Wielu rodziców we wrześniu poszukuje ubezpieczenia NNW dla swojego dziecka. Coraz częściej decydują się na zakup takiej polisy u agenta zamiast w szkole. To wyjątkowy miesiąc dla agentów i szansa na pozyskanie nowych klientów.
Wiem, że są agenci, którzy nie doceniają tego produktu i nie chcą się na nim skupiać ze względu na niską składkę. Sama nie tak dawno nie angażowałam się w sprzedaż takiego ubezpieczenia. Jednak od pewnego czasu widzę w nim spory potencjał.
Uważam, że NNW szkolne może być rewelacyjnym rozpoczęciem cross-sellingu i rozmowy na temat innych produktów przeznaczonych dla dzieci i zabezpieczających rodzinę.
Klient docelowy to rodzina
W łatwy i szybki sposób możemy stworzyć bazę klientów, do których później można zadzwonić w celu umówienia spotkania, na którym porozmawiamy szerzej na temat innych ubezpieczeń. Rodziny z dziećmi zazwyczaj mają dom lub mieszkanie, samochód oraz potrzebują dobrej polisy na życie.
Z rozmowy o NNW możemy łatwo przejść do pytania, czy klient ma inne polisy zabezpieczające zdrowie jego pociechy oraz rodzinę. Jeśli odpowie, że nie, to warto umówić się na kolejne spotkanie, na którym porozmawiamy o ubezpieczeniu na życie.
Moim klientem docelowym są właśnie rodziny z dziećmi, ponieważ z nimi dosyć łatwo rozmawia się o bezpieczeństwie i zabezpieczeniu przyszłości najbliższych.
Jak pozyskać takiego klienta?
Myślę, że każdy agent ma kilka opcji, dzięki którym może pozyskać klientów na ubezpieczenie NNW.
Wielu decyduje się na rozmowy z dyrektorami szkół lub radą rodziców, znam również agentów, którzy są w okolicy szkoły podczas wywiadówek i rozdają ulotki dotyczące ubezpieczenia NNW dzieci. Myślę, że takie rozwiązanie jest skuteczne, ale jednocześnie bardzo czasochłonne. Trzeba sporo energii poświęcić na rozmowy z radą rodziców. W szkołach niejednokrotnie pojawiają się inni agenci i jest rywalizacja, a wtedy poświęcony czas może okazać się stracony. Osobiście nie lubię takiego rozwiązania.
Zamiast rozdawać ulotki…
Czas, który mogłabym przeznaczyć na rozdawanie ulotek pod szkołą, przeznaczam na odpowiednie przygotowanie profilu firmy w Google oraz napisanie postów na Facebooku. Takie rozwiązanie zapewnia niesamowity efekt skali i oszczędza czas. Jednym postem mogę dotrzeć do 200, 300 lub 1000 osób w moim mieście. W ubiegłym roku we wrześniu w taki sposób pozyskałam 40 nowych klientów, a stali zaczęli kupować NNW szkolne u mnie zamiast polisy w szkole. Napisałam dziesięć postów, które przyczyniły się do takiej sprzedaży, a przygotowanie ich zajęło mi około dwóch godzin. Warto poświęcić taki czas, żeby pozyskać nowych klientów i zbudować nowe relacje.
Podpowiadam kilka pomysłów
1. Przygotuj profil firmy w Google oraz na Facebooku. Przede wszystkim poinformuj swoich odbiorców, że takie ubezpieczenia też mogą kupić u ciebie, stwórz ciekawą grafikę lub dodaj własne zdjęcie z informacją. Często zdarza się tak, że klient nie kupuje NNW w naszym biurze tylko dlatego, że nie wiedział, że może to zrobić. Taki post zacznij np. w ten sposób:
Pamiętaj, że w moim biurze możesz kupić polisę NNW dziecka…
Dodaj do tego trzy plusy, jeśli klient kupuje polisę w twoim biurze, i masz gotowy post.
2. Daj dowód społeczny. Klienci przed zakupem polisy najbardziej boją się tego, czy faktycznie będzie wypłata świadczenia, gdy coś się wydarzy. Dlatego warto poprosić swoich zadowolonych z wypłaty świadczenia klientów o opinię na Google, a później wykorzystać ją w poście na Facebooku. To zwiększy zaufanie twoich odbiorców.
3. Edukacja. W ubiegłym roku największą liczbę pytań uzyskałam po dodaniu posta, w którym nauczyłam rodziców, co zrobić, gdy dziecko wybije ząb stały, i jakie kroki mogą pomóc uratować ząb. Dodałam również informację, że w takiej sytuacji można skorzystać z polisy NNW dziecka. Okazało się, że nie każdy rodzic wiedział, że w takiej sytuacji może ona pomóc.
4. Storytelling, czyli opowiadanie historii. Gdy opowiadamy o konkretnej sytuacji, która się przytrafiła, nasz klient łatwiej ją zapamiętuje niż zapisy z OWU i łatwiej jest mu wyobrazić sobie podobną w jego życiu. Możesz opisać zdarzenie, w którym klient skorzystał już z takiej polisy.
W ubiegłym roku opisałam, jak syn mojego klienta jechał na hulajnodze i wybił dwie jedynki oraz jak w tej sytuacji ubezpieczenie pomogło. Myślę, że każdy agent ma podobną historię o swoich klientach. Warto się tym podzielić w mediach społecznościowych.
Zbliża się bardzo dobry miesiąc na wzrost bazy klientów. Przygotowałam wyzwanie dla agentów, którzy chcą wykorzystać szansę na rozwój i nauczyć się pozyskiwać klientów na Facebooku.
Zapraszam: aleagent.com/wyzwanie
Dołącz do wyzwania i zdobądź pierwszych klientów w 30 dni.
Ewelina Kałużna
właścicielka Centrum Ubezpieczeń Ewelina Kałużna
założycielka grupy ALE AGENT
