Rok 2023 zapowiada się ciekawie w ubezpieczeniach życiowych i zdrowotnych. Wyzwania w jednej i drugiej grupie ubezpieczeń będą różne, ale na pewno ekscytujące i ciekawe. Nie są to tylko moje przemyślenia, ale wynika to między innymi z rozmów z innymi brokerami, przedstawicielami zakładów ubezpieczeń, a nawet przedstawicielami firm headhunterskich.
Rynek czeka wiele wyzwań. Niewątpliwie bardzo odczuwalnym problemem jest brak pracowników, którzy są w stanie porządnie, merytorycznie i profesjonalnie obsłużyć firmy brokerskie i klientów. To, co dzisiaj można zauważyć na rynku ubezpieczeń, to brak rąk do pracy.
Brak rąk do pracy
Dawno już nie pamiętam sytuacji, która dzisiaj jest nagminna, czyli brak odpowiedzi na zapytania brokerskie, konieczność wielokrotnego proszenia czy przypominania, że już jest po terminie. Osobiście uważam, że ogranicza to w sposób znaczący konkurencję na rynku. Najbardziej niepokoi, że zdarza się to często w firmach dotychczas solidnych.
Mam świadomość, że zmiany kadrowe u ubezpieczycieli są czymś naturalnym, ale moje główne obawy budzi fakt, że bardzo często jest to zmiana z lepszego na gorsze. Tak czasami się zastanawiam, jak długo rynek wytrzyma tych specjalistów, pracujących w krótkim czasie u pięciu różnych ubezpieczycieli, u których starają się kolejny raz udowodnić, że są mistrzami w swoim fachu, ale… Według mnie jedyną rzeczą, którą udowadniają, to fakt, że się do tej roboty nie nadają. Często w rozmowach podkreślam, że takie osoby nie miałyby szansy pracować w moim zespole, gdy ponad piętnaście lat temu w zakładach ubezpieczeń takimi zespołami kierowałem.
Brak jest chęci do pracy i radości z tej pracy. Pokazuje to tylko, że występuje brak fachowców na rynku. Starzy są często wypaleni, a nikt nie stara się szkolić nowych, młodych, ambitnych, którym się chce uczyć, chce się pracować i odnosić sukcesy. Rekruterzy podkreślają, że znalezienie nowych pracowników dla ubezpieczycieli jest bardzo trudne, bo dobrego materiału na rynku, który zechce zmienić pracodawcę, nie ma wcale wiele. Ubezpieczyciele natomiast wolą starą, sprawdzoną kadrę i mają nadzieję, że może tym razem pokażą swoje możliwości i osiągną sukces. Jak to wygląda w praktyce, widzimy wszyscy.
Dziwne twory produktowe
Wielu ubezpieczycieli pewnie będzie zmuszonych przedefiniować swoje cele, a na pewno OWU, aby zapisy tychże nie zerowały ryzyka ubezpieczeniowego, bo klienci nie chcą kupować pustego ryzyka nawet w niższej cenie. Klientom wcale nie zależy na tym, żeby kupić tanio, ale żeby mieć realną ochronę. Jeżeli połowa poważnych zachorowań jest zdefiniowana tak, że nie ma szans otrzymać świadczenia, to znaczy, że taki produkt nie powinien być sprzedawany.
Fajne jest to, że coraz więcej firm brokerskich na to zwraca uwagę i takie dziwne twory produktowe są eliminowane ze sprzedaży. W cenie będzie realny rozwój produktów ubezpieczeniowych, a nie ubezpieczeniowopodobnych.
Jestem lekko zdziwiony pomysłami sensownych ubezpieczycieli o rozbudowie produktów o różne dziwne elementy niby-medyczne, za chwilę ktoś wpadnie na pomysł dodawania wróżki w zakresie. Tylko po co? Na dobrych ubezpieczeniach na życie też można zarobić i nie trzeba wcale kombinować z cudami.
Zdrowie
Tutaj wyzwań nie mniej, bo oprócz problemów kadrowych, które również ich dotykają, pojawiają się inne, bardziej skomplikowane, wynikające ze stanu polskiej służby zdrowia: brak lekarzy, słabe finansowanie publicznej służby zdrowia, beznadziejna organizacja opieki medycznej w ramach NFZ, rosnące ceny usług medycznych i wiele innych elementów.
Tanio już było
Definitywnie skończyły się czasy, kiedy było tanio. Dzisiaj trzeba się zmierzyć z rzeczywistością konieczności podniesienia cen, nawet o kilkadziesiąt procent. Można oczywiście kombinować, obniżać jakość, obcinać dostępność, ale to jest działanie na krótką metę. Dzisiejszy klient jest coraz bardziej wyedukowany i świadomy, a więc na coś takiego sobie nie pozwoli. Trzeba zderzyć się z tą rzeczywistością w sposób dobrze przygotowany i przemyślany. Może warto zaproponować trochę mniej, ale bardzo dobrej jakości?
Żeby benefit miał sens
Coraz mniej klientów ma ochotę fundować swoim pracownikom NFZ Plus. Bo to, że ich pracownicy będą czekać w dwóch kolejkach (NFZ, prywatna opieka), nikogo nie wyleczy, czyli cel zakupienia ubezpieczenia czy abonamentu medycznego nie zostanie osiągnięty. Zawsze podkreślam pracodawcom, żeby uważali, czy benefit nie stanie się przekleństwem. Pretensje, reklamacje i inne cuda ze strony pracowników. A miało być tak pięknie…
Na pewno daje się zauważyć rozwój produktów, diagnostyka staje się coraz bardziej otwarta i zgodna z zakresem specjalistów i to jest ważne. W konsekwencji na pewno będzie to korzystne dla rynku zdrowotnego, który nie ma innego wyjścia, jak tylko intensywnie się rozwijać. W innym przypadku grozi nam zapaść i kolejne nadmiarowe zgony.
Ubezpieczenia szpitalne – kwintesencja ubezpieczenia zdrowotnego
Mam nadzieję, że w 2023 r. intensywnie będą się rozwijały ubezpieczenia szpitalne, bo to one są kwintesencją ubezpieczenia zdrowotnego. Może zaczną się pojawiać konkurencyjne produkty, bo to zawsze dobrze robi dla całego rynku. Z informacji, które słychać na rynku ubezpieczeń, plany sprzedaży nie są realizowane. Może były zbyt ambitne, na pewno zmieniła się sytuacja gospodarcza, która ma na to bardzo duży wpływ.
Osobiście trzymam kciuki za ten rozwój, bo to naprawdę potrzebny i sensowny produkt. Ale jak już pisałem kilka miesięcy temu, żeby to się mogło dobrze kręcić, potrzeba miliona ubezpieczonych.
Myślę, że szansa na to, aby pojawili się na tym rynku nowi gracze, jest raczej iluzoryczna. To, co można zauważyć, to wprowadzanie przez ubezpieczycieli produktu głównego w Polsce operatora medycznego jako swojego. Czyli po prostu stają się dystrybutorami tej firmy. Z ubezpieczeniem zdrowotnym ma to raczej niewiele wspólnego, nie mówiąc już o konkurencji. Bo czym mogą konkurować? Nazwą? Wysokością frontingu? Wciąż jest to dokładnie to samo i rozwoju nie zapewni, ewentualnie operatorowi medycznemu.
Kradzież własności intelektualnej brokera
To, co mnie na tym zdrowotnym rynku boli, to zachowanie dwóch dużych operatorów medycznych względem brokerów.
Jeden, ten większy – nie odpowiada na zapytania brokerskie, ale z automatu wysyła tam swoich sprzedawców i oferuje usługi bezpośrednio. Może taniej, ale na własnych warunkach, co wcale dla klienta nie oznacza, że taniej będzie lepiej.
Drugi, ten mniejszy – grzecznie odpowiada na zapytania i składa ofertę, ale z automatu wysyła swoich sprzedawców z tańszą ofertą.
Obydwie firmy starają się wyciągnąć od klienta to, co przygotował broker, i bardzo często już bezpłatnie korzystają z jego know-how, czyli kradną własność intelektualną, skoro za to nie płacą.
Drodzy zarządzający, pocieszę Was, że może to jeszcze chwilę potrwa, ale siłą rzeczy ma bardzo krótkie nóżki.
Brokerzy i ich wyzwania
W tej grupie też nie brakuje wyzwań w nadchodzącym roku.
- Konsolidacja rynku będzie trwała w najlepsze, głównym problemem jest, żeby była mądra. Na dzisiaj wygląda to różnie i raczej trudno jest zauważyć w tym jakiś znaczący interes dla klienta, ale może to się zmieni.
- Mam nadzieję, że oczyszczanie się środowiska brokerskiego wejdzie na etap działania, a nie tylko pięknego opowiadania, bo niestety na takim etapie to się zatrzymało i tkwi. Rozmawiałem ostatnio z kolegą z rynku brokerskiego, który stwierdził, że jest to trochę podobne do włoskiej mafii, która się przebrała w garnitury i teraz głośno krzyczy, jak to jest źle, nieetycznie na tym rynku. Może warto przejść do działań, bo „czarne owce” są powszechnie znane i nadal tolerowane.
- Optymistyczne jest to, że coraz częściej bierzemy pod uwagę zapisy OWU, interes klienta i zapewnienie mu optymalnej ochrony ubezpieczeniowej. Jeszcze dwa, trzy lata temu widać było zdziwienie w oczach niektórych kolegów, gdy rozmowa schodziła na tematy merytoryczne, różnic w ofertach itp.
Ale głowa do góry, musi być tylko lepiej, bo jeżeli nie będzie, to klient będzie się zastanawiał, czy nas potrzebuje.
Jak widać, wszyscy mają swoje problemy i wyzwania, ale jak przez nie przejdziemy, zależy wyłącznie od nas samych, czyli wszystkich uczestników rynku.
Daniel Zdziński
prezes zarządu
Certo Broker
