Poznaję osoby z branży, które wcześniej np. pracowały na etacie w banku. Było tam stabilnie, ale dla nich zbyt monotonnie. Szukali zmian i trafili do ubezpieczeń. No to teraz działalność, ZUS, księgowa, swoboda. Na początek trzeba zainwestować, sam sobie ustalasz godziny i sam sobie jesteś szefem. A w praktyce?
W zależności od struktury biznesowej – plany, rocznice, ofertowanie, CRM, e-maile, telefony, raporty, odprawa i serwis klienta, z czasem zabierają coraz więcej czasu. Praca w ubezpieczeniach, tak jak w każdym biznesie, wymaga zaangażowania, poświęcenia i planowania.
Na etacie wspaniałe jest to, że godziny są stałe, podobnie jak wypłata. Prowadząc działalność – jak sobie pościelesz, tak się wyśpisz. Gdy będą wyniki, będzie też spokojny sen, a jeśli nie, to stres i myśli, co by tu zrobić, żeby nadrobić i… zarobić. Mamy sporo niewiadomych.
Każdy przedsiębiorca powinien sobie zadać pytanie: co daje wynik sprzedażowy, jakie działanie zabiera najwięcej czasu i nie przynosi efektów, a co mogłoby je dawać? Czy planujemy miesiąc, kwartał, rok i czy przede wszystkim wierzymy w siebie?
Często chaotyczne działanie, masa obowiązków, które trzeba wykonać, doprowadzają do frustracji, ciągłego stanu napięcia i poczucia, że teraz jest się jak na trzech etatach, a do tego pracuje od 8.00 do 21.00.
Zapracowany mąż i sfrustrowana żona
Jak to jest, że duże firmy mają coachów, sportowcy mają psychologów i trenerów, a agent i właściciel multiagencji często zostaje w rozwoju i strategii działań zupełnie sam? Brak strategii prowadzi do rutyny, sprzedaży łatwych produktów, zmęczenia pracą i załatwiania spraw na urlopie.
Będąc na wypoczynku w Hiszpanii, poznałem hiszpańską rodzinę. Okazało się, że głowa familii jest multiagentem. Poruszyliśmy temat, w którym kraju jak się pracuje, rozmawialiśmy o specyfice naszych działań. Obecna przy tym małżonka kolegi ze smutkiem stwierdziła, że mąż non stop pracuje. Jego głównym komunikatorem jest Whatsapp, a z telefonem w ręku siedzi do 23.30, bo klienci wtedy mogą być online… Cały czas jest zajęty, nie ma go dla rodziny – żaliła się.
Przypomniałem sobie siebie sprzed kilku lat – jak obsługiwałem głównie klienta indywidualnego, który na ogół ma czas dla agenta po godz. 17 lub 19. A znam również takie sytuacje, gdy agenci pracują w weekendy, bo klientom tak pasuje. Przyzwyczajamy ich do naszej aktywności o 21, więc dzwonią ze sprawą w nocy…
Konsekwencje przepracowania
Naszą misją jest doradztwo. Odpowiadamy za los rodziny i zdrowie klienta w razie zdarzenia, dbamy o finansowe bezpieczeństwo rodzin i wiele innych czynników, o których rozmawiamy podczas spotkań. Klienci nam ufają, co potwierdza raport PIU z 2018 r. Gdy dochodzi do wypłaty odszkodowania, zgłaszają się do nas.
W tej branży mamy dobre zarobki, wszystko zależy od stażu, doświadczenia, produktów i strategii sprzedaży. Nie ma limitu, to głównie my decydujemy, jaką wypłatę otrzymamy na koniec miesiąca i jakim kosztem osiągniemy nasze cele finansowe.
Covid-19 uświadomił klientom niewierzącym nawet w śmierć, że ona jednak się zdarza, najczęściej zupełnie niespodziewanie. Czy w wyniku pandemii wszyscy klienci zrezygnowali z polis? Nie! W przeciwieństwie do innych branż usługowych, ubezpieczenia okazały się stabilnym biznesem.
Ostatnio na spotkaniu z młodym właścicielem firmy transportowej rozmawiałem o jego trybie pracy: non stop pod telefonem, również w weekendy, trzeba odbierać połączenia także w nocy, bo zawsze coś się pali. SMS od pracownika o godz. 6.00: „Szefie, nie wyjadę, bo zachorowałem”… Szef wsiada za kierownicę i jedzie w trasę.
Czym się kończy taki tryb życia? SOR, diagnoza przemęczenia i zalecany odpoczynek. A jak tak dalej pójdzie i zmiany nie nastąpią – lekarz na pewno opowie o wszelkich konsekwencjach.
Dobry plan pracy i odpoczynku
Na spotkaniach biznesowych poznałem pewnego człowieka, który zajmuje się strategią w firmach. Taki coach-psycholog, cichy wspólnik w biznesie. Pomyślałem, co on mi może doradzać, znam się na swojej pracy, jestem dobry – czy nauczy mnie lepszej sprzedaży i pomoże zwiększyć wyniki? Podpowie coś na temat sposobu myślenia o pracy, życiu, o czasie, który poświęcam na działania, oraz na to, co wychodzi mi najlepiej i w czym dobrze się czuję? A może powie mi, czego nie powinienem robić?
Nasze myśli, nastawienie, kreatywność, planowanie, cele to nasze pole do ćwiczenia i udoskonalania. Spisałem więc listę zadań, które wykonuję, przy których muszę być osobiście, a które mogę oddelegować i do których niezbyt się nadaję. Często osoba z zewnątrz, spoza branży spojrzy na nas z boku i potrafi dobrze podpowiedzieć, pokierować. A więc zaufałem temu człowiekowi – Tomaszowi Damianowi.
Jaki mam rezultat i wnioski po zainwestowaniu czasu i środków w to doradztwo?
Zatrudniłem zaufaną asystentkę, która pomaga mi w wykonywaniu czynności, które trzeba robić, a ja do tego nie mam chęci ani talentu. Nie siedzę już wieczorem przy laptopie i nie odrabiam pracy biurowej. Zrozumiałem, co mam oddelegować, a co zrobić samodzielnie. Zainwestowałem też w mieszkanie na wynajem – bez konsultacji z ekspertem nie podjąłbym tak kosztownego i ryzykownego kroku.
Podczas urlopu nie martwiłem się, że mam wyłączony telefon. Zaufałem, że po powrocie nie będę przez kilka dni odpisywać na dziesiątki e-maili, ale zastanę porządek. Rozplanowałem mój wyjazd i naprawdę mogłem odpoczywać!
Wsparcie jest niezbędne
Uświadomiłem sobie, że pierwsza nagroda za dobry wynik sprzedaży przyszła po tym, jak wcześniej wypisałem swoje cele i uwierzyłem w siebie. Zapisałem na kartce w punktach, co mi da ta wygrana, jakich obrotów potrzebuję, jakimi produktami mam się zajmować i jacy klienci pomogą mi osiągnąć mój cel. To był rok 2020 i zrobiłem to.
Jeżeli zastanawiasz się teraz, czy ta branża jest dla ciebie, czy to ma sens… to może nie masz strategii działania? Mija dzień, tydzień, miesiąc, rok, a pracy przybywa, natomiast ciebie dopada i pochłania rutyna. Ustal, na czym ci zależy, gdzie się widzisz za rok, pięć, 20 lat. Jeśli nie wiesz, skorzystaj z doradztwa osoby z zewnątrz. Potrzebujemy wsparcia! Samemu można się jedynie zajechać.
Ivan Kravchenko
agent ubezpieczeniowy od 2014 r.
Specjalizuje się w ubezpieczeniach grupowych, indywidualnych oraz PPK.
