18 lat zmieniających się potrzeb klientów i trendów rynkowych w zakresie finansowania podmiotów gospodarczych w Polsce wskazuje na stale rosnącą popularność leasingu.
Ubezpieczenia są komplementarne do leasingu i jeżeli przyjmiemy, że wymogiem umowy leasingu jest ubezpieczenie danego przedmiotu, to na przestrzeni tych lat powstał – równolegle do leasingu – specyficzny i wymagający rynek ubezpieczeń. Spróbujmy zakreślić pole tego rynku, będące w całości pochodną rynku leasingowego.
Wzrost rynku leasingu
Związek Leasingu Polskiego (ZPL) podaje, że w ubiegłym roku łączna wartość majątku wyleasingowanego przez branżę wyniosła ponad 102 mld zł. Oznacza to ponad sześciokrotny wzrost tego rynku do referencyjnego roku 2005 (wówczas wyleasingowano majątek za ok. 16 mld zł).
Rynek rósł r/r przez prawie wszystkie lata i średnioroczne tempo wzrostu wyniosło ponad 10%. Oczywiście wzrost był spowodowany dwoma głównymi czynnikami, tj. wzrostem gospodarczym (i idącym za nim wzrostem nakładów inwestycyjnych) oraz wzrostem popularności leasingu jako sposobu finansowania majątku polskich firm. Od 2011 r. udział leasingu i pożyczki leasingowej (udzielanej przez spółkę leasingową) w całości finansowania systematycznie rósł, w ubiegłym roku przekraczając ponad połowę tego rynku (dokładnie 54%). Finansowanie kredytem inwestycyjnym zmalało w tym czasie z 68 do 46% w ogólnej wartości finansowania.
Klient i przedmiot leasingu
Po pierwsze, warto sprawdzić, kim dokładnie jest klient korzystający z leasingu oraz ubezpieczenia (leasingowanego) majątku. Według ZPL (prawie) 70% klientów stanowią małe i średnie podmioty gospodarcze. 70% wśród nich to podmioty małe, generujące do 5 mln zł przychodów rocznie – w praktyce większość osób prowadzących działalności gospodarcze korzysta z leasingu jako formy finansowania – przede wszystkim pojazdów.
Po drugie, warto sprawdzić, co jest głównym przedmiotem leasingu i tym samym ubezpieczenia. Wspomniany Raport ZPL wymienia na pierwszym miejscu (pod względem wartości) samochody osobowe i dostawcze (do 3,5 tony), stanowiące w ubiegłym roku prawie połowę (49%) portfela firm leasingowych. Wartość samochodów tzw. lekkich (do 3,5 tony) finansowanych leasingiem wyniosła w ub.r. ponad 50 mld zł. Kolejnymi leasingowanymi kategoriami są maszyny i urządzenia oraz pojazdy o ładowności powyżej 3,5 tony (w tym naczepy, autobusy i inne pojazdy). Ich udziały w aktywach spółek leasingowych wynoszą odpowiednio 26 i 24%.
Nawet jeżeli przyjąć uproszczone założenie, że wartość jednego leasingowanego samochodu jest tożsama ze średnią wartością nowego pojazdu (według SAMAR 175 tys. zł w 2023 r.), wychodzimy na rynek ponad 200 tys. pojazdów lekkich, wymagających ubezpieczenia. Zestawmy to z liczbą ponad 539 tys. nowych samochodów (w tym dostawczych) zarejestrowanych w 2023 r. podawaną przez Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego, aby zauważyć, jak istotną część rynku z perspektywy branży ubezpieczeniowej stanowi leasing. Powyższe dotyczy finansowania nowego, a pamiętamy, że okres finansowania majątku przez leasing wynosi od dwóch do pięciu lat (według ZPL dotyczy to prawie 80% wszystkich umów leasingowych), co zwielokrotnia liczbę pojazdów leasingowanych i ubezpieczanych.
Zamykając wątek liczbowy, warto zauważyć, że prognozy ZPL na rok bieżący zakładają wzrost rynku leasingowego do ponad 118 mld zł i, co istotne, dalszy wzrost udziału pojazdów lekkich w strukturze sprzedaży leasingu w Polsce spowodowany zatrzymaniem cen pojazdów nowych na skutek zwiększonej ich podaży.
Wyzwania dla rynku leasingowego
Biorąc pod uwagę w/w liczby, w dalszej części skupimy się na wyzwaniach, przed którymi stoi rynek leasingowy, z perspektywy ubezpieczeń komunikacyjnych.
Badania Future Consumer Index przeprowadzone przez EY przytoczone przez ZPL określają sześć podstawowych obszarów leasingu, które będą podlegały zmianom związanym z innymi niż obecnie oczekiwaniami naszych klientów. W kolejności są to: cyfryzacja, personalizacja oferty, zrównoważony rozwój, transparentność, upraszczanie usług, efektywność kosztowa (ergo ceny w tym ubezpieczeń w leasingu).
Wydaje się, że część tych postulatów, w szczególności dotyczących cyfryzacji oraz personalizacji oferty, została już uwzględniona przez sektor ubezpieczeniowy w kontekście leasingu. Mam tu na myśli wprowadzanie oferty opartej na dynamicznej stawce ubezpieczeniowej dla klientów spółek leasingowych z sektora MSP. 49% wszystkich klientów branży leasingowej stanowili tzw. mikroprzedsiębiorcy (dane ZPL) i to do nich kierowane są w pierwszej kolejności dynamiczne stawki ubezpieczeniowe.
Pojęcie „cena dynamiczna” oznacza wzięcie pod uwagę wielu parametrów finansowych i niefinansowych mających wpływ na ostateczną stawkę dla klienta MSP. Takich parametrów potrafi być kilkaset dla każdego osobnego kwotowania stawki, przy założeniu, że klient nie uczestniczy w aktywnym zbieraniu tych danych (automatyzacja). Informacje dotyczące klientów znajdują się częściowo u samych ubezpieczycieli, częściowo w spółkach leasingowych czy u producentów (zwłaszcza dane dotyczące pojazdów), częściowo w innych instytucjach, takich jak UFG, CEPIK, ale także w bankach czy w rejestrze mandatów drogowych.
Mówiąc o wyzwaniach, należy pamiętać, że przyszłość rynku ubezpieczeniowego w leasingu leżeć będzie w integracji informacji z różnych dziedzin. Apetyt ubezpieczeń na istotne dla statystyki i wyceny indywidualnej dane jest duży i pole analizy danych będzie się zwiększało.
Pozwalam sobie zwrócić uwagę na to zagadnienie, ponieważ dokładne i rzetelne zastosowanie cen dynamicznych na rynku ubezpieczeniowym powinno w przyszłości realizować dwa kolejne postulaty klientów zgłoszone w w/w badaniu EY, tj:
- transparentność oferty (w przypadku ubezpieczeń oznacza to przejrzystość ofert z różnych kanałów sprzedaży),
- efektywność kosztową, czyli ostateczną, niższą cenę polisy komunikacyjnej.
Unifikacja danych i różnicowanie cen
Jakakolwiek jest obecna praktyka w tym zakresie – rynek idzie w kierunku unifikacji danych dostępnych dla zakładów ubezpieczeń i silnego różnicowania cen polis dla poszczególnych klientów leasingu, na czym klienci (a przynajmniej ich duża część) powinni korzystać z uwagi na określony przy transakcji leasingu profil ryzyka kredytowego, skorelowany z ryzykiem ubezpieczeniowym.
Dla towarzystw z kolei cyfrowość to okazja do lepszego poznania swojego klienta i w efekcie przyjęcia lepszego profilu ryzyka, skutkującego mniejszymi migracjami klientów i większą stabilnością ich bazy, wyniku technicznego i w ostateczności rynku jako takiego.
Andrzej Popielski
praktyk rynku ubezpieczeń leasingowych z doświadczeniem nabytym w spółkach leasingowych oraz zakładach ubezpieczeń
