Dla biznesu LinkedIn to najważniejsze medium. Precyzyjniej niż jakiekolwiek inne pozwala nam zidentyfikować grupę docelową, daje doskonałe narzędzia do interakcji z innymi użytkownikami, jest tu najmniej fejkowych kont.
Na LinkedInie mamy też nasze otoczenie biznesowe. Nie chodzi jedynie o klientów, ale również o potencjalnych pracowników, wspólników, podwykonawców, dostawców, inwestorów, a nawet influencerów.
Gwiazd na LinkedInie może być cała masa. Gwiazdozbiory, galaktyki… Tylko czy rzeczywiście warto? „Lajkami nie zapłacisz rachunków…”. Polecam skupienie się na tym, co jest nam potrzebne do „zapłacenia rachunków”, a nie na byciu gwiazdą. Jeśli przyjdzie to do ciebie jako efekt uboczny (a jest to jak najbardziej możliwe), to świetnie. Jeśli nie, cóż…
UWAGA: jeśli rzeczywiście zależy ci tylko na zastaniu gwiazdą (nakarmieniu swojego ego), nic w tym złego, ale chyba nie ma sensu dalej czytać. Ten tekst w niczym nie pomoże. Zwłaszcza że sam nie jestem gwiazdą LinkedIna. Jak więc miałbym nauczyć tego innych?
Jestem natomiast bardzo zadowolony z tego, jak LinkedIn wpływa na mój biznes – ilu i jakich klientów mam dzięki tej platformie. Przepraszam więc za wprowadzenie w błąd tzw. clickbajtowym tytułem i życzę powodzenia.
O, nadal czytasz? A więc teraz dowiesz się, jak rozwijać biznes (i siebie) dzięki LinkedInowi!
Zacznij z wizją końca
Czy to hasło z czymś ci się kojarzy? To drugi nawyk z książki 7 nawyków skutecznego działania Stephena Coveya. Postępuj zgodnie z nim, czyli zacznij od określenia własnych kluczowych czynników sukcesu (KPI), po których poznasz sukces swoich działań. Co i za jaki czas musi się wydarzyć, żebyś był/a zadowolony/a?
Następnie, mając na względzie wizję końca, zaplanuj działania. Zastanów się dobrze nad poniższymi pytaniami:
Czy potrzebuję publikować, czy wystarczy mi tylko czytanie tego, co napiszą inni?
To chyba naprawdę proste pytanie. Jeśli chcesz osiągnąć coś więcej niż tylko pozyskiwanie informacji, potrzebujesz również tworzyć content. Treści, które pomogą… No właśnie, w czym mają pomóc?
Jeśli więc potrzebuję publikować, to co i w jakiej formie?
Czy „pieski i kotki”, anegdotki z życia, dowcipy, zdjęcia z wakacji to jest coś, co buduje wiarygodność? Przybliża klienta do zakupu u ciebie? A jeśli nie, to co będzie contentem, który twoją wiarygodność zbuduje? Pamiętaj, że nikt nie kupi nic od ciebie, dopóki… nie kupi ciebie.
W jakiej formie takie treści publikować? Posty, artykuły, ze zdjęciem, filmem, ankietą, pdf, power point? Sporo tego, prawda? I jest tylko jedna prawidłowa odpowiedź: to zależy. Od twojej strategii i paru innych zmiennych.
Uwaga na ilość i jakość
Jak często publikować? Ciekawą klasyfikację, jeśli chodzi o to zagadnienie, zaproponował Dariusz Użycki w książce pt. Wiesz, kim jestem!. Wyróżnił tam trzy strategie dotyczące liczby publikacji. Pokrótce je przedstawię. 1. Armia Czerwona – zarzucamy treściami codziennie, a najrzadziej cztery razy w tygodniu. Jakości w tym nie ma, jak mawiał klasyk: Kupą, mości panowie!. 2. Snajper – jedna, maksymalnie dwie publikacje tygodniowo, ale za to sama jakość, zero chłamu. 3. Hobbysta – od czasu do czasu, bez strategii, bez celów biznesowych.
Kogo należy zapraszać do sieci kontaktów? Każdego, jak leci? Wiesz, że jest limit znajomych na LinkedIn? Niby aż 30 tys. osób, ale jednak. No to może tylko grupę docelową? A co, jeśli twoja grupa zmieni się na przestrzeni lat czy miesięcy? Zostaniesz z 30 tys. klientów na usługę A, sprzedając już B. Jak ten Himilsbach z angielskim. A poza tym, czy LinkedIn ma być social medium, czy kolejnym kanałem cold callingu, dla niepoznaki zamienionym w cold linkedining?
Moja metoda jest taka:
- Przyjmuję zaproszenia od wszystkich (chyba że od razu widać, że to „arabski książę”, czyli jakiś niepolskojęzyczny (a w tym języku prowadzę profil) naciągacz lub bot (nieprawdziwe konto) albo może i prawdziwy, polski, ale za to naciągacz/wciskacz (gdy sam ma niezadbany profil, nic nie publikuje, ale za to ma ponad 10 tys. kontaktów – to mi mówi, że chce mi coś sprzedać i nic więcej).
- Gdy tylko ktoś mnie zaprosił i postanowiłem przyjąć zaproszenie, szukam kontekstu znajomości. Gdy to ktoś, kogo nie znam, wysyłam wiadomość (przez komunikator LinkedIn) z grzecznym pytaniem: „Czemu zawdzięczam zaproszenie?”.
- Taka osoba albo mnie zignoruje i sam też o niej zapominam (przynajmniej póki nie zaatakuje mnie sprzedażą, wtedy wyrzucam z sieci kontaktów), albo odpisze. Po krótkiej dyskusji już zazwyczaj wiem wszystko, żeby – brzydko mówiąc – zaklasyfikować taki kontakt. Jak taka klasyfikacja może wyglądać? Np. miło i biznesowo (kiedyś może coś razem zrobimy), miło i niebiznesowo (nie będzie z tej mąki chleba, ale jest sympatycznie), niemiło i niebiznesowo (często kończę taką znajomość i usuwam z sieci kontaktów), niemiło i biznesowo (jakoś między nami chemii nie ma, przyjaciółmi raczej nie zostaniemy, ale może coś kiedyś razem zrobimy, bo osoba wydaje się profesjonalna).
Dzięki takiemu podejściu zawsze mogę zerknąć w historię konwersacji, nawet jeśli któregoś kontaktu nie kojarzę, i szybko odświeżyć sobie kontekst znajomości. Dzięki takiemu podejściu zdobyłem wielu klientów, a nawet… powstała moja druga firma (ale to może historia na inną okazję).
Podsumowując ten wątek: moim zdaniem w swojej sieci kontaktów warto mieć osoby, które są zainteresowane nami (realni znajomi) lub naszymi produktami/usługami i zaprosiły nas do grona znajomych.
Kogo więc samodzielnie zapraszać? To proste: osoby zainteresowane nami lub naszymi produktami/usługami! Ha! „Powiedział i nadal nic nie wiem” – możesz odpowiedzieć. To w gruncie rzeczy bardzo proste. Rozłóż kwestię zapraszania do sieci na dwa etapy. Pierwszy: zainteresowanie danej osoby mną. Drugi: zaproszenie już zainteresowanej osoby.
Jak zainteresować sobą? Sprowadzić kogoś na mój profil? Po pierwsze, publikuj wartościowe (!) treści. Algorytm LinkedIn w nagrodę sprowadzi na twój profil ludzi – nie uwierzysz – zainteresowanych tymi treściami.
Po drugie, angażuj się poprzez reakcje, a zwłaszcza komentarze wnoszące jakąś wymierną wartość do dyskusji pod postami tych osób, które chciałbyś sobą zainteresować. Wtedy prawdopodobnie sami zaproszą cię do sieci.
Nie wszystko da się zmieścić w jednym felietonie. Pozwól więc, że jeszcze wrócę do początku. Ostatnia rada: nie stosuj clickbajtowych tytułów zbyt często. W pewnym momencie stracisz wiarygodność i całkowicie przestaną działać.
Artur Sójka
