Ubezpieczenia na życie są wymagającym produktem – z punktu widzenia sprzedaży. Z drugiej strony, z powodu pandemii i niepewnej sytuacji międzynarodowej Polacy zaczęli interesować się polisami osobowymi, chroniącymi przed skutkami nieprzewidzianych zdarzeń. Jak agent majątkowy może skutecznie zacząć sprzedawać produkty osobowe?
Polisy majątkowe są Polakom znane, tzn. dobrze rozumieją zasady ich funkcjonowania i z reguły nie trzeba klientom tłumaczyć podstaw ochrony i jej roli w razie uszkodzenia mienia. Inaczej wygląda sytuacja w przypadku ubezpieczeń osobowych, zwłaszcza na życie. Tu często spotykamy się z kilkoma barierami.
Przede wszystkim z brakiem świadomości, jak ważnym zabezpieczeniem zarówno bliskich, jak i ubezpieczonego jest polisa na życie. Drugim czynnikiem, który szczególnie ostatnio jest bardzo istotny, jest cena. Większości osób ubezpieczenie na życie kojarzy się z polisą o składce miesięcznej od 100 zł wzwyż. Nie każdy może sobie pozwolić na taki wydatek. Trzecim, długotrwałe i rozbudowane procedury zawierania ubezpieczenia – ankieta medyczna, oświadczenie o stanie zdrowia, czasem konieczność wykonania dodatkowych badań. Co więcej, ubezpieczony nie ma żadnej gwarancji, że ubezpieczyciel zgodzi się udzielić ochrony.
To wszystko sprawia, że wielu agentów i multiagentów nie podejmuje wyzwania sprzedaży indywidualnych ubezpieczeń na życie.
A co jak powiem, że wcale nie trzeba od razu sprzedawać ubezpieczeń z działu I, żeby zaoferować ubezpieczonym bardzo podobną (a czasem nawet szerszą) ochronę osobową?
NNW łatwiej wyjaśnić i sprzedać
Najlepszym rozwiązaniem, pozwalającym zacząć budować portfel życiowy, jest ubezpieczenie NNW. Jest ono znane potencjalnym klientom. Kierowcy często mają je wykupione w ramach ubezpieczeń komunikacyjnych (w ograniczonym zakresie), a rodzice z kolei mają z nim co roku styczność w postaci polis szkolnych. Zatem połowa zadania już z głowy.
Teraz warto im uświadomić, jak bardzo w codziennym życiu przydatne jest NNW ogólne. Najlepiej posługiwać się przykładami, np. wypadek podczas jazdy rowerem. Takie wydawałoby się trywialne zdarzenie może mieć poważne konsekwencje. Wystarczy sobie wyobrazić, że jego skutkiem będzie skomplikowane złamanie, wymagające długotrwałego leczenia, rehabilitacji i innych świadczeń, których nie pokryje NFZ. Co więcej, uszczerbek na zdrowiu może być trwały – nie uda się odzyskać pełnej sprawności w uszkodzonej ręce. A co jak ubezpieczona osoba wykonuje zawód kosmetyczki, fryzjera, szwaczki czy inny, wymagający precyzji i pełnej sprawności rąk? Przed skutkami finansowymi takich właśnie zdarzeń może chronić ubezpieczenie NNW.
Warto też podkreślić mniejsze formalności związane z zawarciem polisy. Po pierwsze, nie trzeba składać oświadczenia o stanie zdrowia, wypełniać ankiety medycznej ani poddawać się żadnym badaniom kontrolnym, których może domagać się ubezpieczyciel, żeby odpowiednio skalkulować ryzyko. Ubezpieczony ma zatem gwarancję, że ochrona zostanie mu udzielona. Jeśli ponadto jest zainteresowany wyższą sumą ubezpieczenia życia z każdej przyczyny, to mamy otwartą drogę do dialogu o polisie na życie.
Szeroka ochrona za niewygórowaną składkę
Ceny oferowanych na rynku polis NNW są obecnie stosunkowo niskie. To często ważny argument w rozmowie z ubezpieczonym, ponieważ zupełnie inaczej reaguje on na propozycję polisy o składce w wysokości najdalej kilkudziesięciu złotych niż na umowę zobowiązującą go do płacenia ponad stu lub więcej złotych miesięcznie.
Polisy NNW są atrakcyjne również ze względu na swój szeroki zakres. W umowie można uwzględnić m.in. skutki amatorskiego uprawiania sportu wysokiego ryzyka czy wyczynowego uprawniania sportu, wypadków przy pracy, udaru lub zawału serca, a także odpowiedzialność cywilną, poważne zachorowania oraz odszkodowanie za utratę zdolności do samodzielnej egzystencji. To wszystko może mieścić się w definicji następstw nieprzewidzianych zdarzeń. To ważne elementy ochrony i jest w czym wybierać.
NNW jest zatem zarówno wartościowym ubezpieczeniem samo w sobie, jak i ważnym uzupełnieniem „klasycznych” polis na życie. Warto w rozmowie z ubezpieczonym wspomnieć też, że ubezpieczeniem NNW można objąć nawet kilkanaście najbliższych osób.
Alina Jedlikowska
dyrektorka Sprzedaży Ubezpieczeń – Multiagencje
Saltus Ubezpieczenia
