Rozmowa z Januszem Szulikiem, prezesem INTER Polska
Aleksandra E. Wysocka: – W 2024 r. zakomunikowaliście nową strategię. Co się faktycznie zmieniło?
Janusz Szulik: – Nową strategię ogłaszamy co trzy lata i obecnie rozpoczynamy szósty cykl strategiczny. Strategia realizowana w latach 2021–2023 polegała na kontynuacji konwersji modelu biznesowego, aby od 2024 w pełni skoncentrować się na sektorze ochrony zdrowia i ubezpieczeniach zdrowotnych. Tak więc nie ma rewolucji, jest ewolucja i konsekwentnie realizujemy postawione cele.
Chcę jeszcze podkreślić, że ogłosiliśmy nie tylko nową strategię, ale rozliczyliśmy się z realizacji strategii poprzedniej. Zrobiliśmy to dzięki narzędziu, jakim jest Balanced Score Card, które służy nam do bieżącego monitorowania postępów w realizacji strategii w czterech perspektywach: wiedzy i rozwoju, procesów wewnętrznych, klienta oraz finansów.
Ta strategiczna karta wyników jest dla nas kluczowym narzędziem, a jej cykliczna analiza pozwala na bieżąco dostosowywać nasze działania do zmieniających się warunków rynkowych. Strategiczna karta tylko mierzy, a te wszystkie działania mogą się wydarzyć jedynie wtedy, kiedy ma się zaangażowany i zmotywowany zespół pracowników jak nasz, któremu chcę przy tej okazji podziękować.
Ale jakieś zmiany na pewno zaszły…
– Oczywiście. Zacznę od zmian w obszarze wizualnym, które nie są zapisane w strategii. Odświeżamy nasze obrandowanie: logo, kolorystykę i komunikację marketingową. W sferze merytorycznej przede wszystkim chcemy rozwijać udziały w rynku w ubezpieczeniach dla sektora ochrony zdrowia, nie tylko w obszarze ubezpieczeń zawodowych, gdyż znacznie rozbudowaliśmy naszą ofertę.
Zależy nam na tym, abyśmy byli odbierani jako przywódca sektorowy w ubezpieczeniach dla sektora ochrony zdrowia, co mierzymy m.in. postrzeganiem naszej marki, pytając o to już studentów wydziałów medycznych.
Ponadto w dwóch punktach strategii dokonaliśmy niewielkich zmian w sformułowaniach. Chcemy się rozwijać rentownie w ubezpieczeniach zdrowotnych bez koncentracji na dynamice sprzedaży powyżej rynku, a w obszarze efektywności w działalności ubezpieczeniowej ze wskaźnika combined ratio przeszliśmy na wynik techniczny.
Jaka część lekarzy wybiera INTER?
– Aby nie podawać konkretnych liczb tylko dla tej grupy zawodowej medycznej, jednak podkreślić naszą znaczącą pozycję na rynku ubezpieczeń medycznych, powiem, że w niektórych segmentach przekraczamy 50% udziału w rynku, a w niektórych jesteśmy blisko.
Pozostajecie wyspecjalizowanym, niszowym ubezpieczycielem. Czy taki kierunek tłumaczy się biznesowo w długoterminowej perspektywie? Nie myślicie o tym, żeby poszerzyć ofertę?
– To, co realizujemy od 32 lat, wykazując przy tym konsekwencję w naszych działaniach, jest już dobrze ugruntowaną praktyką, z konkretnymi, wymiernymi osiągnięciami. Na tej podstawie uważamy, że niszowi ubezpieczyciele, tacy jak my, mają swoje miejsce na rynku, nawet takim jak nasz, który chce dogonić dojrzałe i rozwinięte rynki europejskie. Popatrzmy chociażby na sąsiadów – Niemcy z ponad 500 towarzystwami. Wielu z ubezpieczycieli na tych rynkach to ubezpieczyciele niszowi, często z długimi historiami i ugruntowanymi pozycjami w swoich niszach.
To, o czym musimy ciągle pamiętać jako wyspecjalizowany ubezpieczyciel, to konieczność wyróżniania się spośród innych oferentów zarówno w zakresie oferty, jak i obsługi. Specjalizacja wymaga od nas, abyśmy się naprawdę znali nie tylko na ubezpieczeniach, ale również na tym, jak funkcjonuje branża medyczna.
Jak wygląda struktura sprzedaży w INTER Polska?
– Pracujemy z kilkoma tysiącami sprzedawców: brokerów i agentów. W każdym miesiącu mamy co najmniej 2000 sprzedawców aktywnych, agentów i brokerów w ubezpieczeniach dla sektora ochrony zdrowia. Ta liczba nam konsekwentnie rośnie. Przy tej okazji wszystkim im dziękuję za współpracę i zaufanie do nas.
Nie mogę również zapomnieć o systematycznie rozwijającym się kanale direct, aczkolwiek nadal obserwujemy, że nasi klienci, również najmłodsi, w znakomitej większości wybierają kontakt z ekspertem, który wytłumaczy i doradzi, bo wiedzą, jak ważne jest to dla nich ubezpieczenie, i mają świadomość odpowiedzialności prawnej, w szczególności cywilnej przy wykonywaniu zawodu medycznego.
Dzięki naszemu wprowadzonemu w 2015 r. pionierskiemu na rynku rozwiązaniu dualnego modelu sprzedaży klienci mogą skorzystać z doradztwa wyspecjalizowanych ekspertów bez konieczności wychodzenia z domu czy gabinetu.
Sprzedaż ubezpieczeń grupowych zdrowotnych realizujemy przez naszych menedżerów klientów kluczowych zarówno bezpośrednio, jak i z udziałem agentów i brokerów.
Jakie jest miejsce technologii w Waszej strategii i praktyce biznesowej?
– Wspomniałem już o dualnym modelu sprzedaży, który w czasach pandemii okazał się jakby zamówionym na taki czas rozwiązaniem.
Od 2022 r. mamy nową platformę komunikacyjną dla agentów, która powoli zastępuje poprzedni portal sprzedażowy. Mierzymy jej efektywność i patrzymy na ocenę użytkowników i na tej podstawie wprowadzamy nowe funkcjonalności.
Ponadto w systemie ciągłym udoskonalamy nasze procesy obsługowe z użyciem narzędzi technologicznych.
Jak wygląda współpraca z pośrednikami? Poza nową platformą komunikacyjną oferujecie im coś jeszcze?
– Chętnie dzielimy się ekspercką wiedzą, jesteśmy z tego znani, na przykład w ramach organizowanego corocznie cyklu „Spotkania z Ekspertem”. Niech przykładem będzie ubiegły rok, kiedy we wszystkich naszych 15 oddziałach zorganizowaliśmy spotkania z ekspertem diagnostyki laboratoryjnej we współpracy z Krajową Izbą Diagnostów Laboratoryjnych. Pośrednicy mogli się przekonać, jak bardzo złożony jest to zawód, a nasi eksperci prawni pokazali, z jaką odpowiedzialnością prawną się on wiąże. Następnie przedstawiliśmy ofertę dla diagnostów laboratoryjnych.
Dzięki temu agenci i brokerzy zyskali pełną wiedzę nie tylko o produkcie, ale też o specyfice wykonywania tego zawodu. Klient widzi, że ma do czynienia z osobą, która nie tylko swobodnie porusza się w obszarze ryzyka i oferty, ale ma wiedzę o tym, czym ten klient się zajmuje. Dzięki temu budujemy zaufanie u klientów i możemy się rozwijać.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
