Odkąd dwutygodniowe „pozostanie w domu” przerodziło się w ponad roczną narodową kwarantannę, przeplataną okresami większej i mniejszej surowości, nazwa LinkedIn na dobre zagościła w naszych słownikach. Dlaczego?
Powstały w 2002 r. portal sformatowany jest na networking zawodowo-biznesowy. To znacząco odróżnia go od popularnego Facebooka. Ten drugi jest portalem społecznościowym w wymiarze bardziej prywatnym. I można by pomyśleć, że dla agentów ubezpieczeniowych, których gros klientów to osoby indywidualne, to lepiej, ale…
Użytkownicy FB interesują się całą gamą najróżniejszych rzeczy – od abażurów po żeglugę. Ta rozpiętość sprawia, że tematy zawodowe i biznesowe schodzą na dalszy plan. Często użytkownicy traktują swoje konta jako prywatne i nie chcą, aby ktokolwiek cokolwiek im sprzedawał.
Kolejnym problemem jest anonimowość. Składają się na nią dwa elementy. Pierwszy: wiele kont stworzonych jest pod pseudonimami, nie wiemy więc, z kim mamy do czynienia. Drugi: wiele imion i nazwisk wielokrotnie się powtarza. Ponieważ użytkownicy rzadko dodają do profilu miejsce pracy, trudno zidentyfikować, czy wyszukana osoba jest tym „Janem Kowalskim”, którego chcielibyśmy poznać.
Podsumowując temat FB: może być on dobrym narzędziem sprzedaży poprzez reklamy i grupy skupione wokół jakichś tematów. Jest to jednak bardziej sprzedaż przychodząca. Nie mamy na nią wpływu. Albo klient się pojawi, albo nie. A jak mówi stare powiedzenie: w cuda warto wierzyć, ale nie warto na nie liczyć.
Specyfika LinkedIn
Co prawda na LinkedIn jest mniej osób, ale… jakość kont jest zdecydowanie wyższa. Dbają o to zarówno sam portal, jak i użytkownicy, którzy za pomocą ostracyzmu społecznego powściągają zapędy niektórych, wychodzących swoimi działaniami poza przyjęte konwenanse. I choć często słyszy się o „fejsbuczeniu” LinkedIna, to właśnie głośne podejmowanie tego problemu hamuje niepożądane zjawiska.
LinkedIn jest więc w miarę wolny od tematów polityki, seksu i religii – najczęstszych przyczyn tzw. shitstormów. Przepełniony jest natomiast fenomenalną nierzadko wiedzą na tematy zawodowe i biznesowe. W niektórych branżach w związku z tym trudno jest się wybić – choć nie jest to niemożliwe. W innych zaś czeka na nas błękitny ocean możliwości.
Wybierzmy się na ryby
Strategia, którą zawsze polecam moim klientom (uczę, jak zaprząc LinkedIn do sprzedaży), przypomina wędkowanie.
Dobry wędkarz wybiera się na łowisko przynajmniej kilkanaście godzin przed właściwym wędkowaniem, najczęściej wieczorem. Wrzuca do wody ulepioną wcześniej kulę zanęty (nie mylić z przynętą). W kuli tej znajdują się przysmaki dla określonego gatunku ryby, który wędkarz obrał na cel.
Przez noc od kuli zanęty odrywają się jej kawałki i wabią rzeczony gatunek ryby z większego obszaru akwenu w okolice łowiska.
Nad ranem wędkarz wyposażony w stosowny sprzęt: odpowiednią wędkę, żyłkę, spławik i właściwą dla pożądanego gatunku ryby przynętę, przystępuje do wyławiania zdobyczy.
Jednym z istotniejszych elementów tej aktywności jest… przygotowanie łowiska.
Błędy „ekstrawertycznej” sprzedaży na LinkedIn
Ekstrawertycy często zachowują się na LinkedIn jak kłusownicy, którzy łowią poprzez wrzucenie do stawu dynamitu. Brak tu finezji! Pomijając fakt, że oprócz ryb, na których im zależało, robią wiele szkody innym gatunkom i całemu ekosystemowi.
Wiele osób próbuje sprzedawać d2d (door to door) bez wychodzenia z domu. To nie ma prawa zadziałać. Chyba że przyjmujesz strategię: 9 na 10 razy wyrzucą mnie za drzwi, ale raz sprzedam. Ta strategia ma jednak bardzo krótki żywot i wymaga potwornie wielkich nakładów pracy. Nie mówiąc już o tym, że wkrótce otrzymasz łatkę jak w starym powiedzeniu, że „najgorsze, co się może człowiekowi przydarzyć, to zatrzaśnięcie w windzie z agentem ubezpieczeniowym”.
Trzy rady na koniec
1) buduj sieć mądrze, lepiej mała sprawna niż wielka, niezarządzalna i dziurawa;
2) dbaj o relacje, zgodnie z powiedzeniem Theodore’a Roosevelta: Ludzie nie dbają o to, co wiesz, dopóki nie wiedzą, że dbasz o nich;
3) dawaj wartość, po czym dawaj więcej wartości i jeszcze więcej wartości, następnie poproś (o pomoc/rekomendację/zakup twoich usług)
A jako bonus rada najważniejsza: obserwuj i wyciągaj wnioski, słowem – ucz się. LinkedIn to tylko narzędzie, m.in. do sprzedaży, którego możesz używać na różne sposoby w zależności od pożądanego rezultatu.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
