W krótkiej historii sprzedaży ubezpieczeń w Polsce rekrutacja nigdy nie była takim wyzwaniem jak dziś. Wiele lat temu ciekawych ofert pracy było tyle, co kot napłakał, i ambitniejsze osoby bardzo często przyciągała możliwość osiągania relatywnie wysokich dochodów w stosunku do tego, ile zarabiało się na etacie. Dziś sytuacja wygląda inaczej.
Obecnie można rozwijać się w wielu zawodach, stać się specjalistą od wielu dziedzin i zarabiać pieniądze proporcjonalne do swoich oczekiwań. To oczywiście odbija się na procesie rekrutacji i statystykach. Powodem jest głównie to, że przez wiele lat nowych współpracowników menedżerowie sprzedaży poszukiwali poprzez ogłoszenia, czyli źródło, które przede wszystkim przyciąga właśnie osoby będące pracownikami etatowymi.
Dziś osoba rekrutująca być może powinna zmienić swój sposób myślenia o źródłach potencjalnych kandydatów, ponieważ to, czego ludzie z branży nie zauważają i co jest najcenniejsze, związane jest z jej specyficznymi cechami.
Przede wszystkim sprzedaż ubezpieczeń to prowadzenie działalności gospodarczej. W związku z tym agenta możemy nazwać przedsiębiorcą, a towarzystwo ubezpieczeniowe lub agregatora dostarczycielem produktu i wsparcia. Dlaczego jednak potencjalny współpracownik miałby zainteresować się prowadzeniem właśnie biznesu ubezpieczeniowego?
Pierwsza przewaga, która przychodzi mi do głowy, to powszechność rynku. Właściwie każdy dorosły Polak kupuje ubezpieczenia. Jeden mniej, drugi więcej, ale prawie każdy. Nie każdy biznes może pochwalić się tak dużym potencjalnym rynkiem klientów.
Druga cecha to wysoka marża, którą osiągamy na sprzedaży ubezpieczenia. W wielu branżach marże sięgają kilku procent, a nierzadko przedsiębiorca, aby utrzymać płynność finansową, musi sprzedawać po kosztach.
Właśnie płynność finansowa to trzecia, ciekawa cecha branży ubezpieczeniowej, ponieważ nie mamy tutaj konieczności kupowania specjalistycznego sprzętu, tworzenia magazynów, lęku o to, czy nie zostaną nam w nich na koniec roku niesprzedane produkty.
Porównując do innych branż, koszty stałe w ubezpieczeniach są na niskim poziomie. Można właściwie być mobilnym agentem, który nawet nie potrzebuje biura.
Następna zaleta to brak podatku VAT. Ten, kto nie miał z nim bezpośrednio do czynienia jako przedsiębiorca, nie wie o tym, ile kłopotów ten podatek potrafi przysporzyć. Przedsiębiorstwa, które są zwolnione z VAT, są dużo rzadziej kontrolowane niż przedsiębiorstwa będące jego płatnikami. Przy okazji sprzedaży ubezpieczeń zarabiamy więcej pieniędzy, ponieważ musimy zapłacić tylko podatek dochodowy.
Oczywiście marketing państwowy podatku VAT mówi nam o tym, że ostatecznie ten podatek płaci klient, ale w przypadku ubezpieczeń oznaczałoby to po prostu mniejszą prowizję dla agenta, a więc uszczuplenie jego przychodów.
Każdy, kto chce założyć klasyczną firmę i jest to dla niego nowe doświadczenie, boryka się z brakiem wiedzy. Musi na własnych błędach zdobywać doświadczenie. W przypadku branży ubezpieczeniowej niezależnie od tego, czy agent współpracuje z jednym towarzystwem, czy z multiagencją, dostaje najczęściej silne wsparcie lokalnego menedżera, infolinię i dużo materiałów edukacyjnych. To skraca jego ścieżkę wdrażania do nowego biznesu i pozwala uniknąć wielu błędów, problemów i strat finansowych, które pojawiłyby się, gdyby wszystkiego uczył się samodzielnie.
Wszystkie wymienione przeze mnie cechy wskazują na to, że prowadzenie biznesu sprzedaży ubezpieczeń jest dość bezpieczną formą własnej firmy, dającą duże szanse osiągania dochodów już w pierwszym miesiącu działalności.
Dlatego właśnie osoby odpowiedzialne za rekrutację powinny przenieść swoją uwagę z osób zainteresowanych bezpieczeństwem i stabilizacją na etacie na tych, którzy albo już prowadzą działalność gospodarczą, albo chcą ją uruchomić.
Ci, którzy już są w biznesie i mają własne doświadczenia, docenią cechy branży ubezpieczeniowej omówione przeze mnie w tym artykule. Tym bardziej że na start mogą wykorzystać już posiadaną bazę klientów. W biznesach usługowych i doradczych często relacje, które mają ze swoimi klientami, pozwolą w miękki sposób wejść z nowym tematem.
I takie przykłady przejścia do branży ubezpieczeniowej są na rynku widoczne, przy czym ciekawe jest to, że branża, z której przychodzi przedsiębiorca, nie jest aż tak istotna. Spotykam osoby osiągające sukces w sprzedaży ubezpieczeń, które zarówno są lub były doradcami kredytowymi, jak i sprzedają części samochodowe przez Allegro. Łączy ich jednak to, że są przedsiębiorcami, czyli mają takie cechy, jak: samodzielność, zaangażowanie, planowanie swoich działań i przede wszystkim nastawienie na sukces. My dajemy im narzędzia, a oni w ramach swojego silnego charakteru zaczynają je skutecznie wykorzystywać.
Zachęcam więc wszystkich zajmujących się rekrutacją, żeby nie bali się kontaktów z przedsiębiorcami i podczas rozmów pokazywali dużą wartość swojej propozycji biznesowej. W końcu to, jak sami będą przekonani do swojej oferty współpracy, w dużym stopniu będzie wpływało na jej postrzeganie przez potencjalnego współpracownika.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
