Słowo motywacja w sprzedaży ubezpieczeń jest bardzo ważne. Jego znaczenie jest zależne od tego, kto i kogo chce motywować. Zanim omówimy różne rodzaje motywacji, warto wspomnieć, że motywacja zewnętrzna jest istotna, ponieważ ludzi, którzy są zmotywowani sami z siebie i mają wysoki poziom motywacji wewnętrznej, jest niewielu.
Myślę, że udział osób zmotywowanych wewnętrznie w grupie sprzedających ubezpieczenia oscyluje pomiędzy 5 a 7%. W związku z tym można powiedzieć, że większość nie do końca radzi sobie z motywacją i dlatego zarządzający sieciami sprzedaży potrzebują mądrych rozwiązań.
Spróbujmy, patrząc na branżę ubezpieczeniową, rozróżnić różne typy motywacji. Na początek podzielmy sieci sprzedażowe na sieci partnerskie, tak jak na przykład Unilink lub sieć partnerów danego towarzystwa ubezpieczeniowego i sieci agentów/przedstawicieli wyłącznych. Te dwa typy sieci sprzedaży mają zupełnie inną charakterystykę i słowo motywacja, chociaż brzmi tak samo, będzie oznaczało zupełnie co innego.
W przypadku sieci partnerskich brak znamion typowego zarządzania handlowcami. Tu raczej nawiązujemy współpracę z partnerem, licząc na jej rozwój. W takiej sytuacji można wyszczególnić dwa obszary motywacji: motywowanie partnera do sprzedaży właśnie twojej oferty i motywowanie do sprzedaży nowych rozwiązań, których do tej pory nie proponował klientom.
Jeżeli chodzi o sieć własną, to mamy inne zadanie, bo wiadomo, że ci ludzie sprzedają tylko tej firmy, z którą są związani umową. Mówiąc motywacja, myślimy o tym, żeby sprzedawali więcej, niż w danej chwili sprzedają. Motywujemy do wzrostu sprzedaży. Z punktu widzenia osoby zarządzającej potrzebne są rozwiązania kompleksowe, związane z motywowaniem sieci sprzedaży.
Spójrzmy na motywację z pozycji osoby sprzedającej. Co ludzi motywuje do działań, które są trudne i czasami stresujące? Tak naprawdę tych elementów jest tylko kilka. Pierwszym z nich jest orientacja na własne cele. Dane działanie jest mi potrzebne, ponieważ chcę osiągnąć jakiś cel (na przykład określony dochód albo zakup).
Kolejnym czynnikiem wpływającym na motywację jest ambicja. Dla niektórych osób rywalizacja i bycie w grupie najlepszych jest ważniejsze od pieniędzy (choć jedno z drugim się nie wyklucza, ale często wspiera).
Trzeci element to potrzeba uznania wspierająca poczucie własnej wartości. Jeśli otoczenie zauważa jakość mojej pracy i daje sygnały uznania, to motywuję się do dalszego działania.
Ostatni element to niepokój i obawa. Jeżeli czegoś nie zrobię, to moja sytuacja się pogorszy.
Z punktu widzenia osoby zarządzającej warto stworzyć sobie matrycę źródeł motywacji sieci sprzedaży. Można ją wykonać samodzielnie, warto jednak stworzyć grupę, której doświadczenie będzie wzbogacało tworzony system motywacji. Matryca może składać się z wierszy, gdzie mamy wyżej omówione cztery źródła motywacji, a w poszczególnych kolumnach pomysły na to, jakimi sposobami wzmacniać motywację sprzedawców.
Czas na przykłady pomysłów. Jak pisałem, są trzy kategorie motywowania: motywowanie do zwiększenia sprzedaży przez partnera twoich ubezpieczeń, motywowanie do sprzedaży nowego produktu sieci partnerów i motywowanie do zwiększania sprzedaży w sieciach wyłącznych. Weźmy pod uwagę kategorię pierwszą. Numerem jeden motywowania jest pójście w technologię i upraszczanie wszelkich procesów. Upraszczanie sposobów zawierania umów i obsługi, wykluczenie „papierologii”, zmiana funkcjonowania aplikacji na „user friendly”. Ważne jest, żeby agent szybko mógł polubić dany system i szybko podążać logicznym procesem.
Niedawno, tak dla zabawy, wystawiłem na próbę w ramach systemu pewnej firmy ubezpieczenie komunikacyjne. Wszedłem tam pierwszy raz. Muszę przyznać, że byłem bardzo pozytywnie zaskoczony. W ciągu dosłownie kilku minut, zupełnie intuicyjnie, przeszedłem cały proces i naprawdę to było świetne doświadczenie.
Taka dbałość o wygodę i funkcjonalność motywowałaby mnie do sprzedaży ubezpieczeń właśnie tej firmy. Jeśli w innej aplikacji muszę walczyć o życie i ciągle czegoś nie rozumiem, przez co muszę dzwonić do menedżera i zadawać mu pytania typu, co, gdzie i dlaczego, to wybiorę inne rozwiązanie.
Z punktu widzenia motywowania partnerów do sprzedaży warto spojrzeć na rolę regionalnego menedżera. Do tej pory zdecydowanie wygrywała idea: jeździmy i jesteśmy w terenie. Dziś ze względu na sytuację odkrywamy nowe sposoby kontaktu, jakimi są komunikatory internetowe.
Według mnie osoby w tej roli zbyt mało wykorzystują narzędzia kontaktu zdalnego (oprócz telefonu oczywiście). Kontakt telefoniczny powinien być powolutku wypierany przez takie aplikacje, jak Zoom czy Skype. Dzięki temu podczas nawet kilkuminutowej rozmowy można oddziaływać nie tylko głosem, ale również kontaktem wzrokowym oraz korzystać z udostępniania pulpitu i materiałów.
To, jak kontakt wzrokowy wpływa na rozmowę, nie wymaga komentarza. Dzięki temu menedżer zwiększa swoje szanse na wywarcie pozytywnego wpływu na partnera, jednocześnie oszczędza czas, który do tej pory konsumowały przejazdy.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
