O dobrze działającym ekosystemie ubezpieczeniowym, wspieraniu doradców i realizowaniu najważniejszej idei ubezpieczeń opowiada Grażyna Fedorowicz – szefowa Sieci Zewnętrznej CUK Ubezpieczenia.
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Konkurencja na rynku ubezpieczeniowym jest duża, jednak multiagencja CUK Ubezpieczenia działa i rozwija się już od 20 lat. Jaka jest strategia marki na wyróżnienie się i utrzymanie silnej pozycji na rynku?
Grażyna Fedorowicz: – Nasza multiagencja jest konkurencyjna ze względu na wysoką jakość obsługi, szeroką ofertę, ale i sprawność realizacji. Kierujemy się transparentnością w wyborze ofert dla klienta. Klienci wiedzą, czego mogą się spodziewać, ufają nam i wracają po nowe polisy.
Nie chcemy konkurować wyłącznie niskimi cenami OC czy gratisami. Dobrze dobrana ochrona, bezpieczeństwo klientów jest priorytetem. Dbamy nie tylko o nich, ale i o naszych doradców, „wyposażając” ich w pakiet narzędzi, dzięki którym są bardziej skuteczni. Tym samym podczas sprzedaży nie muszą skupiać się wyłącznie na cenie, mają do zaoferowania o wiele więcej.
Dlaczego transparentność w branży ubezpieczeń jest tak szalenie istotna?
– Ubezpieczenia są produktem trudnym. Klient może czuć się zagubiony, mając do wyboru tak wiele ofert na rynku. Prowadzimy liczne działania edukacyjne skierowane do klienta, które zwiększają jego świadomość i jednocześnie podnoszą potencjał sprzedażowy.
Porównując nasz kraj z innymi krajami Europy Zachodniej, procentowo jednak wypadamy gorzej. Polacy mają mniej ubezpieczeń i jest to dla nas wciąż produkt ekskluzywny. Jako CUK Ubezpieczenia chcemy brać czynny udział w budowaniu świadomości ubezpieczeń wśród Polaków.
Z pomocą przychodzą tu nasi doradcy, którzy kompleksowo przeprowadzą klienta przez cały proces, wyjaśnią wszelkie wątpliwości. Opowiedzą prostym językiem o sprawach trudnych i ważnych.
Na barkach doradców spoczywa odpowiedzialne zadanie…
– Praca doradcy ubezpieczeniowego jest niejako misją. To on jest najbliżej klienta, jest jego opiekunem i pomaga ochronić najważniejsze aspekty życia. W CUK Ubezpieczenia wspieramy doradców w tym zadaniu, edukujemy, dostarczamy narzędzia, które pozwalają na porównanie ofert ponad 30 towarzystw ubezpieczeniowych i dobór najlepszego produktu dla klienta z szerokiej oferty. Wartością dodaną jest również oszczędność czasu klienta i agenta.
Jak doradcy przystosowali się do nowej rzeczywistości, kiedy bezpośredni kontakt z klientem bywa utrudniony?
– Jako multiagencja przeszliśmy przez cały proces bardzo płynnie, dzięki dobrze zaplanowanej strategii. Już od kilku lat rozwijamy systemy, dywersyfikujemy kanały sprzedaży i w dobie pandemii to zaprocentowało. Nasi agenci sprzedają omnichannelowo, zdalnie i stacjonarnie. Nie stracili więc kontaktu z klientami.
Jeżeli chodzi o sprzedaż zdalną, pomimo że klient ma wybór i może kupić polisę bez udziału doradcy za pośrednictwem strony internetowej oraz aplikacji, częściej wybiera opcję konsultacji z doradcą i zakończenie sprzedaży online. Co dowodzi, że doradca odgrywa znaczącą rolę, a ekspercka wiedza i pomoc są przez klientów wciąż cenione.
Pandemia pokazała, że hybrydowy model sprzedaży dobrze się sprawdza. Zyskują klienci, agenci optymalizują swój czas pracy.
Rozwój sprzedaży zdalnej to odpowiedź na zmieniający się świat i nawyki konsumentów. Czy pandemia przyspieszyła rozwój również innych obszarów Waszej działalności?
– W odpowiedzi na zapotrzebowanie rynku i większe zainteresowanie klientów ubezpieczeniem na życie jako pierwsi uruchamialiśmy porównywarkę polis życiowych, a także system ułatwiający ich zawieranie. Znacznie uprościł on proces ofertowania polis na życie agentom do tej pory „majątkowym”.
Dużo mówimy o sprzedaży zdalnej, jednak rdzeniem Waszej sprzedaży są placówki tradycyjne. Zauważacie wpływ pandemii na rozwój Sieci Zewnętrznej?
– Mogłoby się wydawać, że pandemia zahamuje rozwój Sieci Zewnętrznej, ale tak się nie stało. Miniony rok przyniósł nam aż 621 nowych punktów. Powstały 32 nowe Placówki Franczyzowe. To duży sukces, tym bardziej że nasi obecni partnerzy otwierają swoje kolejne placówki.
Na jakich zasadach partnerzy mogą podjąć współpracę z CUK Ubezpieczenia? Czy każdy, kto jest zainteresowany współpracą, może zostać partnerem?
– Mamy cztery modele współpracy: Placówka Franczyzowa, Punkt Partnerski, Niezależny Doradca, GoCUK. Partnerzy mogą wybrać najbardziej dostosowany do ich potrzeb. Jeżeli nie będą pewni, jaki model współpracy jest dla nich odpowiedni, nasi specjaliści doradzą najlepsze rozwiązanie.
Co zyskuje partner, dołączając do CUK Ubezpieczenia?
– Podzielimy się z nim 20-letnim doświadczeniem, jak prowadzić biznes, jak zarabiać. Będzie działał pod znanym brandem, co szczególnie na początku drogi jest bardzo istotne. Ponadto otrzyma nowoczesne narzędzia, dzięki którym porówna oferty 30 towarzystw ubezpieczeniowych nawet w minutę.
Nasz doradca sprzedaje omnichannelowo, przez telefon, tradycyjnie w placówce czy za pomocą linku indywidualnego, gdzie cała prowizja nalicza się na jego konto. Z takim zapleczem narzędziowym i wsparciem poprawimy jego efektywność, co przełoży się na lepsze wyniki sprzedażowe.
Ponadto pomożemy mu zbudować bazę klientów dzięki leadom z kampanii internetowych, które prowadzimy. Dodatkowo zapewnimy pakiet szkoleń i wsparcie w codziennej pracy.
Otrzymali Państwo niedawno tytuł Multiagencji Roku 2020. Jakie kolejne wyzwania czekają na CUK Ubezpieczenia?
– Przede wszystkim bycie liderem jakościowej obsługi klienta, umocnienie standardów. Chcemy, żeby nasz doradca był postrzegany jako opiekun rodziny. Ponadto rozwój e-commerce i rozwiązań internetowych oraz efektywne wsparcie zewnętrznych kanałów sprzedaży.
Zależy nam na tym, żeby partnerzy zostawali z nami na dłużej i rozwijali swoje biznesy. W tej chwili mamy ponad 1200 partnerów, w ciągu trzech następnych lat chcemy podwoić tę liczbę. Priorytetem jest usprawnienie procesu rejestracji nowych partnerów, chcemy go maksymalnie skrócić.
I najważniejszy element – edukacja klientów w zakresie ubezpieczeń!
