Zarządzając zespołem sprzedaży, warto zadać sobie pytanie: w jakim procencie wykorzystuję potencjał współpracowników? To pytanie pokazuje najważniejsze zadanie menedżera zespołu.
Zadaniem menedżera nie jest bieżące zarządzanie, wypełnianie raportów i organizacja zebrań. Jest nim uruchamianie potencjału ludzi, którymi się opiekuje. Trochę przypomina to rolę rodzica, którego zadaniem jest wychowanie własnych dzieci. Jedni rodzice z dużym sukcesem pomagają rozwinąć skrzydła swoim latoroślom, inni, pomimo dobrych intencji, mają z tym problem. Od czego to zależy?
Wszystko zaczyna się od relacji. Nie możemy skutecznie wpływać na drugiego człowieka, jeśli między nami nie powstała nić porozumienia, wzajemny szacunek i zaufanie. Tak samo rodzic, który nie zbudował i nie rozwija pozytywnej relacji ze swoim dzieckiem, będzie miał problem z kolejnymi etapami jego rozwoju.
Osoby, które nie potrafią rozwijać właściwych relacji, mają tylko jedno wyjście – zarządzają poprzez autorytet stanowiska. Wykorzystują oficjalną podrzędność współpracowników do zmuszenia ich do działania. Tak samo rodzic, który nie jest partnerem dla swoich dzieci, działa siłą swojej pozycji. Głównym narzędziem jest wtedy uruchomienie obawy i strachu, które zmuszają do działania.
Taki mechanizm w pewien sposób jest skuteczny i działa. Nie umożliwi jednak tego, co jest najważniejsze – osoby, które mamy w zespole, nie rozwiną skrzydeł i nigdy nie będą samodzielne. Będą działały zgodnie z oczekiwaniami, ale tylko w podstawowym zakresie. Można zapomnieć o wykorzystaniu ich kreatywności, zaangażowaniu na 110% itp. Nawet jeśli zespół się zjednoczy, to tylko w celu krytykowania zachowań swojego szefa.
Najgorsze jest to, że osoby działające autorytatywnie nie widzą tego problemu. Czubek ich własnego nosa to maksymalna odległość widzenia.
Pamiętajmy więc, że prawdziwie mistrzowski zespół zbuduje tylko taka osoba, która w pierwszej kolejności dba o swoich ludzi, jest otwarta na wzajemną komunikację, a jej podstawowym celem i intencją jest pomoc członkom zespołu w rozwinięciu potencjału.
Wspominałem wcześniej, że najważniejszych czynników wpływających na sukces menedżera jest kilka. Jeśli relacje są właściwe, to kolejnym etapem jest wprowadzenie współpracowników na efektywną ścieżkę działania. Jeśli mój współpracownik ma za zadanie pozyskanie nowego klienta, to muszę mieć dla niego właściwy plan działania.
Dlaczego o tym piszę? Ponieważ często spotykam się z sytuacją, w której menedżer działa na odwrót. Ostatnio prowadziłem szkolenie, w którym uczestniczyli młodzi stażem agenci. Spytałem jedną z uczestniczek, jaki ustaliła z menedżerem plan działania, żeby osiągnąć swój cel prowizyjny. Okazało się, że dał jej bazę zimnych kontaktów do potencjalnych klientów. Policzyliśmy, że przy średniej prowizji powinna sprzedać 50 polis. Żeby sprzedać jedną, potrzebowała średnio cztery spotkania. Cztery polisy w miesiącu to 16 spotkań z nowym klientem. Okazało się, że jedno odbyte spotkanie pojawia się po około 70 rozmowach telefonicznych. Czyli żeby spiąć plan, musiałaby miesięcznie zadzwonić do 1120 osób!
Oczywiście, choć teoretycznie jest to do zrobienia, to w praktyce taki plan jest nierealny. Można więc stwierdzić, że ich współpraca jest z góry skazana na niepowodzenie, a prawdopodobieństwo rezygnacji współpracownika jest bardzo wysokie.
Pamiętajmy więc, że najważniejsze w roli menedżera są dwie rzeczy: stworzenie właściwej atmosfery współpracy i mądry plan działania. Reszta czynników to już detale, które w niewielkim stopniu będą wpływały na wynik.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
