W gąszczu ubezpieczeń na życie oferowanych przez towarzystwa klientom czasami ciężko się połapać, a co dopiero znaleźć odpowiednią dla siebie umowę. Analizując ogólne warunki, w każdej umowie można znaleźć ubezpieczenie na wypadek zgonu, poważnych zachorowań czy też inwalidztwa. Czasami jednak pojawiają się nowe, oryginalne rozwiązania, które stanowią wartość dodaną dla klienta.
Tutaj kluczowa jest rola agenta/doradcy, aby nie tylko wytłumaczyć korzyści wynikające z tej umowy, ale dodatkowo dopasować rozwiązanie do potrzeb klienta.
Życie i zdrowie są bezcenne, przez co szkody w ramach zdarzeń powiązanych z tymi ryzykami potrafią być niezwykle wysokie. Kredyty, zachowki, podatki, wypłata odpraw, leczenie za granicą czy też pozostawienie po sobie kwot, aby do końca życia najbliżsi mieli za co funkcjonować na tym samym poziomie. Suma tych kosztów potrafi przyprawić o zawrót głowy. Jak znaleźć rozwiązanie, które dostarczy wystarczającą sumę i jednocześnie nie będzie kosztować setki tysięcy złotych?
Malejąca suma ubezpieczenia jako alternatywa
Coraz więcej towarzystw w ramach swojej oferty umożliwia zabezpieczenie klienta na wypadek śmierci malejącą sumą ubezpieczenia. Tego typu produkt ma swoje zalety. Naturalnie nie jest dla każdego klienta, ale z pewnością znajdzie wielu zwolenników.
Zastanówmy się przez chwilę nad tym, jak kształtują się w czasie trwania umowy ubezpieczenia, zobowiązania i zapotrzebowanie klienta, które powinny być zabezpieczone. Wartość zaciągniętego długu z każdą ratą maleje. Oczywiście spadek kredytu nie jest proporcjonalny w każdym roku i ze względu na różne działania klienta może zostać spowolniony. Jednak wartość zadłużenia w pierwszym roku nie będzie taka sama jak za pięć lat.
Po drugie, niewykluczone, że całkowita luka w budżecie klienta także będzie spadać. Dorastające dzieci, które na pewnym etapie swojego życia postanowią wyprowadzić się z domu, wzrastające oszczędności czy też zarobki zarówno żony, jak i męża to są czynniki zmniejszające zapotrzebowanie na ubezpieczenie na życie w przyszłości. Skoro maleje potrzeba, to czemu nie miałaby też spadać suma ubezpieczenia?
Wielu specjalistów zarzuca tego typu rozwiązaniom, że ten spadek sumy jest ustalany z góry i nie mamy wpływu na to, jak on wygląda w trakcie trwania umowy. Oczywiście, że tak jest. Ale stąd też w wielu rozwiązaniach jest możliwość podniesienia sumy zabezpieczającej życie klienta w trakcie trwania umowy.
Na pewno nie jest to rozwiązanie dla każdego klienta. Jednak stanowi kompromis pomiędzy wysokim zabezpieczeniem, jakiego potrzebuje większość Polaków, a odpowiednią wysokością składki. Według danych rynkowych średnia suma ubezpieczenia w polisach wynosi około 116 tys. zł. Tymczasem średnia kwota kredytu hipotecznego przekracza 325 tys. zł. Gdybyśmy jeszcze zsumowali wszystkie potrzeby klienta, szybko moglibyśmy przekroczyć wartość pół miliona złotych. Na stałą sumę ubezpieczenia w tej wysokości nie każdego klienta stać. Stąd też dobrą alternatywą może okazać się rozwiązanie z malejącą wartością świadczenia.
Kwota czy wsparcie
Umowa na wypadek poważnych zachorowań ma na celu dostarczenie klientowi kwoty niezbędnej do leczenia w przypadku diagnozy ciężkiej choroby, takiej jak chociażby nowotwór. Jednak w praktyce okazuje się, że pieniądze to nie wszystko. O wiele większą wartością dla pacjentów jest nie tyle posiadanie wystarczającej ilości środków pieniężnych, co wsparcie w procesie leczenia. Łatwo sobie wyobrazić, że sprawnie przeprowadzony i skuteczny proces leczenia jest na wagę złota.
Stąd też cieszy fakt, że na rynku pojawia się coraz więcej umów, dzięki którym klient uzyska wsparcie w leczeniu. Rozwiązanie do tej pory dostępne z reguły dla klienta indywidualnego, dzięki towarzystwom, takim jak ERGO Hestia, Lux Med czy też Laven, otwarte jest także dla pracowników firm w formie polisy grupowej.
Na co może liczyć klient w ramach tego typu ubezpieczeń? Otóż w przypadku diagnozy poważnej choroby firma, w której klient posiada takie rozwiązanie, układa cały proces leczenia. Od odebrania ubezpieczonego z domu po odwiezienie go z powrotem po zakończeniu hospitalizacji.
Dla osób, które nie są przekonane do skuteczności procesów leczenia w Polsce, jest możliwość zakupu produktu, dającego dostęp do placówek za granicą, w których będzie planowana hospitalizacja. Przysłowiową „wisienką na torcie” jest fakt, że koszt terapii pokrywa zakupione rozwiązanie.
Klient, decydując się na zakup polisy, oczekuje zapewnienia bezpieczeństwa. To poczucie realizowane jest nie tylko wypłatą świadczenia, ale także dostarczeniem usługi wspierającej powrót do zdrowia.
Powoli rynek ubezpieczeniowy odchodzi od typowych rozwiązań „zdarzenie – wypłata” i poszerza je właśnie o wsparcie. Może mieć ono różną postać, w zależności od rodzaju wypadku – wsparcie w leczeniu, opieka nad niepełnoletnim członkiem rodziny, dostarczenie lekarstw czy też remont mieszkania. Niektóre z tych rozwiązań funkcjonują w świadomości agentów już od wielu lat. Natomiast pojawiają się coraz to nowsze rozwiązania. Niewątpliwie to cieszy.
Towarzystwa ubezpieczeniowe powinny wykorzystywać swoją pozycję i dostarczać klientom nie tylko kwoty świadczeń, ale także usługę pozwalającą wykorzystać te środki zgodnie z celem nabycia ubezpieczenia.
Andrzej Kowerdej
kierownik Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych Phinance
Łukasz Kowalczyk
regionalny koordynator Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych Phinance
