Rozmowa ze Sławomirem Łopalewskim, dyrektorem zarządzającym LUX MED Ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – Produkt szpitalny LUX MED Pełna Opieka jest na rynku już od roku. Pora więc na pierwsze podsumowanie…
Sławomir Łopalewski: – W tej chwili rynek pracy jest bardzo konkurencyjny i jednym z najważniejszych elementów zapewniających lojalność pracownika są benefity pracownicze. A najbardziej powszechnym czy oczekiwanym benefitem jest opieka medyczna.
Ubezpieczenie szpitalne w modelu all risk, jakim jest Pełna Opieka, to wciąż duża nowość. Pierwszy rok sprzedaży, przez wysoką inflację medyczną, wiele nas nauczył i skłonił do weryfikacji strategii. Aktualnie stawiamy w pierwszej kolejności na oferowanie Pełnej Opieki naszym obecnym klientom, którzy korzystają z innych produktów LUX MED. To liczna grupa podmiotów znających nas i mających do nas zaufanie. Interesuje nas przede wszystkim sprzedaż w modelu B2B. Dlatego w większości komunikujemy się z pracodawcami i działami HR. Ważnymi partnerami są też dla nas brokerzy i multiagenci ubezpieczeniowi.
Mamy już 30 tys. ubezpieczonych i ponad 400 podpisanych kontraktów biznesowych. Patrzymy na to, co nam się sprawdziło, co nie, i staramy się korygować strategię, żeby była jak najbardziej efektywna. Oczywiście słuchamy też naszych klientów i partnerów.
Co było dla Was największym wyzwaniem w ciągu tego roku?
– Tak jak powiedziałem wcześniej, trafiliśmy na ogromną inflację medyczną, w związku z czym obok wprowadzania produktu byliśmy również zajęci koniecznością renegocjacji naszych kontraktów i aktualizacji cenników. Spowolniło nam to dynamikę sprzedaży. Ale już w ostatnich dwóch kwartałach wraca ona do poziomu, jakiego oczekiwaliśmy.
W tej chwili naszym największym wyzwaniem jest zwiększanie partycypacji w sprzedawanych polisach grupowych i w ten sposób budowanie bazy klientów.
Czy ubezpieczenie szpitalne to jest tylko świetny benefit dla prezesa i jego najbliższych współpracowników? A może potrzebuje go każdy w Polsce?
– Jestem przekonany, że potrzebują go w zasadzie wszyscy Polacy. Z przeprowadzonych przez nas badań wynika, że mamy ogromną lukę, jeśli chodzi o dostęp do ochrony zdrowia. Ponad 43% obywateli w zeszłym roku w ogóle nie miało tego dostępu albo był on bardzo ograniczony. Ponad 40% Polaków musiało w ogóle zrezygnować ze swojego leczenia albo je przesunąć.
Mamy w Polsce najmniejszą liczbę lekarzy i pielęgniarek w Europie i ten personel medyczny się starzeje, a odpływ lekarzy i pielęgniarek przyspiesza. Czas oczekiwania na zabiegi w NFZ wynosi kilkadziesiąt miesięcy, czasami nawet cztery lata! Natomiast my gwarantujemy, że leczenie będzie wykonane w ciągu nie więcej niż 30 dni, a często robimy to znacznie szybciej.
Myślę więc, że Polacy potrzebują ubezpieczenia szpitalnego. Co ważne, ta świadomość rośnie, a najnowsze raporty Eurostatu pokazują, że istnieje korelacja pomiędzy długością życia a posiadaniem polisy. Chodzi o to, że gdy posiadamy polisę, stosujemy profilaktykę. A jeśli nie, to zwykle czekamy, aż coś się wydarzy, a wtedy może być już za późno.
Personel medyczny jest coraz starszy, ale i społeczeństwo się starzeje…
– Bardzo ciekawy raport Natalii Hatalskiej z Future Institute mówi o tzw. srebrnym tsunami. W ciągu najbliższych dwudziestu kilku lat ponad 40% osób w tak zwanym wieku aktywności zawodowej będzie miało więcej niż 55 lat. Chociażby z tego względu będziemy potrzebowali więcej opieki zdrowotnej. My chcemy o tę świadomość zawalczyć. Dlatego pod koniec kwietnia rozpoczęliśmy kampanię marketingową w mediach opiniotwórczych i na dużych portalach HR-owych, propagując wiedzę na temat tych kwestii.
Intensywnie bierzemy udział w różnego rodzaju kongresach, spotkaniach dla HR i pracodawców. Organizujemy też konferencje dla naszych klientów w różnych miastach w Polsce. Mamy nadzieję, że te wszystkie przedsięwzięcia będą tę świadomość zwiększać i tym samym zachęcać do zakupu naszego produktu. To się już dzieje. Coraz więcej naszych klientów w ogłoszeniach o pracę zamieszcza informację, że posiadają rozbudowany pakiet opieki medycznej, w tym właśnie ubezpieczenie szpitalne, i stanowi to element konkurencyjności.
Niedawno dołożyliście w produkcie nowe warianty Pełnej Opieki. O co jeszcze planujecie go rozszerzać?
– Wiemy, że ze względu na wysoką inflację medyczną i rosnące ceny prywatnej opieki zdrowotnej nie wszyscy mogą pozwolić sobie na pełen zakres. W związku z tym postanowiliśmy, że podzielimy nasz produkt na warianty i dołożyliśmy dwa nowe, związane z ortopedią. Pierwszy z nich to prosty i przystępny cenowo pakiet dla osób, które doznały nieszczęśliwego wypadku.
Drugi, nazwany Ortopedia Plus, oferuje szeroki zakres usług, porównywalny do pełnego ubezpieczenia szpitalnego. Jednak wzbogaciliśmy go o dodatkowe korzyści, takie jak opieka doraźna oraz regularne przeglądy zdrowia.
Obecnie rozważamy także wprowadzenie wariantu skoncentrowanego na chirurgii, ponieważ widzimy znaczące zapotrzebowanie zarówno na rynku, jak i wśród naszych klientów. Wydaje się, że to jest kierunek, w którym będziemy kontynuować nasz rozwój.
W ilu szpitalach realizujecie świadczenia?
– Obecnie posiadamy 14 naszych własnych prywatnych szpitali, a to jeszcze nie koniec. Spodziewamy się, że w tym roku dołączy do nas co najmniej jeden kolejny. Ponadto współpracujemy z 56 szpitalami partnerskimi, z których większość również jest prywatna.
Naszym celem jest stworzenie sieci 100 szpitali na terenie całej Polski, aby klienci mieli łatwy dostęp do naszych usług w każdym zakątku kraju.
A jak podchodzicie do ewentualnej współpracy z zakładami ubezpieczeń, przykładowo w ramach dodatkowej klauzuli w ich ubezpieczeniu na życie?
– Już teraz nawiązaliśmy bezpośrednią współpracę z kilkoma ubezpieczycielami, którzy widzą potencjał naszej oferty i chcą zaoferować swoim klientom konkretną wartość, jaką stanowi ubezpieczenie szpitalne. To nie są przypadkowe firmy, tylko towarzystwa ubezpieczeniowe, które specjalizują się w ubezpieczeniach na życie. Co więcej, dla niektórych z tych partnerów tworzymy dedykowany produkt, dopasowany do ich potrzeb i oczekiwań. Szczegóły, mam nadzieję, będziemy mogli zakomunikować już wkrótce.
Warto zaznaczyć, że nasza oferta nie polega na wypłacie odszkodowania i pozostawieniu pacjenta samemu sobie. Naszym celem jest skuteczne leczenie i kompleksowa opieka. Polisa szpitalna Pełna Opieka nie jest ograniczona jakąkolwiek sumą ubezpieczenia, a lista wyłączeń jest krótka i jasna. Wierzymy, że wkrótce prywatne ubezpieczenie szpitalne stanie się powszechnie rozpoznawanym i cenionym benefitem pracowniczym. Dzięki temu ubezpieczonym osobom zapewnimy szybki dostęp do leczenia, poczucie komfortu i najwyższej jakości opiekę medyczną zarówno w sytuacjach nagłych, jak i w przypadku planowanych zabiegów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY
