W branży ubezpieczeniowej, jak nigdzie indziej, zakupy klientów oparte są na kontakcie z doradcą. Podejrzewam, że jeszcze wiele lat zajmie firmom ubezpieczeniowym przeniesienie biznesu w sferę online. W związku z tym wynik finansowy zależy od tego, jak funkcjonują doradcy, którzy współpracują z daną firmą.
Każdy, kto zarządza siecią sprzedaży, chciałby oczywiście, aby jego współpracownicy każdego roku sprzedawali coraz więcej. A ponieważ rynek potrzeb ubezpieczeniowych rozwija się naturalnie wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa, to osiągnięcie wyższej sprzedaży niż rok wcześniej nie jest jeszcze aż tak trudne.
Nie oznacza to, że w kolejnych latach z dużą łatwością będzie można kreować coraz wyższą sprzedaż. Dlatego już dzisiaj warto pomyśleć o tym, co tak naprawdę wpływa na wysokość sprzedaży pojedynczych osób. Według mnie co najmniej 50% sukcesu definiuje ich psychika. Oczywiście wiedza merytoryczna i doświadczenie to drugie 50% i nie można o tym zapominać, jednak psychika to bardzo delikatny i zmienny czynnik.
Jeśli ktoś chce z dużym sukcesem prowadzić zespoły sprzedażowe, powinien zdecydowanie rozwinąć umiejętność wpływania na psychikę swoich doradców. Nie mówię tu oczywiście o terapii czy zaawansowanym coachingu. Mam bardziej na myśli rozmowy, które wzmacniają motywację i chęć do działania.
Ogólnie rozmowę między menedżerem a jego doradcą podzieliłbym na dwie kategorie: rozmowa dotycząca spraw bieżących i rozmowa rozwojowa. Niestety ze względu na wiele różnych czynników można powiedzieć, że sprawy bieżące przesłaniają temat rozwoju współpracownika. Myślę, że w wielu miejscach spotkania rozwojowe w ogóle nie są przeprowadzane. Dlatego chciałbym w tym artykule przekazać kilka wskazówek dotyczących prowadzenia tego typu rozmów.
Wszystko zaczyna się od sposobu myślenia twojego współpracownika. Ten sposób myślenia można podzielić na dwa rodzaje: krótkoterminowe i długoterminowe. To pierwsze związane jest z tym, co dzieje się dzisiaj lub w tym tygodniu. Osoba, u której przeważa ten typ myślenia, ma zazwyczaj mniej energii do działania, odtwarza te same czynności każdego tygodnia i charakteryzuje się działaniem akcyjnym. W jej pracy pojawia się pewna sinusoida zarówno aktywności, jak i wyników.
Myślenie długoterminowe nie wyklucza myślenia krótkoterminowego, ono je uzupełnia o takie elementy jak na przykład odpowiedź na pytanie: co chcę osiągnąć w mojej pracy i w życiu w ciągu kilku lub kilkunastu lat?
Osoba, która myśli długofalowo, ma zazwyczaj więcej energii, jest bardziej odporna na porażki, częściej generuje nowe pomysły i przede wszystkim ma plan działania, który realizuje.
Cała zabawa w zarządzanie sprzedażą polega na uruchamianiu myślenia długoterminowego u swoich współpracowników. Żeby osiągnąć ten cel, trzeba wpleść w interakcje ze swoimi ludźmi rozmowy rozwojowe.
Pierwsza z nich to rozmowa na początku roku. To bardzo ważny moment, w którym trzeba zadać współpracownikowi pytania dotyczące jego celów zawodowych i prywatnych. Nie pomijaj tych drugich, ponieważ bardzo często mogą być podstawą motywacji twojego doradcy. Na takim spotkaniu warto porozmawiać również o tym, co może stanąć na przeszkodzie w realizacji tych celów i jak temu przeciwdziałać. Zawsze dokładam jeszcze pytanie o to, jaką nową wiedzę i umiejętności mój współpracownik chce posiąść w tym roku. Na koniec określamy wspólnie plan działania składający się z: celów, list aktywności i ułożenia ich w kalendarzu.
Na koniec każdego roku warto przeprowadzić rozmowę, która będzie podsumowaniem tego, co się wydarzyło. Zwłaszcza w kontekście celów i planów, które powstały w rozmowie na początku roku. Warto w ramach takiej rozmowy wyciągnąć wnioski, które powinniście uwzględnić przy planowaniu kolejnego roku. Przykładowym wnioskiem może być to, że twój współpracownik ma tendencję do stawiania sobie zbyt ambitnych celów w stosunku do jego możliwości, a więc w kolejnym roku ostrożnie podejdzie do jego planowania.
Uzupełnieniem tych dwóch rozmów powinny być rozmowy rozwojowe przeprowadzane raz w miesiącu, które nie tylko podsumowują miesięczne działania współpracownika, ale cały czas przypominają wam obydwojgu, jakie cele długoterminowe zostały postawione i do czego twój doradca dąży.
Podstawą skutecznej miesięcznej rozmowy są dane statystyczne, które podpowiedzą wam, czy plan z początku roku przynosi oczekiwane efekty. Jeśli dane mówią co innego, ta rozmowa służy do zmiany kierunku działania na kolejny miesiąc.
Gorąco zachęcam każdego menedżera, aby poświęcił czas i energię na tego typu rozmowy. Pamiętajmy, że ludzie to nie roboty i to, co dzieje się w głowie, ma ogromny wpływ na ich działanie i efekty.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
