Lemonade to firma technologiczna, która postawiła na sprzedaż ubezpieczeń. Największą grupą klientów Lemonade są osoby poniżej 35. roku życia, wśród których 90% kupuje ubezpieczenie majątkowe po raz pierwszy w życiu. Co różni model biznesowy Lemonade od tradycyjnego zakładu ubezpieczeń? Na czym opiera się sukces start-upów? – analiza Jana Kastorego.
Rekord 1: Trzy sekundy zajęło nowojorskiemu start-upowi wypłacenie odszkodowania za skradzioną kurtkę. Lemonade ustanowił wtedy nieoficjalny rekord świata w szybkości wypłaconego odszkodowania.
Rekord 2: Pięć lat zajęło Danielowi Schreiberowi (wielokrotnemu członkowi zarządów firm technologicznych) i Shaiowi Winingerowi (współzałożycielowi platformy dla freelancerów – Fiverr) wprowadzenie Lemonade, w pełni licencjonowanej firmy ubezpieczeń majątkowych, na nowojorską giełdę.
Rekord 3: Trzy dni zajęło akcjom Lemonade poszybowanie o 144% w górę i dobicie do wyceny ~4 miliardów USD (~16 miliardów PLN). Debiut giełdowy Lemonade jest najlepszym debiutem na nowojorskiej giełdzie w 2020 roku.
Czy Lemonade jest rzeczywiście wart tyle co 2/3 PZU, którego kapitalizacja wynosi obecnie ~25 miliardów PLN?
Według LinkedIn PZU zatrudnia 5600 osób (nie licząc 10000 wyłącznych agentów i pracowników spółek zależnych), Lemonade zatrudnia 360 – a więc 6% liczby pracowników PZU.
PZU zgromadził ~24 miliardy PLN składki brutto, Lemonade 116 milionów USD (~0,46 miliarda PLN), czyli ~2% tamtej kwoty. Kilka dodatkowych liczb poniżej.
Skąd taka dysproporcja między skalą dwóch firm ubezpieczeniowych a ich wyceną? Czy na pewno są to firmy ubezpieczeniowe?
Lemonade jest firmą technologiczną, której modelem biznesowym stała się sprzedaż ubezpieczeń.
Jednym z głównych wskaźników wyceny firm giełdowych jest C/Z (cena akcji/zysk firmy). Gdy przyjrzymy się wycenom firm technologicznych, zobaczymy, że wskaźnik, który dla PZU wynosi 9,33, jest dla nich o wiele wyższy – Asseco ma 17,47, Google 30,62, Netflix 106,74, Amazon 143,29, CD Project (149,49), a fintech Square 181,47. Wskaźnik Lemonade nie został jeszcze opublikowany. Ta różnica w wycenach wiąże się przede wszystkim z potencjałem wzrostu i w postawie (obarczonej przeszłością vs rokującą na przyszłość). Biznes technologiczny nie wymaga zatrudniania dodatkowych agentów i otwierania placówek, żeby zwiększyć sprzedaż.
Technologia nie jest celem samym w sobie, ale środkiem do celu. Celem jest jak najlepsze doświadczenie klienta.
Kupno ubezpieczenia majątkowego w Lemonade zajmuje 90 sekund. Użytkownik może dodać swój adres z mapy Google. A pytanie o e-mail następuje na samym końcu procesu, po kwotacji. Celem jest zapewnienie użytkownikowi płynnego zakupu. Największą grupą klientów Lemonade są osoby poniżej 35. roku życia, a 90% kupuje ubezpieczenie majątkowe po raz pierwszy w życiu. Dla nich takie doświadczenie to norma. Nic nadzwyczajnego. Demografia jest po stronie Lemonade.
Wypłatę odszkodowań w 3 sekundy zapewnia 18 algorytmów sztucznej inteligencji wyłapujących fraudy i wyceniających szkody. Doświadczenie użytkownika w Lemonade zaczyna przypominać najlepsze doświadczenia użytkownika na rynku. Np. Amazon automatycznie zwraca koszty wysyłki w przypadku opóźnienia paczki. Linie lotnicze mogłyby z łatwością zautomatyzować wypłatę odszkodowania za opóźnione loty, ale tego nie robią. Technologia nie jest barierą. To mentalność nią jest. Wskaźnik Net Promoter Score do oceny lojalności klientów firmy (w skali od -100 do 100) dla Lemonade wynosi 47, a dla PZU 24. To znaczy, że Lemonade będzie wolniej traciło klientów niż tradycyjny ubezpieczyciel.
Wśród tych wszystkich zalet jest jedna wada. Firmy technologiczne stawiają na wzrost ponad rentowność. Brak rentowności towarzyszy Lemonade od początku. Budowanie bazy klientów ubezpieczeniowych to długoterminowy proces. Zobaczymy, czy Lemonade zostanie tyle tchu (i pieniędzy), żeby w tym czasie dobić do rentowności. Ten stan rzeczy skłania do refleksji. Czy Lemonade jest spółka modna, czy wartościową?
Celowo porównuję Lemonade do PZU. Przez ostatnie kilka lat PZU postawiło na rozwój technologii, na budowanie wartości dla klientów i polepszanie doświadczeń klientów. Transformacja cyfrowa i kulturowa jest długą droga, której Lemonade nie musiał przebywać. Jednak na końcu drogi ku technologii jest nagroda – zadowolenie klientów, zadowolenie inwestorów i zdecydowanie wyższe mnożniki wycen giełdowych.
…i jest też droga na skróty. Według naszych danych w astorya.io, ponad 3000 start-upów w Europie buduje technologie gotowe do wdrożenia dla ubezpieczycieli: do nowych produktów, do skracania procesów, do automatyzacji zbędnych czynności, do zwiększania sprzedaży. One tylko czekają, żeby wesprzeć Państwa, drodzy ubezpieczyciele, na Waszej drodze po Lemoniadę.
Autor: Jan Kastory, założyciel astorya.vc – funduszu VC inwestującego w insurtech, i astorya.io – największej w Europie wyszukiwarki technologii dla ubezpieczycieli.
(KS)
