Rozmowa ze Sławomirem Kamińskim, dyrektorem Biura Ubezpieczeń Grupowych w ERGO Hestii
Aleksandra E. Wysocka: – W jaki sposób pandemia wpłynęła na biznes grupówkowy z perspektywy ERGO Hestii?
Sławomir Kamiński: – Wpływ na pewno jest odczuwalny. Podzieliłbym to na dwa obszary. W małych przedsiębiorstwach, zatrudniających do 200 osób, ze względu na niepewną przyszłość właściciele często wycofywali się z decyzji o ubezpieczeniu grupowym. Dla nich priorytetem było przetrwanie i utrzymanie ciągłości działania. Obawiali się, że ostatecznie będą zmuszeni zwalniać pracowników.
Z perspektywy pracownika odczuwalny był uzasadniony niepokój, że nie będą w stanie opłacać składek. Pamiętajmy, że w większości funkcjonujących programów grupowych składka jest opłacana przez pracowników. Na krótkiej liście wydatków do zamrożenia w budżecie domowym jest właśnie składka za grupowe ubezpieczenie na życie…
Zauważam jednak delikatne ożywienie w tym obszarze. Dowodem na to jest rosnąca liczba zapytań. Nie wróciliśmy jeszcze do poziomów sprzed pandemii, ale jestem optymistą.
Jak to wyglądało w dużych firmach?
– W większych przedsiębiorstwach sytuacja była odmienna. Właściciele nie podejmowali decyzji o zawarciu ubezpieczenia albo o zmianie jego warunków, ale odkładali ją na później. Wyraźnie podkreślali, że chcą przeczekać ten okres, aż sytuacja stanie się bardziej przewidywalna. Teraz obserwujemy, że firmy wracają do tematu i programy zaczynają się realizować.
Co na to wszystko pośrednicy?
– Oni też mieli ograniczone pole manewru. Zauważyliśmy w tym trudnym okresie bardzo ograniczoną aktywność pośredników. To dla nich zupełnie nowa rzeczywistość, przecież ich praca to przede wszystkim utrzymywanie bliskich relacji z klientami. Nie mogli organizować spotkań z właścicielami firm. Rozumieli również, że w tym czasie pracodawcy mieli naprawdę inne priorytety.
Ubezpieczenia na życie nie są takie proste w sprzedaży zdalnej…
– To prawda. Kiedy zacząłem zajmować się ubezpieczeniami życiowymi ponad trzy lata temu, postawiłem sobie za cel, żeby uczynić je możliwie prostymi w dystrybucji, chociaż ich struktura jest złożona. W obszarze ubezpieczeń grupowych stoimy w obliczu może nie rewolucji, ale na pewno poważnej transformacji.
W ubezpieczeniach grupowych dominują dwie kategorie ryzyk. Pierwsza kategoria to tak zwane ryzyka rodzinne, a druga to ryzyka związane z ochroną. Od lat determinantą wyboru ubezpieczenia była wysokość świadczenia okołorodzinnego, takiego jak urodzenie dziecka czy śmierć rodziców lub teściów. Widać jednak coraz częściej przesunięcie akcentu na realną ochronę, utożsamianą z wysokimi sumami ubezpieczenia na wypadek śmierci czy poważnego zachorowania.
Nie jest to jeszcze duża skala zjawiska, ale faktycznie coś się zmienia. Z moich analiz wynika, że program typowo ochronny z wysokimi sumami ubezpieczenia jest bardziej atrakcyjny dla firm, w których pracownicy są młodsi. Widać też pewną specyfikę związaną z branżą. Tego typu programy chętniej wybierają firmy z branży informatycznej i, co ciekawe, również transportowej.
Z czego ta transformacja wynika?
– Obserwuję stopniowy wzrost świadomości tego, że ubezpieczenie powinno zapewniać ubezpieczonemu i jego najbliższym ochronę, a nie niewielki zastrzyk środków na wypadek zdarzeń, które tak naprawdę trudno nazwać „ryzykami”. Ten rodzinny model ubezpieczeń grupowych staje się stopniowo coraz bardziej przestarzały, chociaż oczywiście dla wielu wciąż jest jedynym kontaktem z ubezpieczeniami na życie.
Trafia do nas coraz więcej zapytań ofertowych z wyższymi sumami ubezpieczenia. Cieszy mnie fakt, że grupówki stają się coraz bardziej nowoczesne w dystrybucji. Klient nie musi już „złotym piórem” wypełniać ręcznie dokumentów. Nasz system Syriusz z założenia ma być nie tylko środowiskiem, w którym można skalkulować i wystawić polisę. Możemy w nim kompleksowo obsłużyć cały proces dystrybucji: sprzedaż, obsługę płatności, zarządzanie programem przez pełnomocnika. Jesteśmy w przededniu uruchomienia zautomatyzowanego procesu odnowień.
Warto dodać, że już teraz cały proces może się odbyć bez jednej kartki papieru, a do tego szybko – bez strat na jakości doradztwa i wyboru właściwych parametrów programu.
A co zmieniło się w samych grupówkach?
– Pracownicy są przebodźcowani dziesiątkami benefitów, które oferują pracodawcy. Z rozmów z pracodawcami wynika, że dobrze skonstruowany i dopasowany do konkretnej grupy program ochronny jest postrzegany jako wartościowy.
Ubezpieczenia grupowe spełniają pewnego rodzaju misję, będąc pierwszym kontaktem z ubezpieczeniami na życie. Jak już mówiłem, coraz częściej pojawia się presja ze strony samych pracowników, żeby to była realna ochrona, a nie „fasadowa”.
Czy to nie jest konkurencja dla ubezpieczeń indywidualnych?
– Często słyszę, że grupówki „kanibalizują” ubezpieczenia indywidualne. Nie zgadzam się z tą opinią. Te dwa rodzaje ubezpieczeń istotnie się od siebie różnią.
W ERGO Hestii w produktach indywidualnych postawiliśmy na bardzo wysokie sumy ubezpieczenia i eliminację wszystkich świadczeń, które nie są związane z ochroną. Wyeliminowaliśmy tam również, dosyć popularny na rynku, element inwestycyjny. To jest ochrona w najczystszej postaci. Do tego skonstruowaliśmy intuicyjną ścieżkę sprzedaży, która pozwala ten złożony produkt sprzedać w sposób szybki i zrozumiały, zarówno dla pośrednika, jak i dla klienta. Tak jest w ubezpieczeniach indywidualnych w ERGO Hestii.
W ubezpieczeniach grupowych limity świadczeń są niższe i zakres ubezpieczenia inny, co czyni ten produkt znacznie bardziej dostępnym. Moim zdaniem te produkty się uzupełniają. Podobnie jak w majątku, gdzie mamy z jednej strony najprostsze produkty, a z drugiej złożone programy z dodatkowymi wysokimi sumami. Te dwie grupy produktów odpowiadają na inne potrzeby i oczekiwania, tak naprawdę ze sobą nie konkurując.
Jakie macie kluczowe cele biznesowe do końca roku?
– Będziemy dalej pracować nad automatyzacją procesów, dalszym podwyższaniem sum ubezpieczenia i edukowaniem klientów oraz pośredników w temacie roli realnej ochrony.
Nikt do końca nie wie, co nas czeka jesienią. Może nie będzie kolejnego lockdownu, ale taki scenariusz trzeba uwzględnić i się do niego odpowiednio przygotować. Bardzo istotne wydaje mi się szkolenie pośredników i mam nadzieję, że będzie możliwość szkoleń stacjonarnych. Jesteśmy też gotowi na opcję zdalną i mieszaną.
To samo dotyczy spotkań z klientami, które najchętniej odbywamy osobiście, ale jeśli jest to niemożliwe, trzeba stosować narzędzia zdalne. Możliwość całkowicie zdalnego zawierania umów wprowadziliśmy jako jedni z pierwszych na rynku.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
