Przenoszenie sprzedaży do internetu oraz proponowanie klientom prostych produktów w świecie cyfrowym udaje się prawie wszystkim. Jednak dużo łatwiej jest to zrobić, kiedy ma się wiedzę i doświadczenie budowane latami, a ponad wszystko najważniejsze jest zaufanie klienta.
Współpraca z brokerami
Jednym z mocnych filarów UNIQA, na którym budujemy nasz biznes, jest współpraca z brokerami. Obecnie współpracujemy z ok. 800 brokerami, którym proponujemy szeroką ofertę, kompetencje underwritingowe, profesjonalną wiedzę i wieloletnie doświadczenie.
Mamy szeroką ofertę produktów korporacyjnych dla wszystkich segmentów rynku oraz mocne specjalizacje w poszczególnych liniach biznesowych. Dziś to, co chcemy zaproponować innego, to spojrzenie z całkiem innej perspektywy na współpracę na linii: towarzystwo ubezpieczeniowe – broker – partnerzy biznesowi brokera.
W sprzedaży jest powiedzenie, że „Kto się lubi… ten robi wspólne interesy”.Wierzymy w to, że brokerzy potrafią rozmawiać i wdrażać nie tylko kompleksową ofertę dla firm, ale również ubezpieczenia skierowane do indywidualnych klientów tych firm.
Dostosowanie kontekstowe
W UNIQA niezwykle ważne jest podejście skoncentrowane na kliencie, wizja klientocentryczności oraz budowanie pozytywnych doświadczeń w każdym punkcie styku z nim. Dostosowanie się kontekstowo zarówno do grupy docelowej, jak i do momentu zakupu przez klienta.
Przykładem takiego produktu kontekstowo dobranego do grupy docelowej oraz momentu zakupowego są np. krótkoterminowe (na okres zawodów) ubezpieczenia dla osób aktywnych sportowo. Klienci mogą je kupić w momencie zakupu biletu na wydarzenie sportowe, takie jak np. biegi organizowane przez naszego partnera Runmageddon.
Chcemy tworzyć rozwiązania, które będą przeznaczone dla końcowych klientów naszych partnerów biznesowych, z którymi współpracują brokerzy. Rozwiązania oparte na zaufaniu i partnerstwie biznesowym.
Dla firm i dla klientów indywidualnych
Działalność UNIQA to nie tylko rozwiązania dla firm, ale również przestrzeń, która tworzy rozwiązania dla klientów indywidualnych. To, co nas wyróżnia, to doświadczenie zbudowane na przestrzeni lat wspólnie z naszymi partnerami, w tym doświadczenie w budowaniu oferty specjalnej do kanałów cyfrowych. Ta wiedza pozwala nam na szybkie dostosowanie się do obecnie głównego trendu, jakim jest przenoszenie sprzedaży do internetu i wszechobecna cyfryzacja, proponowanie prostych i przejrzystych produktów ubezpieczeniowych w świecie cyfrowym.
Dodatkowo dajemy rozwiązania dla klienta indywidualnego, do każdego partnera podchodzimy osobiście, dlatego większość rozwiązań ubezpieczeniowych wypracowujemy wspólnie z partnerami i ich klientami. Wykorzystujemy przy tym metodę design thinkingu, która w centrum stawia klienta, jego potrzeby, a wyzwania, na które próbujemy znaleźć rozwiązanie, uwzględniamy w naszych produktach i usługach. W ten sposób powstały produkty dla naszych partnerów, takich jak m.in. mBank, KRUK czy Comarch.
VAS
„Daj mi wygodną usługę, która mi się przyda, a nie odejdę” – taka filozofia stoi za rozwojem Value Added Services (w skrócie VAS), czyli dodatkowych usług świadczonych w kanałach cyfrowych, które pomagają firmom przywiązywać do siebie klientów.
Również wśród naszych partnerów obserwujemy rosnące zapotrzebowanie na proste produkty ubezpieczeniowe, które budują wartość dodaną dla klientów. VAS-y są bowiem najskuteczniejszym sposobem związania klienta z firmą na poziomie emocji i nawyków. Przykłady z rynku pokazują, że wiele firm dojrzało do decyzji o wprowadzaniu VAS-ów, a obecnym wyzwaniem jest wzniesienie tych usług na wyższy poziom, dzięki wykorzystaniu cyfrowych technologii oraz zintegrowaniu usług wokół bieżących potrzeb klienta.
Branża ubezpieczeniowa jest jedną z niewielu, która najlepiej wykorzystuje potencjał usług dodanych (VAS). Dobrym przykładem ich wykorzystania, jako przewagi konkurencyjnej w segmencie e-commerce, jest dodawanie prostych ubezpieczeń do pakietów lojalnościowych.
Konwergencja usług
Jest jeszcze jeden trend, który wyraźnie pokazuje nam kierunek rozwoju naszych partnerów oraz konieczność dostosowania oferty ubezpieczeniowej do ich głównej oferty. Jest nim konwergencja usług – idea zbieżności potrzeb i łączenia produktów czy usług oraz współpracy wielu, czasami zaskakujących, podmiotów.
Ta idea nie jest nowa, ale w ostatnim czasie zaczyna nabierać rozpędu. Trend ten wskazuje na rosnącą potrzebę wprowadzania dodatkowych usług, po to aby odpowiedzieć na jak najwięcej potrzeb konsumentów, np. dodanie ubezpieczeń do oferty firm pożyczkowych czy firm energetycznych.
Konieczność dostosowania się do obecnych i nadchodzących trendów oraz dynamicznie zmieniająca się sytuacja rynkowa wymusza na nas i naszych partnerach biznesowych szersze spojrzenie na temat klientocentryczności. Musimy zatem dostosować ofertę ubezpieczeniową nie tylko w zakresie oferty dla firm, ale również dla końcowego odbiorcy, jakim jest klient indywidualny. Zapraszamy do współpracy wszystkich, dla których takie podejście jest też bliskie.
Marta Domańska-Trzaskoma
dyrektorka ds. sprzedaży i rozwoju relacji B2B
UNIQA
