Wykorzystanie właściwego słowa lub zwrotu w odpowiednim czasie może zadecydować o tym, czy dobijesz targu, czy nie, a także o tym, czy zdobędziesz podpis klienta na umowie, czy klient zostawi cię z niczym.
Warto poznać sposoby korzystania ze specjalnych słów, kilku kluczowych zwrotów lub strategicznych zdań, które zwiększyłyby twoją siłę przekonywania. Rzecz w tym, że korzystamy z języka, aby odwołać się do tej części drugiej osoby, z której nie zdaje sobie ona sprawy.
Teoria komunikacji uczy nas, że określone słowa, zwroty i schematy wypowiedzi przemykają się obok strażników świadomego umysłu i docierają bezpośrednio do podświadomości. Słowa te wpływają na ludzi, ponieważ umożliwiają dotarcie do części umysłu, która faktycznie kontroluje podejmowanie decyzji. To tak, jak oglądanie filmu wywołuje emocje (strach, litość, śmiech) z pominięciem świadomej części umysłu. Z racjonalnego punktu widzenia łzy widza wywołane sceną filmową nie mają sensu. Zadziwiające, prawda?
Obraz lub język wpływający na wyobraźnię w niezwykle subtelny sposób mówi potencjalnemu klientowi, co powinien pomyśleć i zrobić za sprawą przedstawionych przez ciebie sugestii. Warto wspomnieć o psychiatrze Miltonie Ericksonie. W pracy Erickson posługiwał się językiem w niezwykle celowy sposób i słynął z daru wykorzystywania słów, aby wyzwolić określone reakcje u innych osób. W istocie dzięki umiejętnemu posługiwaniu się językiem wprowadzał wiele osób w trans.
Zasugeruję teraz, że celem, którego pożądają wszyscy sprzedawcy, jest wprowadzenie potencjalnych klientów w określony stan. Wiem, że może się to wydawać nieco niedorzeczne, ale wszyscy czasami wpadamy w pewnego rodzaju trans czy zawieszenie myśli. Wystarczy pomyśleć o tych momentach w ciągu dnia, kiedy jakieś wspomnienie powoduje, że zaczynamy się wpatrywać nieruchomo w przestrzeń, dopóki ktoś nie wyrwie nas z tego stanu. Albo o sytuacjach, w których ktoś niezwykle nudny mówi do nas i czujemy, że oczy zaczynają zachodzić nam mgłą i uwaga odpływa.
To dar, który posiadamy wszyscy. To coś, co faktycznie działa. Świetni negocjatorzy wiedzą, jak wprowadzić ludzi w trans – pozytywny, przyjemny trans – używając języka, który wyzwala określone emocje, buduje zaufanie i kontakt, a także zachęca do działania. Korzystają ze słów, które umykają uwadze mentalnych strażników rozmówców.
Wiele z tego, co utożsamia się mylnie z urokiem, tak naprawdę polega na umiejętnym korzystaniu z języka, zarówno werbalnego, jak i niewerbalnego, aby uzyskać to, na czym nam zależy. Pomyśl o wielkich mówcach dzisiejszych czasów: wszyscy posługują się językiem, aby przekonywać innych. Barack Obama jest przykładem osoby, która umiejętnie posługuje się perswazją. Były prezydent Stanów Zjednoczonych wie, jak formułować zdania, robić pauzę w odpowiednich momentach i podkreślać pewne słowa, aby stworzyć pozytywne wrażenie, a nawet poruszyć umysły swoich słuchaczy. Najlepsi amerykańscy kaznodzieje potrafią też umiejętnie zachęcić wiernych, aby podążali ich śladem. Jak to osiągają? Bez wątpienia nie siłą.
Wszystko sprowadza się do potęgi języka, która potrafi wprowadzić ludzi w trans. Istnieje wiele współczesnych przykładów osób, które z powodzeniem posługiwały się językiem, aby wywierać wpływ, lecz przekonałem się, że najlepszym sposobem na opisanie języka hipnotycznego jest pokazanie, jak on brzmi.
W kolejnym artykule opiszę przykłady efektywnych słów i zwrotów.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
