Czy odczuwasz niepokój na samą myśl o proponowaniu klientom ubezpieczenia na życie? Wielu agentów majątkowych czuje podobnie. Tymczasem „życiówka” to nie tylko wyzwanie, ale i szansa na rozwój oraz wyższe zarobki.
Z tego artykułu dowiesz się, skąd biorą się te obawy, dlaczego warto je przełamać i jak zrobić pierwsze kroki w sprzedaży polis na życie.
Wielu agentów majątkowych waha się, czy sprzedawać polisy na życie z kilku powodów. Są to brak wiedzy (produkt wydaje się zbyt skomplikowany), trudne tematy (rozmowa o śmierci i chorobach budzi opór) oraz strach przed odmową (lęk przed usłyszeniem „nie”). Efekt? Agent trzyma się tylko znanego – sprzedaje wyłącznie to, o co klient sam poprosi. To stracone szanse i dla niego, i dla klienta.
Życiowa szansa i wyższe dochody
Przełamanie strachu przed „życiówką” może być punktem zwrotnym w karierze. Po pierwsze, to rozwój – nowa wiedza i umiejętności zwiększą twoje kompetencje i pewność siebie. Po drugie, to korzyści finansowe – polisy na życie podniosą twój dochód. Klient, który powierzy ci także ubezpieczenie na życie, będzie bardziej lojalny, a ty zmniejszasz ryzyko utraty tego klienta. Innymi słowy, wygrywają wszyscy: i agent, i klient.
Uzbrój się w wiedzę. Zanim podejmiesz pierwszą rozmowę o polisie na życie, poznaj dobrze produkty. Korzystaj ze szkoleń i materiałów, pytaj doświadczonych kolegów. Im lepiej znasz polisę, tym pewniej się czujesz – mniejsze ryzyko, że zaskoczy cię pytanie bez odpowiedzi.
Przygotuj mentalność. Zmień myślenie: nie „wciskasz” polisy, lecz oferujesz klientowi realną wartość – dajesz mu szansę, by zadbać o przyszłość bliskich. Jeśli sam w nią wierzysz, łatwiej przekonasz innych. Przed spotkaniem pomyśl o trudnych pytaniach klienta i przećwicz, co odpowiesz. Pamiętaj, odmowa to nie porażka – często oznacza tylko, że klient nie jest jeszcze gotowy.
Zacznij od małych kroków. Wybierz stałego klienta, z którym masz dobre relacje, i porusz z nim temat ubezpieczenia na życie. Zapytaj: Czy ktoś kiedyś proponował panu/pani ubezpieczenie na życie? – takie luźne pytanie otwiera rozmowę bez nacisku.
Mentor – odwaga i rozwój
Choć wiele zależy od ciebie, nie musisz iść tą drogą w pojedynkę. Doświadczony mentor lub kolega, który ma już sukcesy w „życiówce”, może być przewodnikiem. Taka osoba zna pułapki, podpowie, jak prowadzić rozmowy, odpowiadać na trudne pytania i radzić sobie ze stresem. Sama świadomość takiego wsparcia dodaje odwagi.
Może też analizować twoje spotkania z klientami i od razu wskazywać, co poprawić – dzięki temu szybciej wyeliminujesz błędy. Mentor pomoże utrzymać zapał, dzieląc się historiami sukcesu, które dodają skrzydeł. Jeśli nie znasz takiej osoby, poszukaj programów mentoringowych lub grup wsparcia w branży. Taka inwestycja szybko zaprocentuje większą pewnością siebie, szybszym rozwojem i lepszymi wynikami.
Najlepsi agenci też kiedyś bali się „życiówki”, ale pokonali ten strach – ty też możesz. Krok po kroku nabierzesz odwagi, a „trudne” rozmowy staną się rutyną.
Nie bój się „życiówki”. Czeka tam szansa na twój rozwój, większe zarobki i satysfakcję z pracy. Pokonując własne ograniczenia, zrobisz też coś dobrego dla swoich klientów – a to najlepsza motywacja do działania.
Natalia Prokaziuk
mentorka agentów ubezpieczeniowych, ekspertka branży; pomaga budować agentom pewność siebie i zwiększać ich dochody dzięki mentoringowi, storytellingowi oraz strategiom zaczerpniętym z doświadczeń MDRT
