W ostatnim artykule omawiałem kwestie poszukiwania klientów z wykorzystaniem internetu. Podsumowaniem moich doświadczeń było stwierdzenie, że bezpośrednie przełożenie działań, na przykład w mediach społecznościowych, na szybkie pozyskanie nowego klienta jest rzeczą trudną i wymaga dużego nakładu finansowego.
Większość osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń nie ma odpowiedniej wiedzy i kapitału na to, żeby skutecznie regularnie pozyskiwać klientów za pomocą mediów społecznościowych. Skorzystanie z partnera zewnętrznego również wymaga odpowiednich nakładów, a w obecnym świecie silnej konkurencji nie gwarantuje to spodziewanych wyników.
Co w takim razie można zrobić w tym obszarze, zakładając wysoką efektywność działania i niewielki budżet?
Pierwszym krokiem powinno być przygotowanie profesjonalnej wizytówki agenta w internecie. Jej celem będzie wzmocnienie marki osobistej.
Załóżmy, że agent rozmawia z nowym klientem, który wstępnie zainteresował się jego propozycją. Ponieważ widzieli się pierwszy raz, trudno jeszcze mówić o głębokim zaufaniu. Załóżmy, że klient wpisuje imię i nazwisko rozmówcy oraz przykładowe frazy, takie jak: agent ubezpieczeniowy, sprzedaż ubezpieczeń, pośrednik ubezpieczeniowy itp. Dzięki temu chcę sprawdzić swojego rozmówcę. Dlatego na początku warto zadbać o to, żeby mieć profesjonalny profil na LinkedIn i fanpage na Facebooku.
Sensownym działaniem jest również założenie własnej strony internetowej, której utrzymanie roczne kosztuje nie więcej niż 150 zł, a jej stworzenie w obecnych czasach, z wykorzystaniem narzędzi, takich jak WordPress i gotowych wzorców, jest bardzo łatwe i szybkie. Nawet zlecenie stworzenia prostej strony w WordPress, która będzie opisywała agenta, to relatywnie niewielki wydatek. Można na niej umieścić, oprócz swojej wizytówki, informacje o osiągnięciach oraz co ważniejsze, opinie zadowolonych klientów.
Zarówno w przypadku własnej strony internetowej, jak i profilu na portalu społecznościowym ważne jest zdjęcie. Trzeba zadbać o to, żeby wywoływało odpowiedni efekt profesjonalisty i jednocześnie sympatycznej osoby. W tym przypadku wykorzystujemy internet do zwiększenia skuteczności sprzedażowej, a nie do poszukiwania nowych klientów.
Jest jeszcze jedno narzędzie, które prawie w ogóle nie jest wykorzystywane. Myślę o regularnym kontakcie zdalnym z klientem, dzięki któremu możemy wzmacniać z nim więź oraz szybko i w prosty sposób przekazywać różnego rodzaju informacje. Jest nim e-mail marketing.
Żeby można było z niego skorzystać, trzeba zacząć od budowania bazy klientów, którzy zgodzili się na ten sposób komunikacji. Wystarczy przy okazji działań serwisowych lub przy zawieraniu umów z nowymi klientami pozyskać od nich pisemną zgodę na przetwarzanie ich danych, w celu wysłania wiadomości drogą e-mailową.
Kiedy mamy już zbudowaną bazę odbiorców, można zacząć korzystać z różnego rodzaju narzędzi do przesyłania w ten sposób informacji. Wiele z nich ma wersje darmowe, które można bezpłatnie używać do określonej limitem liczby odbiorców. Przykładowo firma „Mailer lite” pozwala wysyłać bezpłatnie e-maile do 1000 odbiorców. To dla większości agentów będzie zupełnie wystarczającą funkcjonalnością.
Jak możemy wykorzystać e-mail marketing? Podam poniżej kilka przykładów.
Załóżmy, że w ofercie agenta pojawił się nowy rodzaj ubezpieczenia. Wysyłając atrakcyjnie przygotowaną informację, może pobudzić część klientów do skorzystania z tego rozwiązania. Może również wykorzystać wysyłkę takiego e-maila jako pierwszy krok, po którym nastąpi kontakt telefoniczny i próba sprzedaży. Drugi sposób wykorzystania to informowanie o swojej dostępności, zmianie adresu biura, promocjach, newsach ze świata ubezpieczeń lub przesyłanie wszelkich dodatkowych informacji, które pogłębiają więź z klientem i dają mu poczucie ciągłej opieki. Dzięki narzędziom e-mail marketingu wysyłanie życzeń świątecznych zajmuje kilka minut. Wystarczy przygotować określoną wiadomość i za pomocą kilku kliknięć pojawi się na skrzynkach wszystkich odbiorców.
Dość wysublimowaną i pracochłonną, lecz tanią metodą wzmocnienia marki jest również założenie własnego bloga. Zakładamy, że będzie to źródło informacji przydatnych dla potencjalnych klientów. Przeglądając internet, można zauważyć, że tego typu źródeł wiadomości o świecie ubezpieczeń nie jest zbyt dużo.
Prowadzenie takiej aktywności wymaga już jednak sporego zaangażowania, ponieważ podstawową zasadą wzmacniania skuteczności tego narzędzia jest regularne pojawianie się nowych wpisów. Każdy z nich powinien charakteryzować się wysoką jakością przekazywanych informacji.
Ważne jest również wyczucie tego, czego potencjalni klienci mogą chcieć dowiedzieć się o świecie ubezpieczeń. Zadbać należy również o odpowiednią konstrukcję strony i sposób pisania przyjazny dla wyszukiwarki Google, ponieważ cała idea takiego bloga polega na tym, żeby treści, które się na nim pojawiają, były wysoko pozycjonowane w wyszukiwarce. W sytuacji, kiedy potencjalny odbiorca wpisze w nią frazę, która będzie odpowiadała tekstom umieszczonym na blogu, w wyniku wyszukiwania powinien pojawić się link do bloga.
Niezależnie od tego, jakie narzędzie agent będzie chciał wykorzystać do wzmacniania swojego biznesu sprzedażowego, ważne jest, żeby miał odpowiednią strategię działania i był otwarty na zdobywanie nowej wiedzy. Liczenie tylko na partnerów zewnętrznych, którzy mają wszystko za mnie zrobić, może być strategią kosztowną i ryzykowną.
Zdecydowanie lepiej znaleźć czas na poznanie tajników działania w internecie i przygotowanie własnego pomysłu na skuteczne promowanie swojej marki. Firmy zewnętrzne można wykorzystać do aspektów technicznych po to, żeby nie zawracać sobie nimi głowy i skupić się na przyciągających treściach.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
