Wahania dochodu są elementem naturalnym, ponieważ finalizacja sprzedaży nie zależy tylko od naszej aktywności i jakości naszej pracy, ale również od pewnego czynnika losowego.
Jeśli wahania sięgają kilku lub czasami kilkunastu procent różnicy pomiędzy dochodem w poszczególnych miesiącach, nie jest to jeszcze tak wielki problem. Często jednak taka różnica wynosi kilkadziesiąt procent i to już na pewno jest deprymujące. Co zrobić w takiej sytuacji?
Na początek odpowiedzmy sobie na pytanie: skąd bierze się tak duża niestabilność w dochodach? Według mnie jest ona ściśle powiązana z nieregularnym kontaktem z nowym klientem. Wielu agentów funkcjonuje w pewnym cyklu przypominającym strzelanie z łuku. Przez pewien czas naciągają cięciwę, potem wypuszczają ją z ręki. Strzała osiąga cel i dopiero po jakimś czasie naciągają ją ponownie.
W praktyce dzieje się tak, że po zwiększonej aktywności na polu poszukiwania nowych klientów następuje ich konsumpcja sprzedażowa. Ona powoduje wzrost dochodów. W efekcie pojawia się zadowolenie i chęć chwilowego odpoczynku. To od razu powoduje obniżenie aktywności i zmniejszenie liczby spotkań z nowym klientem.
Taka sinusoida na polu aktywności w bardzo ścisły sposób koreluje z wynikami sprzedaży, które również zaczynają falować. W związku z tym moja pierwsza rada jest następująca: w swoim biznesie musisz ustalić pewien poziom minimalny liczby kontaktów z nowym klientem, którego to poziomu nie odpuścisz, nawet jeśli już dzisiaj masz doskonałe wyniki sprzedażowe i wysokie poczucie zadowolenia.
Przypomina to jazdę na rowerze. Najwięcej wysiłku wkładasz w rozpędzenie roweru. W momencie, kiedy osiągnie on pewną prędkość, pedałowanie nie jest już takie trudne. Jeśli zwolnisz poniżej pewnej minimalnej prędkości, rower się przewróci razem z tobą. Zdecydowanie trudniej jest wstać z nim i znowu się rozpędzić, niż jechać ze stałą prędkością.
W przypadku pracy agenta podobny problem może pojawić się wtedy, kiedy mając duży portfel klienta, agent coraz więcej czasu poświęca na jego obsługę lub odnawianie ubezpieczeń. Jeśli jednak najlepszy dochód ma z nowego klienta, musi znaleźć sposób na to, jak uwolnić swój kalendarz.
Znam wielu agentów sprzedających ubezpieczenia majątkowe, którzy obsługę istniejących klientów przesunęli na swoich pracowników lub współpracowników. Sami zajmują się „polowaniem” na klienta typu premium. Ty również musisz znaleźć własny sposób.
Co jeszcze możesz zrobić, aby pozbyć się problemu niestabilnego dochodu? Często rozwiązaniem jest postawienie sobie motywującego celu, którego realizacja jest ściśle związana z twoim dochodem. Na przykład: dałeś zaliczkę na mieszkanie, które odbierasz za dwa lata i do tego czasu musisz zgromadzić określoną ilość pieniędzy. Taka sytuacja szybko mobilizuje do regularnej pracy i skutecznie wygania wewnętrznego lenia.
Nie zawsze musi to być cel związany z taką presją. Zastanów się przez chwilę, co może być dla ciebie takim motywatorem. Jaki cel możesz sobie wyznaczyć? Ile musisz zarobić każdego miesiąca, żeby móc go zrealizować? Te proste pytania mogą uruchomić w tobie ogromną moc, moc motywacji wewnętrznej, która jak wskazują badania, jest podstawową cechą liderów sprzedaży.
Ktoś, kto ma silny wewnętrzny cel, zawsze wykona więcej działań niż ten, kto zadowala się szybko przeciętnym wynikiem.
Na stabilizację twoich dochodów zdecydowanie wpływa również to, jak szeroko obsługujesz klienta. Mam na myśli liczbę rodzajów ubezpieczeń, które oferujesz klientowi. W sytuacji, kiedy sprzedajesz tylko jedną wąską kategorię ubezpieczeń, wykorzystujesz w niewielkim stopniu potencjał zakupowy klienta. To oznacza, że musisz ciągle szukać nowego, żeby zarobić kolejną prowizję, zwłaszcza jeżeli prowizja odnowieniowa za już zdobytego klienta jest dużo mniejsza od tej, którą uzyskujesz w pierwszym roku. Czas i energia, które trzeba poświęcić, aby odnaleźć nową osobę chętną do rozmowy z nami, z roku na rok rosną.
Jeśli więc w tym samym czasie mógłbym dosprzedać coś już posiadanym klientom, z którymi mam zbudowaną relację i którzy mi ufają, to zarobię więcej niż ten, który głównie poluje na nowego klienta. Dlatego na rynkach rozwiniętych większość pośredników ubezpieczeniowych powoli zamieniła się w centra usług finansowych, w których klient może kupić ubezpieczenie majątkowe, na życie, skorzystać z usług bankowych czy innych usług finansowych.
Być może nasz rynek też powoli pójdzie w tym kierunku. Pierwsze przykłady takich firm obsługujących kompleksowo klienta można już oczywiście zauważyć, ale jest to jeszcze bardzo mały procent wszystkich pośredników zajmujących się sprzedażą produktów finansowych.
Adam Kubicki
