Coach, mentor, psycholog, szkoleniowiec, motywator, praktyk. Za każdą z tych nazw kryje się charakterystyka innej usługi, którą dostarcza dany specjalista. Nie jest moim celem dokładna klasyfikacja, co który z nich powinien robić i czym konkretnie się zajmować. Tym bardziej że wszyscy wymienieni sami nie mogą dojść do zgody co do poprawnego nazewnictwa. Raczej skupię się na tym, co realnie robi mentor dla osób pracujących w branży finansowej, a dokładniej w jej odnodze ubezpieczeniowej.
Na początek spójrzmy na temat z dystansu, aby szerzej objąć omawianą materię i to, jak dotyczy ona naszej finansowej branży. Sport będzie świetnym przykładem.
Po co reprezentacja Polski w siatkówce wykupuje za ogromne kwoty usługi mentora, trenera mentalnego czy psychologa? Każdy może mieć swoją odpowiedź, ale niewątpliwie rezultat w postaci zdobytego pierwszego miejsca na mistrzostwach świata każe twierdzić, że wszystko, co zostało zrobione, było potrzebne. Mentor dał rezultat. W końcu zwycięzców się nie sądzi.
Dlaczego Robert Lewandowski ma osobistego trenera, który mówi mu, co powinien poprawić i nad czym bardziej pracować. Po co mistrzowi świata w boksie trener-mentor, który mówi mu, co robi nie tak, gdzie się odsłania, w którym momencie opuszcza za nisko gardę, a także jaka będzie strategia pokonania kolejnego oponenta, skoro zawodnik już udowodnił swoimi wygranymi, że potrafi boksować? Można tak wymieniać bardzo długo i retorycznie pytać praktycznie w nieskończoność.
Opinię na ten temat każdy może mieć inną. Ale fakty są takie, że tam, gdzie w grę wchodzi poważne podejście do tematu i profesjonalizm, tam gdzie celem jest bycie coraz lepszym i osiąganie wyższych wyników, tam gdzie wynikiem ma być mistrzostwo… tam pojawiają się profesjonalni mentorzy.
Mówi się, że jeżeli nie potrafisz czegoś robić w praktyce, zacznij tego uczyć. W końcu nie każdy wybitny trener sportowy musiał być w przeszłości wybitnym zawodnikiem. Tak samo jak nie każdy zawodnik, który odniósł fenomenalny sukces, sprawdzi się jako nauczyciel rzemiosła. Tak jak ornitolog nie musi latać, a znak nie chodzi drogą, którą pokazuje. To wszystko prawda. Dlatego mentor stanowi odrębną kategorię.
Kim jest mentor?
Mentor jest kimś, kto mówi ci to, czego nie chcesz usłyszeć. Widzi to, czego nie chcesz widzieć. Po to, żebyś stał się kimś, kim zawsze chciałeś być. Mentor jest praktykiem, który potrafi uczyć. Nie opowiada o lataniu, ale pokazuje, jak latać.
Osiągnął to, do czego dąży osoba poddająca się mentoringowi. Nie tylko pokazuje drogę, ale jako że ją sam przeszedł, mówi, jakie znaki mają na niej stać. Jest w stanie znaleźć problematyczne ogniwa w pracy swojego podopiecznego. Nie motywuje, mówiąc: „jesteś zwycięzcą”, ale potrafi odnaleźć i wzbudzić wewnętrzną motywację.
Pokaże, jak pracować, aby mieć z tego radość, a nie zajechać się i po kilku sezonach na trwałe wypalić. Jest w stanie zaprezentować swój model pracy, a następnie pomóc odnaleźć protegowanemu własną drogę.
Mentor instruuje, jak powinno się myśleć o biznesie ubezpieczeniowym, a od nastawienia zawsze należy zaczynać, bo od niego zależy najwięcej.
Chodzi o klasę i jakość
Ktoś powie: no tak, mamy całą masę szkoleń, ze świetnymi specjalistami, ekspertami i innymi mądralami. I to prawda, wszyscy się szkolą. Ale to o klasę i jakość tych szkoleń wszystko się rozbija. I o to, czy ślizgamy się tylko po powierzchni, czy szukamy odpowiedzi, dochodząc aż do źródła.
Przychodzi człowiek do lekarza i mówi, że bolą go plecy. Lekarz przepisuje środek przeciwbólowy. Ból przechodzi, ale tylko na chwilę. Człowiek szuka dalej. Idzie do rehabilitanta, a ten rozmasowuje mu mięśnie. Jest ulga, ale ból niedługo wraca. Okazuje się, że skuteczniej będzie zająć się jego układem nerwowym. To pomaga na dłużej. A wchodząc w dolegliwość jeszcze głębiej, dochodzimy do gospodarki hormonalnej. A idąc jeszcze dalej, trzeba zająć się emocjami.
Od klasy lekarza będzie zależało powodzenie w niesieniu pomocy swojemu pacjentowi i niech to będzie metafora do różnych relacji na poziomie agent–szkoleniowiec oraz agent–mentor.
Miara sukcesu
W ubezpieczeniach na życie dość łatwo jest ocenić, kto odnosi sukces. Wyznacznikiem tegoż jest osiąganie poziomu MDRT. Czyli osiągasz ten poziom – masz sukces, nie osiągasz tego poziomu – nie masz sukcesu.
Celem mentoringu jest pokazanie warsztatu skutecznego sprzedawcy/doradcy i nauczenie myślenia w sposób, jaki cechuje członków MDRT – najlepszych z najlepszych.
Uczestnicy dowiadują się dzięki temu, jak wyznaczać sobie cele, a następnie dążyć do ich realizacji. Zaczynają pracować tak, aby czuć szczęście, a nie przykry obowiązek. Zainspirowani, odkrywają w sobie pasję i zyskują pewność siebie.
Czego nie robić
Ważna jest wiedza, co robić, ale również to, czego nie robić. Podczas mentoringów grupowych oraz indywidualnych rozprawiamy się z całą masą legend miejskich i mitów na temat pracy agenta ubezpieczeniowego.
Jednym z nich jest to, że trzeba zwiększać aktywność, a sukces sam przyjdzie, i generalnie aktywność odmieniana przez wszystkie przypadki jest lekiem na całe zło. Na pewnym etapie zwiększanie liczby spotkań tygodniowo owszem, ma sens. Ale mamy ograniczenia czasowe, każda doba ma tylko 24 godziny, czyli nie można tego parametru zwiększać w nieskończoność.
Prawda jest taka, że najbardziej liczy się jednak jakość tych spotkań, ponieważ… Uwaga – na niektóre lepiej w ogóle nie chodzić. To może brzmieć jak herezja, ale już spieszę z rozwinięciem tej myśli. Każdy trener personalny powie, że nie chodzi tylko o to, by się ruszać, ale o to, żeby robić to prawidłowo. I lepiej w ogóle się nie ruszać, niż robić to źle.
Klient zawsze kupuje
Niektórzy agenci mówią, że nawet jeśli nie sprzedadzą, to chociaż przećwiczą ścieżkę sprzedażową. Jest to ogromny błąd. Niestety nasza psychika uczy się wtedy nie tego, jak sprzedawać, ale że mimo iż na spotkaniu wszystko zrobiłem perfekcyjnie, klient nie kupił. Czyli mózg przyswaja najgorsze możliwe przekonanie – że ludzie nie kupują. Ciężko o to, by spotkało nas coś bardziej błędnego.
W głowie doradcy ubezpieczeniowego nieustannie powinno brzmieć zdanie, że klient zawsze kupuje. To ma być zaskoczenie, że po spotkaniu klient nie kupił. Wracając do parametrów zwiększających sprzedaż, ważniejsze od liczby nowych spotkań jest to, jaka jest twoja skuteczność zamykania sprzedaży, i to, aby ona rosła, oraz coraz wyższa średnia wartość podpisanego kontraktu.
Sprawdzone sposoby najlepszych praktyków
A jak wygląda spotkanie mentoringowe? Pierwsze spotkanie indywidualne to określenie miejsca, gdzie dzisiaj jesteś, a także ustalenie celu i drogi dojścia do niego. Każdy z nas jest tak dobry jak najsłabsze ogniwo w całym procesie od pomysłu na zdobycie nowego klienta po podpisanie wynegocjowanego już kontraktu. Zadaniem mentora będzie zdiagnozowanie pól do poprawy, a następnie praca nad tymi konkretnymi zagadnieniami.
Rozmawiamy o świadomości bycia w biznesie ubezpieczeniowym, a także o tym, dlaczego tak niewiele osób odnosi w naszej branży sukces. O specjalizacji, skutecznym planowaniu i realizacji planów oraz celów. Jakie metody działają. Nie pięknie brzmiące frazesy z książek o sprzedaży, samorozwoju i sukcesie, ale sprawdzone na polu bitwy sposoby najlepszych praktyków. O tym, jak to robić, aby być chętnie rekomendowanym. Jak naturalnie budować relacje, pozostawać normalnym człowiekiem i rozmawiać o ubezpieczeniach po ludzku. Jak profesjonalnie prowadzić spotkanie handlowe i inspirować klientów. Również o mistrzowskiej obsłudze.
Mentoring działa!
Przez ostatnie lata prowadziłem kilkanaście grup mentoringowych w całej Polsce, a rekordowe wyniki agentów, uczestników grup, są moją dumą. Jeden potraja swoją produkcję rok do roku, inny zaczyna ubezpieczać ludzi na milionowe sumy. Kolejny osiąga poziom 50% kryterium MDRT i jedzie ze mną na kongres Million Dollar Round Table w Miami, posłuchać na żywo mistrzów świata w naszej dziedzinie. A jeszcze inna osoba osiąga mistrzowski poziom pełnego członkostwa w tym najbardziej prestiżowym w naszej branży gremium.
Takie efekty pracy motywują mnie do jeszcze większego zaangażowania, dają kopa energii i powodują, że nadal chcę mieć możliwość popularyzowania odnoszenia sukcesów i bycia profesjonalistą w branży ubezpieczeń na życie. Te wyniki mówią coś jeszcze – mentoring działa!
Paweł Skotnicki MDRT® EFC®
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA w Szczecinie
