W poprzednim artykule („GU” nr 49) pisałem o tym, że zespół sprzedażowy jest jak drużyna piłkarska. Dziś wykorzystam tę samą analogię, porównując menedżera sprzedaży do trenera sportowego.
W zasadzie nasuwa się pytanie: co wspólnego ma taki trener z menedżerem sprzedaży? Myślę, że łączy ich bardzo wiele. Jeden i drugi zarządzają zespołem złożonym z różnych osobowości i muszą tak go dobrać, by działał jak dobrze naoliwiona maszyna.
Warunki do spełnienia
Po pierwsze. Trener piłkarski musi być liderem, który będzie wiedział, jak ma funkcjonować drużyna, określi rolę każdego zawodnika i przekona ludzi do swojej wizji. Dokładnie takie same zadania czekają menedżera zespołu sprzedażowego – ma on zjednoczyć wszystkich do pracy nad wspólnym celem i zatroszczyć się o działania każdej osoby, która tworzy jego grupę.
Po drugie. Trener piłkarski to także ktoś, kto dba o dobrą atmosferę w zespole, potrafi zmotywować swoich zawodników. Jego naturalną rolą jest trenowanie drużyny, by była jak najlepiej przygotowana do kolejnego meczu. A zatem angażuje się w rozwój każdego zawodnika w zespole, bo jednostki składają się na wspólny sukces.
To samo tyczy się menedżera sprzedaży. On też musi dbać o pozytywne nastroje, motywować i mobilizować zarówno wszystkich razem, jak i każdego pojedynczo. Jego zadaniem jest troska o rozwój podwładnych, zwiększanie ich kompetencji, by zespół nie stał w miejscu.
Jedną z najważniejszych cech trenera i menedżera jest odpowiedni dobór osób. Zarówno trener, jak i menedżer mają określić rolę dla każdego, by wszyscy wiedzieli, czego się od nich oczekuje.
Po trzecie. Obaj muszą mieć wizję swojej drużyny i znać kierunek, w którym ona ma podążać. Określają plan działań i pilnują, by był konsekwentnie realizowany. Żaden trener ani menedżer nie osiągną sukcesu bez tych dwóch elementów.
Po czwarte. Muszą posiadać umiejętność bieżącej analizy wyników swojego zespołu i wprowadzania korekt w sposobie działania. Bez tego mogą przegapić moment krytyczny, gdy w ich zespołach coś przestaje dobrze funkcjonować.
Perspektywy i korzyści
Wyobraźmy sobie taką sytuację, gdy trener piłkarski po przeanalizowaniu umiejętności swojego zespołu potrzebuje zawodnika na konkretną pozycję. Co wówczas robi? Razem z drużyną szuka odpowiedniego kandydata. Robi to, obserwując inne drużyny, zbierając rekomendacje różnych zaufanych osób ze środowiska.
Działa aktywnie, nie wystawia natomiast ogłoszenia na popularnych portalach o pracę z informacją np. o poszukiwaniu bramkarza. Stara się być precyzyjny i nie zostawiać niczego przypadkowi. Nie liczy na łut szczęścia, że być może dobry zawodnik kiedyś do niego zaaplikuje albo że w ogóle ktokolwiek się zgłosi.
Podobnie powinien działać menedżer sprzedaży. W końcu to on, podobnie jak trener, odpowiada za wynik swojego zespołu. W związku z tym jego zadaniem jest konkretne określenie, jakiej osoby potrzebuje, i aktywne jej poszukiwanie. Błędem jest zostawianie tej sprawi przypadkowi, np. zamieszczenie ogłoszenia rekrutacyjnego i czekanie, aż coś się wydarzy.
Aktywne poszukiwanie polega na prześledzeniu swoich kontaktów, poleceń czy różnego rodzaju portali społecznościowych. Po znalezieniu osoby, która wydaje się odpowiednia, menedżer powinien zrobić tak, jak to robią trenerzy – zaprosić takiego „zawodnika” na spotkanie i przedstawić mu argumenty, dlaczego warto znaleźć się w tej drużynie. Opowiedzieć o swojej wizji zespołu, roli, jaką dany człowiek miałby do spełnienia w tym miejscu, możliwościach rozwoju u danego trenera w danym „klubie”.
Patrząc na wymienione punkty – cechy lidera i trenera, dochodzimy do wniosku, że menedżer zespołu sprzedaży ma bardzo wiele wspólnego z trenerem każdej gry zespołowej. Spełnienie wszystkich tych warunków daje przepis na długofalowy sukces.
Dojrzali menedżerowie niczego nie zostawiają przypadkowi, ale działają zgodnie z planem i są w tym konsekwentni. Kluczową sprawą jest dobór odpowiednich osób.
Przy tworzeniu zespołu zacznij od długofalowej wizji. Następnie określ, kogo potrzebujesz, i zacznij aktywnie poszukiwać. Weź pełną odpowiedzialność za każdy krok i niczego nie zrzucaj na los lub przypadek.
Tomasz Kłosin
dyrektor Obszaru Sprzedaży Gdańsk – Gdynia w Nationale-Nederlanden
