Chociaż Polacy należą do europejskiej czołówki pod względem liczby gospodarstw domowych posiadających psa (42% w 2022 r.), to jeszcze do niedawna oferta ubezpieczeń czworonożnych pupilów była bardzo uboga. To się zmieniło w 2021 r. za sprawą firmy Bezpieczny.pl (Generali Polska), który zdecydował się wprowadzić do oferty samodzielny produkt ubezpieczeniowy bardziej zbliżony do ubezpieczenia na życie niż do okrojonego ubezpieczenia majątkowego.
Wcześniej ryzyka związane z posiadaniem zwierzęcia były dodawane do polis mieszkaniowych i odpowiedzialności cywilnej w życiu prywatnym. Brakowało samodzielnego, niezależnego produktu spełniającego oczekiwania bardziej wymagających właścicieli, dla których pies to praktycznie członek rodziny. Tymczasem dla właścicieli czworonogów najważniejszym świadczeniem okazał się zwrot kosztów leczenia.
Pies to nie jest kot
Początki produktu nie były proste, ponieważ brakowało szczegółowych danych o rynku ubezpieczeń psa. Andrzej Adamczyk, prezes Bezpiecznego, podsumowuje:
– Gdy zaczynaliśmy pracę nad produktem, wiedzieliśmy na ten temat niewiele. Szybko zweryfikowaliśmy pierwotny projekt stworzenia jednej oferty dla psów i kotów. Okazało się, że są to dwa światy. Zdecydowaliśmy, że stworzymy najpierw ubezpieczenie dla psów, które będzie możliwie bliskie ideału. To okazało się bardzo ambitne założenie! Korzystaliśmy z doświadczeń bardziej dojrzałych rynków, takich jak amerykański, brytyjski czy skandynawski. Jednak specyfika każdego kraju jest bardzo różna, zarówno pod względem regulacji prawnych czy dostępu do leczenia weterynaryjnego etc.
Szybko zrozumieliśmy, że rynek o ubezpieczeniach zdrowotnych dla psów nie wie absolutnie nic. Musieliśmy wykonać gigantyczną pracę, budując krok po kroku świadomość ubezpieczeniową, przekonując lekarzy weterynarii i właścicieli psów, że warto nam zaufać. Rynek podchodził do nas z nieufnością. Byliśmy „obwąchiwani”, „warczano” na nas. Pierwszy rok to był najtrudniejszy okres w uruchamianiu produktu, ponieważ klienci szukali potwierdzenia u innych klientów, czy nasze ubezpieczenie naprawdę działa. Potrzebowali dowodów, że ubezpieczenie rzeczywiście działa, szkody są likwidowane, a odszkodowania wypłacane.
Z czasem zaczęliśmy rozumieć, że musimy postawić na edukację, przeformułować treści ubezpieczeniowe w materiałach oraz zmienić model dystrybucji, żeby stał się dla nas bardziej efektywny. Zaczęliśmy testować pewne rozwiązania dystrybucyjne, które rzeczywiście działają. Już dziś wiemy, że można zawierać ponad 100 polis miesięcznie i generować milionowe przepisy. Chętnie się tą wiedzą podzielimy z agentami.
Co w psim zakresie
Ubezpieczenie dla psa w Bezpieczny.pl składa się z trzech zakresów:
1) zwrot kosztów leczenia w wyniku choroby i NNW (z sumą ubezpieczenia 5–50 tys. zł);
2) dobrowolne świadczenie odpowiedzialności cywilnej właściciela psa (z sumą gwarancyjną 20–200 tys. zł). Warto podkreślić, że w zakresie ochrony są zdarzenia, do których doszło w przypadku powierzenia zwierzęcia osobie trzeciej, oraz te, do których doszło na skutek rażącego niedbalstwa (np. gdy pies był bez smyczy i kagańca albo uciekł z posesji przez niedomkniętą bramę etc.);
3) ubezpieczenie śmierci psa – świadczenie dobrowolne dla psów do trzeciego roku życia w chwili przystąpienia. Suma ubezpieczenia jest uzależniona od rasy psa (może wynosić od 300 zł do 10 tys. zł).
Pies – najbardziej pozytywny produkt w historii?
Wielu agentów początkowo wątpiło, że klienci, którym trudno zdecydować się na zakup ubezpieczenia na życie czy droższego wariantu auto casco, zaakceptują dwu lub trzycyfrową składkę miesięczną, ubezpieczając zwierzaka. Rzeczywistość okazała się zaskakująca.
– W ciągu swojej dwudziestokilkuletniej kariery ubezpieczeniowej nie spotkałem się z drugim takim produktem, który wzbudzałby aż tyle jednoznacznie pozytywnych emocji u klienta i był kanwą do budowy silnej i trwałej więzi z agentem. Jeśli agent wykazywał się wrażliwością i sam był „psiarzem”, to szybko się okazywało, że jego praca może być przyjemnością i równocześnie wiązać się z wysokim wynagrodzeniem. Najlepsi agenci zaczęli sprzedawać kilkanaście, a potem kilkadziesiąt polis miesięcznie. Rekordziści przekraczali 100… Niektórzy zrezygnowali z innych ubezpieczeń i skoncentrowali się w 100% na sprzedaży ubezpieczeń dla psów – mówi Andrzej Adamczyk.
– Po pierwszych dwóch latach wiele się nauczyliśmy i przekonaliśmy do siebie wielu uczestników rynku. Na początku byliśmy nieufnie „obwąchiwani”, ale teraz zostaliśmy „przyjęci do stada”.
Nie każdy zdaje sobie sprawę, że mówimy o skomplikowanym ekosystemie, na który składają się nie tylko właściciele psów, ale również lekarze weterynarii, hodowcy, związki kynologiczne, producenci karmy, sklepy zoologiczne, groomerzy… mógłbym jeszcze długo wymieniać. Na tym złożonym rynku jest jeszcze wiele do odkrycia.
Z perspektywy sprzedażowej też odrobiliśmy kilka istotnych lekcji i teraz jesteśmy gotowi, żeby prowadzić biznes na szerszą skalę. Dlatego zapraszamy do współpracy agentów, którzy chcą dynamicznie rozwijać sprzedaż w sposób zgodny z ich systemem wartości i najzwyczajniej w świecie przyjemny! – zachęca prezes.
Dystrybucja „schodzi na psy”. I dobrze
Czy ubezpieczenia psów może sprzedawać każdy agent? Najlepsze wyniki osiągają osoby spełniające kilka warunków. Najważniejsze jest, żeby agent sam lubił psy i miał gotowość do poszerzania wiedzy na ich temat. Liczy się też wysoka relacyjność i umiejętność rozmowy z klientem, jaka jest zazwyczaj wykorzystywana przy sprzedaży ubezpieczeń na życie.
– Okazało się, że klienci są gotowi rozmawiać o swoich pupilach wręcz godzinami. Opracowując ścieżkę zakupową, uwzględniliśmy to wysoko spersonalizowane i nacechowane emocjonalnie podejście – wyjaśnia Andrzej Adamczyk.
– Po dwóch latach zbudowaliśmy docelowy model dystrybucji, który przynosi bardzo konkretne rezultaty. Zauważyliśmy, że sprzedaż ubezpieczenia psów staje się podstawą długofalowych relacji z agentem i wstępem do zakupu kolejnych ubezpieczeń. Agenci chwalą sobie też fakt, że sprzedaż ubezpieczeń psów jest wolna od innych rynkowych bolączek, takich jak walka o klienta, o cenę, o zakres czy rywalizacja z porównywarkami, czym na co dzień pośrednicy są bardzo zmęczeni. Agenci coraz częściej decydują się na specjalizację w ubezpieczeniach psów – podkreśla.
Kiedy polisa dla kota?
Jednym z najczęściej zadawanych przez agentów oraz klientów Bezpiecznego pytaniem jest: „Kiedy kot?”. Andrzej Adamczyk odpowiada:
– Wszystko wskazuje na to, że będziemy gotowi z produktem dla kotów jeszcze w tym roku. Tutaj również stawiamy na gruntowne poznanie rynku i jak najwyższą jakość efektu finalnego, a to wymaga czasu. Miłośnicy kotów mogą być jednak spokojni.
Biznes ubezpieczeniowy na czterech łapach
– Pierwszy rok sprzedaży był niezwykle trudny. W drugim roku weszliśmy już na dynamiczną ścieżkę wzrostu, na której jesteśmy do dziś. Kluczowe okazały się przeprowadzone razem z agentami pilotaże i stworzenie działających modeli dystrybucyjnych. Dane jasno pokazały, że najlepsze wyniki sprzedażowe są osiągane z aktywnym udziałem agenta.
Teraz wiemy już, jak skutecznie sprzedawać i osiągać spektakularne wyniki. Dlatego poszukujemy agentów, którym damy wiedzę, narzędzia, wiele pracy, ale i wiele satysfakcji – mówi Andrzej Adamczyk.
Aleksandra E. Wysocka
Zostań agentem – psiarzem
Bezpieczny.pl/rekrutacja
