Rodzice małej Ani czekają w napięciu na korytarzu. Komisja sprawdza jej predyspozycje. Wynik zadecyduje, czy zostanie przyjęta do szkoły muzycznej. Nauczyciele badają ją pod kątem rytmicznym, tonalnym, pamięci muzycznej, słuchu wysokościowego i harmonicznego. Dwa dni egzaminów kończą się sukcesem. Siedmioletnia Ania dostaje się do szkoły muzycznej.
Powyższa historyjka pokazuje, że do każdej roli zawodowej są potrzebne predyspozycje. Jeśli nie posiadasz pewnych cech, to nawet ciężka praca nie pomoże osiągnąć sukcesu. Nawet małe dzieci są egzaminowane.
Niestety, w naszej branży jest inaczej. Rekrutacja nowego agenta czy OFWCA nie zawiera nawet trzeciej części tego, co jest badane u małych dzieci. Dlatego właśnie łatwe dojście do zawodu skutkuje brakiem szacunku społecznego. Jeśli słyszę, że na 20 nowych agentów po roku „przeżyło”trzech, to coś jest nie tak.
Oczywiście mało chętnych oznacza luzowanie zasad selekcji. To powoduje, że większości się nie udaje, ponieważ nie byli zbadani pod kątem predyspozycji. Są dowodem społecznym na niski prestiż zawodu i koło się zamyka.
Obecnie większość rekrutowanych to bardzo młodzi ludzie lub osoby na życiowym zakręcie. Bardzo niewielu pojawia się w sposób świadomy, z przemyślaną strategią działania. Piszę o tym, ponieważ chciałbym zachęcić osoby odpowiedzialne za rozwój struktur do badania bardzo ważnego aspektu charakteru kandydatów. Ta cecha to OPTYMIZM.
Do najbardziej wymownych dowodów na motywacyjną siłę optymizmu należą wyniki badań, którym psycholodzy poddali agentów ubezpieczeniowych firmy Metropolitan Life.
Zdolność przyjmowania odmowy z podniesionym czołem jest niezwykle ważną cechą u wszelkiej maści sprzedawców, szczególnie oferujących takie towary czy usługi jak ubezpieczenie, gdzie stosunek odpowiedzi negatywnych do pozytywnych bywa tak wysoki, że łatwo może wywołać zniechęcenie.
Z tego powodu każdego roku około trzech czwartych agentów ubezpieczeniowych porzucało pracę. Stwierdzono, że nowo przyjęci, którzy z natury byli optymistami, sprzedawali podczas pierwszych dwóch lat pracy w tym zawodzie o 37% więcej polis niż pesymiści, a w pierwszym roku pracy liczba pesymistów rezygnujących z tego zajęcia była dwukrotnie wyższa niż liczba optymistów.
Co więcej, przekonano Metropolitan Life, aby przyjęła specjalną grupę kandydatów, którzy osiągnęli wysokie wyniki w teście na optymizm, ale nie zdali normalnego testu kwalifikacyjnego (sprawdzającego przydatność kandydata do tej pracy poprzez porównanie jego postawy ze standardowym profilem zawodowym, skonstruowanym na podstawie odpowiedzi udzielonych przez agentów, którzy odnosili sukcesy).
Członkowie tej grupy specjalnej sprzedali w pierwszym roku o 21, a w drugim o 57% więcej polis niż pesymiści z oddziału regularnego.
Fakt, że poziom optymizmu ma tak wielki wpływ na różnice w wynikach sprzedaży usług, świadczy o tym, że jest on postawą dowodzącą inteligencji emocjonalnej. Każda odmowa, z którą spotyka się agent, jest małą porażką. Reakcja emocjonalna na tę porażkę ma kluczowe znaczenie dla umiejętności znalezienia wystarczająco silnej motywacji do kontynuowania zabiegów.
W miarę piętrzenia się odpowiedzi odmownych może upaść morale, w wyniku czego coraz trudniej jest sięgnąć po słuchawkę telefonu, aby zadzwonić do następnego potencjalnego klienta. Odmowę taką szczególnie ciężko jest znieść pesymiście, dla którego jej znaczenie sprowadza się do stwierdzenia: „Nie nadaję się do tego; nigdy nic nie sprzedam”. Interpretacja taka z pewnością wywoła apatię i defetyzm, jeśli nie depresję.
Natomiast optymiści mówią sobie: „Źle się do tego zabrałem” albo „Ten, do którego ostatnio zadzwoniłem, był akurat nie w sosie”. Upatrując przyczyny niepowodzenia nie w sobie, ale w jakimś elemencie sytuacji, mogą zmienić swoje podejście do klienta przy następnej rozmowie.
Podczas gdy usposobienie psychiczne pesymisty prowadzi go do rozpaczy, usposobienie optymisty budzi jego nadzieję. Patrząc na wyniki badań, można przyjąć, że optymizm jest główną determinantą wpływającą na wytrwałość w dążeniu do celu.
Warto w związku z tym sięgnąć do testów badających poziom optymizmu, aby już na wejściu dostarczać do sieci kandydatów, którzy mają szansę na przetrwanie i sukces w biznesie sprzedaży ubezpieczeń.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
