Rekrutacja nowych agentów to jedno z największych wyzwań w zarządzaniu zespołem sprzedażowym. Z jednej strony branża ubezpieczeniowa oferuje niemal nieograniczone możliwości zarobkowe i rozwoju, z drugiej – wymaga dużej samodzielności i determinacji.
W efekcie wielu potencjalnych kandydatów waha się przed podjęciem decyzji o dołączeniu do zespołu. Omówię trzy największe bariery wejścia do biznesu i podpowiem, jak je skutecznie przełamywać.
1. Muszę mieć firmę? Wielu kandydatów rezygnuje z pracy w ubezpieczeniach na etapie informacji, że będą musieli założyć firmę.
2. Skąd brać klientów? Brak bazy klientów to jeden z najczęściej podnoszonych problemów. I pewnie każdy już ma polisę?
3. Brak gwarantowanej pensji. Przechodzenie z systemu stałej pensji na wynagrodzenie prowizyjne budzi obawy o przewidywalność dochodów.
Proponuję inne spojrzenie
Omówię wyłącznie wymienione bariery, bez przekonywania, że JDG jest lepsza niż etat.
Mówimy o osobach, które w swoim CV nie miały przygody z własną firmą.
- Panie Jacku, zawsze pytam o to kandydatów, bo to mnie ciekawi. Czy miał pan kiedyś pomysł na własny biznes?
(Jeśli kandydat nie miał pomysłu, co się rzadko zdarza, zapytaj: a gdyby miał pan teraz taką okazję, to co by to było?)
- Restauracja, OK. A gdybym był zainteresowany udziałem w pana biznesie, bo mi się podoba pomysł, ile musiałbym zainwestować na start?
- Dobrze. Przyjmijmy, że mam taki budżet. To ile musiałby pan na początku zarabiać, zanim zaczniemy mieć zyski? Nawet gdybym musiał trochę więcej dołożyć.
Jeśli kandydat podaje kwoty, które wiesz, że są osiągalne, pytasz dalej:
- Rozumiem, że inwestując i dając panu takie dochody, rozważyłby pan ze mną, powiedzmy, spółkę?
- Dobrze. No to załóżmy, że ruszamy z biznesem 1 maja. Kto w tym dniu na pewno pojawi się w naszej restauracji? Poinformował, że warto przyjść na otwarcie, zaprosił?
Kluczowa różnica w tej sekwencji pytań jest taka, że nie rozmawiamy, CZY kandydat chce mieć firmę, skąd weźmie klientów i co z dochodami, tylko POD JAKIMI WARUNKAMI jest gotowy to zrobić.
Dalsza część rozmowy jest taka
- Panie Jacku, mam złą i dobrą informację. Najpierw zła? Nie inwestuję w biznes gastronomiczny. Dobra jest taka, że jestem inwestorem, ale w branży ubezpieczeniowej. Ale muszę być z panem szczery. Chociaż mam w zespole wielu zadowolonych ludzi, którzy świetnie zarabiają, mają czas dla rodziny, swoje pasje, są niezależni, to nie oznacza to, że w pana przypadku może być podobnie. Zatem mogę przedstawić panu więcej szczegółów lub możemy na tym etapie zakończyć rozmowę. Jaka jest pana decyzja?
Z jednej strony rekrutacja przypomina sprzedaż. Z drugiej – menedżer zachowuje się, niestety, jak typowy sprzedawca. Przekonuje, walczy z obiekcjami. Co myśli wtedy kandydat? Może: „Jeśli on tak mnie rekrutuje, to jak wygląda prawdziwa sprzedaż ?”.
Jeszcze jedno. Zamiast zanudzać na początku o sobie, zespole czy firmie, powiedz, kontraktując przebieg spotkania:
- Panie Jacku, na koniec będzie czas dla pana. Będzie mógł pan zapytać, o co pan chce, zadać pytania dotyczące firmy, zespołu, mojej osoby. A nuż pan mnie jakimś pytaniem zaskoczy?
Rekrutuj charakter, nie CV!
Artur Łuczak
trener sprzedaży, konsultant Sandlera
