Pierwszy artykuł z tego cyklu będzie wprowadzeniem do kolejnych tematów, w których rozłożę na czynniki pierwsze „pracę na portfelu”, telefonowanie, kryzysowe esemesy, sposoby pozyskiwania nowego klienta. Zrozumienie filozofii pracy zdalnej, a przy tym zmiana nawyków i dostosowanie się do obecnej sytuacji są kluczowe.
Wprowadzając systematycznie poszczególne założenia, jako agenci jesteśmy w stanie przezwyciężyć nawet największy kryzys, a przede wszystkim wykorzystać możliwości, jakie daje nam „portfel klientów”.
Kiedy piszę ten artykuł, w wielu miejscach Polski mamy kwarantannę, a na świecie grasuje koronawirus. Agenci, podobnie jak wszyscy inni ludzie, unikają wychodzenia z domu. Powinniśmy pracować zdalnie i czekamy, aż sytuacja się uspokoi. Jest wyjątkowa, jednak nie bez wyjścia. To dobry czas, aby zmienić swój system pracy, niezależnie od tego, czy wirus nas opuści, czy też nie.
W zwykłych warunkach, szkoląc agentów, dostrzegam, jakie popełniają błędy, jak marnują swój czas. Wtedy naprawdę ciężko wpłynąć na ich przyzwyczajenia. Często robią to samo, niczego nie zmieniają. Dlatego twierdzę, że obecna sytuacja może dać dużo dobrego. Możemy zerwać ze starymi nawykami i nauczyć się efektywniejszej pracy.
Klient jest najważniejszy, a co za tym idzie, bezpośrednie spotkania z nim są podstawą. Jednak jestem zdecydowanym zwolennikiem pracy z domu. Mało tego, jestem bardzo wygodnym agentem – jeśli nie ma potrzeby, abym gdzieś jechał, to oczywiście tego nie robię.
Staram się załatwić większość spraw przez telefon, esemes, e-mail. Mogę wtedy skupić się na zadaniach, które faktycznie są dla mnie priorytetowe. Oczywiście jak każdy agent dbam o swoich klientów, obsługuję ich jak najlepiej, to podstawa mojego biznesu.
Moje obserwacje
My, agenci, mamy tendencję do utrudniania sobie życia. Często jesteśmy na każde zawołanie naszych klientów, z mocno prozaicznych powodów. Odbieramy przykładowy telefon: „Panie Ryśku, czy może pan nas odwiedzić? Niepokoi nas kilka spraw”, albo: „Chcemy zrobić zmiany w tych polisach, a nie chcę tego robić przez telefon”.
W takich sytuacjach zwykle odpowiadam: „Dobrze, tylko proszę o więcej informacji, czego dotyczy sprawa, wolałbym być przygotowany” lub: „Wie pani, może tę sprawę trzeba zgłosić bezpośrednio do Biura Głównego, nie do mnie”, ewentualnie: „A może uda się to panu zrobić samodzielnie?”. Nie jadę w ciemno…
Często okazuje się, że ta sprawa to błahostka, a my jechaliśmy 50 km, żeby odpowiedzieć na jedno nurtujące pytanie. Straciliśmy 4 godziny, podczas gdy można było to załatwić w 3 minuty, przez telefon.
Dlaczego agenci tak się zachowują i tak działają? Ponieważ nie mają pomysłu na codzienną pracę. Zapewne nikt ich nie pokierował, nie podpowiedział, co dokładnie robić. Jadąc do takiego klienta, zawsze mogą powiedzieć: „Przecież pracowałem pół dnia!”. Mamy potwierdzenie, że się nie obijamy.
Tylko że taka praca nie daje pieniędzy, nowej polisy. Oszukujemy sami siebie. Wynika to z braku planu i braku sposobu na nową produkcję.
Przypominam, że klient jest najważniejszy, więc jeśli faktycznie trzeba pojechać, to robimy to. Jednak w 90% taka wyprawa wcale nie jest potrzebna.
Podstawy
Kiedy w czasie pandemii 80–90% agentów produkcyjnie idzie w dół, czołówka dalej pracuje na takich samych obrotach. Mają taką samą sprzedaż jak przed pandemią. Tylko że oni mają pomysł. Oni mają sposób…
Ty też możesz to wszystko mieć, jeśli odpowiednio mądrze do tego podejdziesz. Jeśli zrozumiesz, co dla ciebie jest najważniejsze, jeśli nauczysz się pracować na tym, co masz, jeśli w końcu zaczniesz to robić!
Kiedy wprowadzisz zmiany w swoją codzienną pracę, niestraszna ci, mam nadzieję, żadna sytuacja, żaden wirus. Kiedy potrafisz robić wynik, nie wychodząc z domu, jesteś wygrany.
Masz najwspanialszą pracę na świecie, która jest stabilna. Dając bezpieczeństwo zdecydowanej większości rodzin, dbasz tym samym o bezpieczeństwo finansowe własnej rodziny.
Aby praca z domu była efektywna, musisz zadbać o następujące sprawy:
- plan na klienta
Do kogo chcesz zadzwonić? Czy mają to być: klienci z portfela, nowi, z poleceń, z leadów, a może w ogóle nie masz do kogo dzwonić i w głowie pojawia się biała plama? Bez planu na produkcję niczego nie zdziałasz. Podpowiem, co możesz zrobić. Poświęć pierwszą godzinę na ustalenie strategii. Nie działaj po omacku. W kolejnych częściach cyklu podam przykłady konkretnych sposobów pracy z telefonem.
- organizacja dnia pracy
Praca w domu jest marzeniem każdego, ale wymaga od nas niesamowitej kontroli, samodyscypliny i oczywiście umiejętności. Od zawodowych obowiązków odrywa dosłownie wszystko – sprzątanie, telewizor, lodówka, drzemka, dzieci itp. Dodatkowo samo siedzenie przed laptopem to nie jest praca!
System, który polecam
Musisz mieć konkretny plan na każdy dzień. Według mnie musi on wyglądać tak:
– 3 godziny dziennie poświęcasz na faktyczną pracę – masz dążyć do produkcji. Dzwonisz, umawiasz, wypisujesz, pracujesz „na portfelu”. Masz wypisać polisy, umówić się na spotkania. Nie musisz dzwonić 8 godzin dziennie. Zastanów się, czy faktycznie jest to efektywne i czy tak sobie wyobrażałeś pracę agenta. Przy odpowiednim przygotowaniu te 3 godziny spokojnie wystarczą.
– kolejne 3 godziny poświęcasz na swój rozwój, czyli szkolisz się, bierzesz udział w webinarach, innych szkoleniach, dzwonisz do mentora. To jest minimum! Polecam szkolić się zawsze od rana, a do klientów odzywać się po południu. Im więcej będziesz się rozwijał i szkolił, tym bardziej efektywny się staniesz, a praca będzie dawać coraz więcej satysfakcji, przyjemności i będzie zajmować mniej czasu.
Przygotuj sobie następujący plan dnia:
9.00 – 12.00 – szkolenia, webinary, rozwój
13.00 – 14.00 – praca nad social mediami, marketing internetowy
14.00 – 15.00 – wybór odpowiedniej strategii, wybór klientów
15.00 – 18.00 – telefony, umawianie spotkań, sprzedaż, robienie produkcji
Nie udawaj, że pracujesz, nie oszukuj samego siebie, nie licz na przypadek. Liczy się tylko to, co zrobisz. Jeśli nie zrobisz nic lub zrobisz mało – tyle samo zarobisz!
Wizerunek, stanowisko pracy
Po trzecie, pracując w domu, możesz złapać większy luz, założyć wygodniejsze ciuchy, posiedzieć w kapciach. Niech tak będzie, ale tylko w tej części dnia, kiedy nie rozmawiasz z klientami. Gdy zaczynasz dzwonić, pisać oferty, zawsze zadbaj o odpowiedni strój.
Nawet jeśli klient cię nie widzi, sam lepiej się przez to poczujesz, będziesz pewniejszy siebie, to wszystko pozwoli ci bardziej skoncentrować się na wykonywanych zadaniach.
To są podstawy. Nie wspominam już o wideorozmowach, w czasie których masz wyglądać perfekcyjnie. Zarówno ty sam, jak i stanowisko pracy. Czysto, schludnie, wszystko ładnie poukładane. Najprościej mówiąc – pełen profesjonalizm. Więcej informacji na ten temat przekazuję w swoim kursie Akademia Ubezpieczeń.
W kolejnym artykule rozbijemy na czynniki pierwsze rozmowę telefoniczną i skupimy się na „pracy na portfelu”.
Ryszard Zawadzki
szesnastokrotny członek MDRT, twórca Akademii Ubezpieczeń – kursu online
prezes Stowarzyszenia Doradców Bezpieczna Perspektywa
