W mojej firmie jednym z głównych produktów jest grupowe ubezpieczenie na życie. W poprzednim miejscu pracy, w którym również je oferowaliśmy, sprzedałem sam jedno ubezpieczenie. Kilka lat zajęło mi zrozumienie specyfiki produktu, nauczenie się sposobu dotarcia do odpowiednich odbiorców i normalne sprzedawanie tak dobrego rozwiązania.
Dziesiątki kalkulacji, odmowy potencjalnych zainteresowanych firm i dopiero małymi krokami z małą liczbą pracowników pozyskałem dobrych klientów. Zdałem sobie sprawę, jaka sprzedaż jakiego produktu da mi większe zarobki oraz możliwość wejścia do grona najlepszych sprzedawców w mojej firmie w Polsce. Już wiem, że to produkty ochronne, a większą część powinny stanowić sprzedaże grupowego ubezpieczenia na życie dla firm.
Od załamania do spektakularnego wyniku
Ponieważ klientów pozyskuję głównie poprzez polecenia albo z „buttingu” (wejście do firm z ulicy), trafiłem do miejsca, w którym znałem imię właściciela, adres firmy i przez telefon mogłem powołać się na osobę, od której dostałem namiar. Zadzwoniłem z informacją, że będę przejazdem, i spytałem, czy mogę podejść na 5 min, żeby poznać przedsiębiorstwo.
Podczas rozmowy najpierw o grupowej ofercie okazało się, że moja propozycja była w zakresie lepsza o 78% od aktualnej, którą firma miała. Doradziłem, że dzięki polisie grupowej pracodawca będzie zwolniony z odprawy pośmiertnej poprzez dopłatę za polisę. Budowanie relacji zajęło mi kilka miesięcy i wymagało wielu wizyt. Oferta się spodobała, szef twierdził, że jest zainteresowany, ale dopyta jeszcze obecnego agenta, co tamten sądzi o przejściu do mojej marki.
Któregoś dnia, kiedy nikt nie odbierał telefonu, pojechałem tam bez uprzedzenia, by zapytać, czy temat jest nadal aktualny. Kolejny raz spotkałem przesympatyczną panią, która zajmuje się obsługą polis. Powiedziała, że nie ma do tego głowy, czasu i nic z tego nie wyjdzie… W tym momencie trochę mną tąpnęło… Poświęciłem wiele energii i usłyszałem taką odpowiedź…
Ale wykorzystałem zdanie mojego dyrektora Arkadiusza, który w takich sytuacjach mówi: „dlatego, proszę pani, jestem”, i poprosiłem o udostępnienie mi dokumentów, abym mógł wypisać wszystkie deklaracje razem z pozostałą dokumentacją. Jedyne, co pracownicy mieli zrobić, to złożyć podpis, że wyrażają zgodę na przejście do mnie. Przez 7 godzin siedziałem tam i przepisywałem dokumenty, potem obdzwoniłem wszystkich z informacją, że będę obsługiwać ich firmę, i proszę o zapisanie sobie mojego numeru.
Po trzech miesiącach zaangażowania na początku roku w styczniu APE wyniosło 40 tys. zł, miałem pierwszy wynik w Polsce!A to dopiero początek historii…
Na sukces trzeba poczekać
Od szefa tej firmy usłyszałem: „Panie Ivanie, przychodzi do nas z ofertami tyle osób, a panu udało się nawiązać współpracę. Chcę, żeby pan prowadził nasze ubezpieczenia”. Stwierdziłem, że teraz trzeba porozmawiać o sukcesji, następnie o PPK, a polecenia?
Ostatecznie dzięki zaangażowaniu i pierwszym przełomowym 7 godzinom zaczęło się rodzić zaufanie. Zbudowałem relacje i zawarłem kolejne polisy, także z poleceń. APE wyniosło ponad 100 tys. zł. Zauważyłem, że jeśli coś przychodzi nam łatwo i szybko, nie doceniamy tego. Ale jeśli w coś włożymy więcej wysiłku i czasu… Najtrudniejsze sprawy kształtują nas i nasze psychicznie nastawienie do tej pracy.
Poznając najlepszych agentów w Polsce, słyszę różne historie o tym, jak było ciężko i każdy z nich miał moment załamania. Dokładnie takie same historie słyszę też od innych kolegów i koleżanek z branży, tylko że oni poddają się psychicznie, bo kilka razy się nie udało… Najlepsi idą do przodu. Każdy ma trudne momenty i trudne przypadki, które wymagają czasu, przemyślenia, refleksji.
A gdybyśmy pomyśleli w tym kontekście o muzykach? Nie wyobrażam sobie zawodowego artysty, który ćwiczy grę na instrumencie jedną godzinę dziennie. Najlepsi trenują co najmniej 4 h każdego dnia. Najlepsi pianiści – 8 h. Zaczynają już w dzieciństwie, żeby wejść na poziom, który pozwoli wygrać międzynarodowy konkurs. Musi być dodatkowy wysiłek, dziesiątki albo i setki nieudanych prób i załamania, których my doświadczamy w sprzedaży. Jak muzyk trenujący godzinę czy dwie dziennie ma dojść do perfekcji, uwierzyć w siebie i być gotowym do konkursu o światowej randze?
Do pewnego etapu, poziomu sprzedaży trzeba być przygotowanym i poczekać na ten moment, zapracować na niego. Klient odczuwa i rozpoznaje, czy rozmawia z właściwą osobą. Wiedza o produkcie, rynku, sprzedaży – to wszystko wymaga czasu i praktycznego zastosowania. Niestety, innej drogi nie znam.
Kluczem jest samodoskonalenie, inwestowanie w wiedzę, spotkania z klientami i rozmowy, zwłaszcza gdy klienci nam odmawiają i nie wystawiamy polis. Inwestuj w siebie, bo taka inwestycja ma najlepszą stopę zwrotu od każdego produktu, który znasz.
Ivan Kravchenko
agent ubezpieczeniowy od 2014 r.
