Koszt pozyskania klienta, szczególnie w sprzedaży ubezpieczeń, może być naprawdę ogromny. Jeśli weźmiemy pod uwagę wymagany czas, podróże służbowe, reklamy, prezentacje, przygotowanie oferty, to wszystko razem może oznaczać poważne nakłady finansowe.
Modne działania w internecie lub zakup leadów ubezpieczeniowych również kosztują coraz więcej. Ten cały zestaw może znacznie obniżyć rentowność, o ile raz pozyskany klient nie będzie powtarzał swoich zakupów lub też nie stanie się źródłem rekomendacji i poleceń. Z punktu widzenia dzisiejszego handlu żyjemy w „narodzie rekomendacji”.
Twój sukces jako sprzedawcy zależy w dużej mierze od tego, czy zdołasz zadowolić swoich klientów w takim stopniu, aby polecali cię innym. Najlepsi sprzedawcy i najlepsze firmy opracowują całe strategie, których celem jest pozyskanie klientów, a następnie zatrzymanie ich przy sobie na zawsze.
Sukces zależy od rozwinięcia długofalowych relacji, a następnie dbałości o nie i obrony przed coraz bardziej agresywną konkurencją. Twoim celem jest zbudowanie solidnej bazy klientów, którzy będą kupować od ciebie regularnie. Najlepszą metodą jest stanie się ich „zaufanym doradcą” – dzięki temu będą wracali do ciebie tak długo, jak długo będą potrzebowali oferowanego przez ciebie produktu lub usługi.
Jeśli już od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem będziesz stawiał sobie za cel utrzymanie go w dłuższej perspektywie, to będziesz go inaczej traktował i miał o wiele większe szanse na zrealizowanie tego celu. Sprzedać coś jest dziś o wiele trudniej niż kiedykolwiek wcześniej. Gdy gospodarka ma się dobrze, klienci kupują chętniej i bez większego zastanowienia. Śpieszą się i mają pieniądze. Jednak w miarę pogarszania się sytuacji ekonomicznej spada ich entuzjazm wobec robienia zakupów, szczególnie jeśli chodzi o nowości lub drogie produkty.
Konkretne powody, dla których w obecnych czasach trudniej odnieść sukces w sprzedaży
Klienci mają większą wiedzę na temat dostępnych produktów i usług. Obecnie klienci lepiej zdają sobie sprawę ze swoich konkretnych potrzeb, pragnień i wymagań. Stawiają wysokie warunki co do jakości, obsługi i wartości oferty.
Klienci są w nieustannym kontakcie z twoimi konkurentami. Od każdej informacji dzieli ich tylko jedno kliknięcie – mają dostęp do wszystkiego, co kiedykolwiek napisano na temat twojej firmy, twojego produktu i całej branży.
Klienci są niecierpliwi. Jeśli odczuwają jakąś potrzebę, chcą zaspokoić ją bezzwłocznie. Oczekują natychmiastowej informacji dotyczącej twojej oferty. To nieprzyjemna cecha dzisiejszego świata biznesowego – jeśli potencjalny klient dojdzie do wniosku, że nie jesteś w stanie szybko zaspokoić jego potrzeb, pójdzie do konkurencji i już nigdy do ciebie nie wróci.
Klienci są dziś uważni, ostrożni i sceptyczni; zanim coś kupią, muszą mieć dużo informacji i wiele zapewnień. Bez względu na to, jakie ubezpieczenia sprzedajesz, konkurencja w twojej branży jest o wiele silniejsza niż kiedyś. Dlatego nie możesz pozwolić sobie na poczucie zadowolenia, które uśpi twoją czujność. Cały czas rozglądaj się dookoła, obserwuj trendy, konkurencję, a co najważniejsze, utrzymuj stały kontakt ze swoimi klientami. Nie daj wejść konkurencji tylnymi drzwiami. Wiara w lojalność klienta zgubiła niejednego sprzedawcę czy doradcę.
Klient będzie lojalny tylko wtedy, jeśli cały czas będziesz o niego zabiegał i się nim opiekował. Gdy stracicie kontakt na dłuższy czas, pamięć o tobie osłabnie, a przedsiębiorcza i aktywna konkurencja będzie miała szansę na przejęcie twojego klienta. Pamiętaj, że portfel twoich klientów to najcenniejszy zasób, jaki posiadasz.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
