Na początku swojej drogi agentki ubezpieczeniowej czekałam, co przyniesie dzień, i byłam bierna w pozyskiwaniu nowych klientów. Liczyłam na to, że sami zapukają do mojego biura po zobaczeniu ulotki lub baneru w mieście. Po pewnym czasie zrozumiałam, że muszę znaleźć skuteczniejsze rozwiązanie.
Od kilku lat aktywnie zwiększam przypis biura poprzez wykorzystanie mediów społecznościowych oraz bazy dotychczasowych klientów. Planuję sprzedaż roczną, rozpisując ją na miesiące, tygodnie, a nawet dni. Wiem, jaki mam cel i dlaczego chcę go osiągnąć. Do określenia celu używam metody S.M.A.R.T. Co ona oznacza?
Cel musi być:
S – sprecyzowany
M – mierzalny
A – ambitny
R – realny
T – terminowy
Sprecyzuj, co chcesz osiągnąć
Pierwszym krokiem do zaplanowania skutecznej sprzedaży było określenie, dlaczego chcę osiągnąć swój cel, co mi da zrealizowanie go. Moim marzeniem jest osiągnięcie dochodu pasywnego – takie wynagrodzenie zapewnia mi sprzedaż ubezpieczeń na życie. Od kilku lat moim celem jest sprzedaż 100 polis na życie w ciągu roku. Z sukcesem realizuję ten plan i coraz bardziej zbliżam się do określonego dochodu, który sobie wymarzyłam.
Dlatego weź kartkę i zapisz najpierw swoje marzenie, a potem przekształć je w cel. Zastanów się, co zyskasz dzięki temu jako agent, i wszystko zapisz.
Zmierz, czy zbliżasz się do celu
Ważne jest, aby cel, który sobie określisz, można było zmierzyć liczbami i sprawdzić, czy jesteś daleko do jego realizacji, czy też już całkiem blisko. Ważne, by łatwo było zmierzyć postępy w działaniu.
Nie wystarczy więc zapisanie: „chcę sprzedawać więcej polis”, bo to nie jest mierzalne. Chcesz sprzedawać więcej? Napisz dokładnie ile, jaka liczba będzie dla ciebie satysfakcjonująca. Co zyskasz dzięki takiej sprzedaży.
Ambitny cel motywuje do działania
Wyznaczony cel nie może być zbyt łatwy do osiągnięcia. Sprawdź, czy zapisana liczba polis zmotywuje cię do działania, czy osiągnięcie jej będzie dla ciebie odczuwalne finansowo. Policz, czy taka sprzedaż przyniesie wymierne korzyści.
Jeśli dziś sprzedajesz jedną polisę na miesiąc, to czy sprzedaż dwóch miesięcznie znacznie cię zmotywuje? Jedna dodatkowa polisa może ci się trafić przypadkiem, a to spowoduje, że nie podejmiesz żadnego działania. Im bardziej ambitny cel, tym większa satysfakcja z jego osiągnięcia.
Realne podejście do planowania
Zastanów się dobrze nad określeniem swojego celu. Czy to, co zapisałeś, jest w ogóle realne do wykonania? Najważniejsze tutaj jest określenie, czy masz czas i siły na zrealizowanie zapisanego celu.
Mój cel 100 polis na rok jest realny dla mnie, ale dla kogoś innego taka sprzedaż może się okazać niewykonalna i pozbawi człowieka jakiejkolwiek motywacji do działania. Zbyt ambitne cele mogą przytłoczyć i zdemotywować. Określ więc swoje zasoby i możliwości.
Cel to marzenie z terminem
Do kiedy cel powinien zostać osiągnięty? Jeśli termin realizacji jest rozciągnięty w czasie, warto rozbić cel na mniejsze etapy, dzięki temu łatwiej będzie zmierzyć, czy jesteśmy blisko realizacji planu. Mój cel to 100 polis na życie w ciągu roku, ale to bardzo rozłożony w czasie proces, więc rozpisałam go na etapy.
100 polis na rok to osiem polis na miesiąc, czyli dwie polisy w tygodniu. Takie rozpisanie planu jest łatwiejsze w realizacji i możemy zmierzyć z tygodnia na tydzień, czy jesteśmy blisko finału. Bez tego wpadamy w pułapkę odkładania celu na później.
Chociaż zaczynałam nie najlepiej, od kilku lat z sukcesem realizuję zakładane plany, co wymaga ode mnie pracy i zaangażowania. Jednocześnie uważam, że małymi krokami można osiągnąć duże cele. Jestem żywym przykładem, że takie planowanie pomaga osiągnąć sukces. Zapraszam do facebookowej grupy ALE AGENT, w której dzielę się swoim doświadczeniem.
Ewelina Kałużna
właścicielka Centrum Ubezpieczeń Ewelina Kałużna
założycielka grupy dla agentów ALE AGENT
