i rodziny, ubezpieczyciel, ponieważ ma lepszą partycypację oraz retencję w ubezpieczeniu, czy w końcu broker i agent, który ma klienta zadowolonego nie tylko z produktu, ale i z reprezentującego go pośrednika.
Wsparcie narzędziowe
Niezmiernie istotne jest wsparcie takiego procesu indywidualizacji produktu ubezpieczeniowego poprzez przyjazne i nowoczesne narzędzia pozwalające na wybór, a następnie jego zmianę, przy wykorzystaniu najszybszych z możliwych metod, np. z użyciem własnego komputera czy smartfona.
Nawet najlepszy proces czy najbardziej elastyczny produkt nie odniesie sukcesu i nie zostanie pozytywnie odebrany przez potencjalnych klientów, jeśli system i narzędzia dla osób ubezpieczonych oraz dla osób obsługujących polisę grupową ze strony pracodawcy nie będą działały sprawnie, intuicyjnie i całodobowo.
Postępująca digitalizacja, coraz większa indywidualizacja oraz realna elastyczność to przyszłość ubezpieczeń grupowych na życie. Jeśli dane towarzystwo chce, tak jak Open Life, być liderem na rynku tego typu usług i pozostać na nim długo, generując satysfakcjonujące wyniki dla wszystkich swoich interesariuszy, to kontynuacja oraz dalszy rozwój tego trendu to konieczność.
W ubezpieczeniach grupowych na życie – w tym również w ramach oferowanego przez Open Life Towarzystwo Ubezpieczeń Życie SA produktu Ochrona w Grupie, nie-standard jest i będzie standardem, a indywidualizacja jest i będzie nadrzędnym sposobem osiągnięcia pełnej satysfakcji wielu różniących się od siebie, a korzystających z tego samego produktu klientów.
Michał Jakubowski
dyrektor Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych
Open Life TU Życie SA
