Jeszcze kilka lat temu życie dealera było proste. Pakiety ubezpieczeniowe miały płaskie stawki, a klient płacił tyle samo, niezależnie od historii jazdy czy modelu samochodu. Dziś te czasy to już odległa przeszłość. Wjechaliśmy w erę taryf dynamicznych.
Ten sam produkt potrafi kosztować zupełnie inaczej dla dwóch różnych kierowców. To wyzwanie, które wymaga od sprzedawcy umiejętności nie tylko tłumaczenia różnic, ale też budowania zaufania klienta. Celem jest, aby nie poczuł się jak w grze, w której reguły zmieniają się w trakcie rozgrywki.
Kolejnym, nieuchronnym zakrętem na tej drodze są pojazdy elektryczne. Wraz z nimi pojawiły się polisy „szyte na miarę” pod baterie, stacje ładowania i zaawansowaną elektronikę. Kiedyś klient pytał jedynie o AC, dzisiaj oczekuje odpowiedzi na pytania o ubezpieczenie stacji ładowania w garażu. W tej nowej rzeczywistości dealer staje się kimś więcej niż sprzedawcą. Ewoluuje w przewodnika po nowym, cyfrowym świecie ryzyka, co wymaga od niego wszechstronnej wiedzy.
Cyfryzacja i automatyzacja
Rewolucja cyfrowa fundamentalnie zmieniła sposób, w jaki finalizujemy umowy. Choć dla klienta oznacza to wygodę i szybkość, dla nas jest ogromnym wyzwaniem. Najnowocześniejszy system nie zastąpi przecież ludzkiego kontaktu i klarownego wyjaśnienia. Mimo to, automatyzacja bazy wznowień daje nam dziś ogromną przewagę. Pozwala przypominać klientom o kończących się polisach, zanim jeszcze zdążą o nich pomyśleć. To dowód, że technologia, choć nie zastąpi człowieka, może go wspierać i uczynić proces sprzedaży bardziej efektywnym.
Także AI ma obecnie swoje pięć minut. W naszej branży nie jest konkurencją, raczej partnerem, który pomaga w optymalizacji procesów i generowaniu treści do komunikacji z klientem. Przykładem jest rosnąca responsywność klientów na e-maile, co wprost przekłada się na lepsze wyniki sprzedażowe. Dobrze napisany, spersonalizowany e-mail, generowany przy wsparciu AI, może działać skuteczniej niż najdroższa kampania reklamowa. To jasno pokazuje, że technologia jest narzędziem, które wspiera, a nie zastępuje ludzkie relacje.
Edukacja jako klucz do sprzedaży
Nie sposób pominąć w tym kontekście ubezpieczenia GAP. Jeszcze kilka lat temu był to produkt niszowy, dziś klienci pytają o niego coraz częściej. To zasługa nie tylko internetu, ale przede wszystkim naszej pracy. My, dealerzy, budujemy tę świadomość, pokazując, dlaczego taka ochrona ma sens. Uczymy, jaką różnicę robi GAP w momencie, kiedy samochód znika szybciej, niż zdążył się spłacić. To najlepszy dowód na to, że w ubezpieczeniach edukacja jest równie ważna, jak sama sprzedaż.
Wszystkie te zmiany prowadzą do jednego wniosku: ubezpieczenie w salonie nie jest już tylko dodatkiem. Stało się równorzędnym elementem procesu sprzedaży, który jak nigdy wcześniej wymaga od dealera stale aktualizowanej wiedzy, czujności i umiejętności słuchania klienta.
Rynek się zmienia, auta się zmieniają, a my, dealerzy, zyskujemy w tej transformacji kluczową pozycję. Naszą rolą jest bycie ekspertem, który decyduje, które produkty „dorastają” do dzisiejszych czasów i stają się częścią naszej oferty, aby precyzyjnie dobrać i zaoferować rozwiązania odpowiadające nowym potrzebom klientów.
Ewa Łazowska
koordynatorka działu finansowania i ubezpieczeń w Auto Group Polska (VW i Škoda)
