Rozmowa z Piotrem Bartosem, CEO Insly w Polsce
Aleksandra E. Wysocka: – Jak oceniacie w Insly zmiany zachodzące na rynku dystrybucji? Widzę konsolidację przez coraz większe „k” i narastającą rywalizację między dużymi graczami. Gdzieś obok są mniejsi pośrednicy, którzy sobie w różny sposób radzą – albo płyną z prądem, albo dołączają do większych graczy, albo szukają własnej drogi z zachowaniem niezależności, co jest wyzwaniem przy mniejszych zasobach kapitałowych. Jak te procesy widzi Insly jako czołowy dostawca oprogramowania dla agentów w Polsce?
Piotr Bartos: – Duża konsolidacja? W mojej ocenie niekoniecznie przekłada się to na rzeczywiste zmiany w terenie. Owszem, pojawili się na rynku międzynarodowi gracze, widać zainteresowanie funduszy inwestycyjnych. Widzimy wśród naszych klientów pewną mobilność. Ktoś przechodzi z multiagencji X do Y albo odwrotnie. Nie są to jednak zjawiska masowe.
Jeszcze bardzo daleka droga do sytuacji, w której na rynku będzie rywalizować kilku dużych graczy. To by sprowadziło zakłady ubezpieczeń do roli dostawców produktów i pojemności, bo decyzje, co i jak sprzedawać, byłyby po stronie dystrybutorów. Taki scenariusz wydaje mi się jednak mało prawdopodobny. Jestem zdania, że na rynku jest miejsce zarówno dla większych, jak i dla mniejszych graczy. Używając porównania z innej branży, potrzebny jest i Lidl, i Żabki…
Żeby było jasne, życzę liderom konsolidacji rynku multiagencyjnego jak najlepiej, wśród nich są też klienci Insly.
Problem jest taki, że mniejsi gracze mogą być w pewien sposób wykluczeni technologicznie.
– Już od jakiegoś czasu rozmawiamy z zakładami ubezpieczeniowymi o potrzebie demokratyzacji dostępu do technologii dla pośredników. Wskazujemy też konieczność wypracowania pewnych standardów rynkowych w tej materii.
Widzę, że ubezpieczyciele coraz lepiej rozumieją ten problem, ale niektórzy wciąż wyobrażają sobie, że dobrym pomysłem jest ściąganie wszystkich agentów do ich systemu sprzedażowego. To może zadziałać w przypadku agentów wyłącznych lub produktów wysoce specjalistycznych, ale jeśli multiagent ma uprawnienia w kilkunastu zakładach, to skrajnie nieefektywne jest logowanie się do kilkunastu systemów, żeby stworzyć ofertę polisy komunikacyjnej czy mieszkaniowej… Obserwuję tu istotną zmianę na poziomie świadomości.
Rośnie też presja regulacyjna i bez technologii trudno jest sprostać wymaganiom współczesnego compliance.
– Od dawna Insly stara się aktywnie pomagać agentom w realizacji wymogów prawnych. Stworzyliśmy bezpłatny moduł analizy potrzeb klienta i wiele multiagencji ten moduł wdrożyło. Stworzyliśmy też Koalicję na rzecz zgodności, która uczy, szkoli i certyfikuje agentów w zakresie compliance. Dzięki temu wsparciu agent może przeprowadzić u siebie audyt i ocenić, które obszary wymagają zmian. Uważam, że tutaj też należałoby stworzyć jednolity standard dla wszystkich agencji, brakuje czegoś takiego.
Zakłady przerzuciły istotną część obowiązków na dystrybutorów. Powstały różne narzędzia wspierające agentów, w tym nasze. Jednak nawet najlepsze narzędzie nie pomoże, jeśli się go nie używa w przemyślany sposób. Jest z tym bardzo różnie wśród agentów. Dlatego uzupełniliśmy ofertę narzędziową o doradztwo i dopiero to połączenie przynosi faktyczną zmianę w agencjach.
Mówiłeś o potrzebie demokratyzacji dostępu do technologii. Co dokładnie przez to rozumiesz?
– Rok temu pierwszy raz rzuciliśmy hasło demokratyzacji technologii. Nie ukrywam, miałem obawy, że to dobrze brzmiący slogan, ale nie wierzyłem, że ubezpieczyciele się tym poważniej zainteresują. Pomyliłem się! Duże zakłady ubezpieczeń zaczynają być bardziej otwarte na te potrzeby pośredników i na to, w jaki sposób oni pracują.
Powoli zbliża się koniec etapu przeciągania liny między ubezpieczycielem a dystrybutorem. Do tej pory mniejsi ubezpieczyciele byli znacznie bardziej otwarci. Teraz sytuacja się wyrównuje. Rozmawiamy praktycznie ze wszystkimi na rynku i wielu z nich dostrzega wartość w aktywnej współpracy z nami. Insly daje ubezpieczycielom dostęp do wielu agentów i wspiera ich chociażby we wprowadzaniu nowych produktów na rynek.
Rozmawiamy też o potrzebie stworzenia standardów. Bo w tym momencie API zakładów bardzo się między sobą różnią, co wprowadza wiele trudności nie tylko dla dostawców technologii, ale również dla agentów. Trzeba też podkreślić, że zmienia się równocześnie rola agenta ubezpieczeniowego. Agent nie może pozostać „wklepywaczem” danych do różnych systemów. On ma zbadać potrzeby, doradzić, pokazać różne rozwiązania, rozwijać swoją działalność. Tu technologia w narzędziach takich jak Insly okazuje się bardzo pomocna.
Nie od dziś angażujecie się w różne działania edukacyjne. Jesteście partnerami kongresów agencyjnych, takich jak Życie w Multi czy Kongres Polskiego Stowarzyszenia Rekomendowanych Doradców Ubezpieczeniowych, organizujecie programy live z Ale Agentką Eweliną Kałużną, macie wspólny projekt z eOFWCA. Jakie jest miejsce tych działań w Waszej strategii?
– Idea naszego działania jest bardzo prosta. Chcemy stworzyć dla agentów jedno miejsce, w którym będą mogli zrobić wszystko, co wiąże się z ich pracą. Uważamy, że pośrednik zasługuje na dostęp do takiego prostego narzędzia, które pomoże mu w codziennych działaniach, dzięki któremu klienci będą profesjonalnie obsłużeni. Profesjonalne i nastawione na rozwój podejście do pracy agenta to coś, co nas łączy z naszymi partnerami, których wymieniłaś w pytaniu.
Interesuje nas całościowe wspieranie profesjonalnego pośrednika w różnych jego aktywnościach, również w rozwijaniu kompetencji, szkoleniu się. Wspieramy inicjatywy zmierzające do rozwoju rynku ubezpieczeniowego. Na kongresach, o których wspomniałaś, jest obecny nasz modelowy potencjalny klient, czyli agent doskonalący swoje kompetencje i aktywnie poszukujący nowych informacji.
Ewelina Kałużna jest jedną z naszych ambasadorek. Takich osób, które skutecznie wykorzystują technologię w swojej codziennej pracy, jest więcej i chcemy je docenić, a także zainspirować w ten sposób innych agentów.
Narzędzia Insly powstają w bardzo ścisłej współpracy z użytkownikami. Oni też wskazują nam obszary, w których możemy być przydatni. Teraz planujemy wprowadzenie do systemu nowych możliwości, związanych z rejestracją w poszczególnych zakładach ubezpieczeń czy odbywaniem obowiązkowych szkoleń i przechowywaniem certyfikatów. Dodam, że tu też widzę pole do standaryzacji i wspólnych ustaleń wielu zakładów ubezpieczeń, bo na razie sporo w tym wszystkim chaosu… Wprowadzenie standardów istotnie obniża koszty dla wszystkich zainteresowanych stron.
Jak już wspomniałem, chcemy podążać za całym też życiem pośrednika, a to życie w pewnym sensie zaczyna się od wejścia do zawodu. Od samego początku chcemy być miejscem, gdzie agent będzie miał swoje ważne dokumenty, bazę klientów, gdzie będzie mógł ich obsługiwać, komunikować się z nimi, spełniać wymogi compliance etc.
Z iloma pośrednikami współpracujecie?
– Mamy ponad 16 tys. użytkowników. Ta liczba systematycznie rośnie w tempie dwucyfrowym. Ale to nie liczba użytkowników jest kluczowa, ale wartość, jaką im przynosimy. Cały czas pracujemy nad tym, żeby było z perspektywy agenta coraz prościej i coraz wygodniej. Niedawno wprowadziliśmy też nowe rozwiązanie dla brokerów ubezpieczeniowych, ale to już temat na osobą rozmowę.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
