Rozmowa z Mateuszem Dworkiem, dyrektorem Struktury Sprzedaży, i Mateuszem Szramką, wicedyrektorem Struktury Sprzedaży Profitowi w Poznaniu
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Jakich produktów życiowych szuka obecnie klient?
Mateusz Dworek: – Klienci coraz chętniej rozglądają się za rozwiązaniami, które zapewnią bezpieczeństwo finansowe ich rodzin. W dobie rosnących cen, wysokiej inflacji i szukania oszczędności ubezpieczenie na życie ma też inne bardzo ważne zadanie, czyli nie nadwyrężyć budżetu domowego klientów. Dzięki temu będzie mogło pozostać przy kliencie zarówno w dobrych, jak i złych chwilach jego życia.
Mateusz Szramka: – W znacznej większości przypadków dla klienta, który nigdy dotąd nie miał z ubezpieczeniem swojego życia nic wspólnego, koronnym argumentem wpływającym na jego decyzję zakupową (prócz parametrów wynikających z przeprowadzonej z nim analizy potrzeb) jest atrakcyjna cena. Dalej ważne jest też to, by ubezpieczenie na życie nie dawało pozornego poczucia bezpieczeństwa, bo ma „okrągłą” sumę ubezpieczenia. Chodzi o to, by parametry polisy oparte były na rzetelnej analizie potrzeb z uwzględnieniem domowych finansów.
W jaki sposób Aegon Smart wpisuje się w obecne oczekiwania klientów?
M.D.: – Rośnie świadomość tego, co kupujemy. Chcemy mieć możliwość projektowania polisy razem z doradcą i pełną swobodę podczas wyboru kluczowych parametrów ubezpieczenia, takich jak czas trwania i suma ubezpieczenia.
M.S.: – W Profitowych wybieramy produkty w 72 towarzystwach i bankach. Podam dobry przykład sprzed kilku dni. Klient z doradcą analizował Smarta i porównywał go z polisami z dwóch innych firm. Składki były zbliżone do siebie, zakres też. Wybrał Aegon Smart, bo chce mieć swoje finanse w jednym miejscu: OC auta, tani kredyt, ubezpieczenie mieszkania i niedługo prywatną emeryturę.
Dlaczego klient wybiera Aegon Smart?
M.S.: – Jak już wspominaliśmy, dla klientów ważna jest cena. Coraz wyższe miesięczne wydatki w budżecie domowym, w tym raty kredytowe, powodują, że klienci szukają produktu atrakcyjnego składkowo i uwaga – bez straty dla oczekiwanej ochrony.
Wielu naszych klientów posiadających kredyty potrzebuje polisy dopasowanej do salda kredytowego, czyli z malejącą sumą ubezpieczenia dostosowaną do zadłużenia wobec banku. W tym zakresie produkt od Aegon jest bezkonkurencyjny.
Co jest jeszcze ważne dla klienta?
M.D.: – Prosta konstrukcja produktu i możliwość rozszerzenia ochrony nie tylko na wypadek śmierci, ale również zachorowania lub wypadku. To są sytuacje, kiedy klient potrzebuje pieniędzy tu i teraz. I mamy na to rozwiązanie w postaci umów dodatkowych, takich jak „poważne zachorowania”, „pobyt w szpitalu” czy „niezdolność do pracy”.
W jaki sposób polecacie ten produkt klientowi?
M.D.: – Nasza filozofia to zero narzucania się i maksymalnie szeroki wybór. Działamy w modelu trzech propozycji dla klienta i z jedną wyraźną rekomendacją. Dzięki temu klient czuje się z agentem bezpiecznie i komfortowo.
Co z punktu widzenia agenta decyduje o atrakcyjności Aegon Smart?
M.S.: – Po pierwsze, zwracamy uwagę na konkurencyjną cenę. To dzisiaj kluczowy argument w rękach doradcy. Porównaliśmy popularne „życiówki” i wiemy, że Smart wypada najtaniej na rynku. Przy czym odbywa się to bez straty dla zakresu ochrony.
Po drugie, wskazujemy na elastyczność tego rozwiązania. Zabezpieczymy klienta, który ma budżet na 30–40 zł miesięcznie, jak i takiego, który oczekuje sumy ubezpieczenia nawet do 3 mln zł.
Po trzecie, zwracamy uwagę na możliwość obniżenia sumy ubezpieczenia w trakcie trwania umowy, np. jeśli klient szybciej spłaci kredyt.
