O historii sukcesu, tematach zastępczych i prawdziwych

Rozmowa z Rafałem Kaszubowskim, prezesem zarządu EIB SA

Aleksandra E. Wysocka: – Świętujecie 30-lecie i to dobra okazja do podsumowań. Ale najpierw przypomnij kilka faktów o powstaniu EIB – jak zaczynaliście?

Rafał Kaszubowski: – Zaczynaliśmy tuż po transformacji, w miejscu, gdzie nie było przemysłu, ale za to był duży uniwersytet, świetny wydział prawa, przyzwoita ekonomia i nie było pracy dla młodych. Dla nich każda forma aktywności, w której, podróżując po Polsce, można by zarabiać pieniądze, była atrakcyjna.

Ubezpieczenia w wariancie brokerskim okazały się strzałem w dziesiątkę. Wysoka koncentracja talentów i doskonałe kadry spowodowały, że w Toruniu siedziby miały i mają liczące się firmy. Przypomnę tylko za ostatnim „Raportem o stanie rynku brokerskiego w 2022 roku” UKNF, przychody brokerów w top 3 województw pokazuje tabela.

Te dane pokazują, jak istotna część biznesu brokerskiego prowadzona jest przez firmy rodem z Torunia. Jesteśmy dumni z miejsca, w którym zaczynaliśmy naszą przygodę.

Jakie były najważniejsze kamienie milowe w historii EIB?

– Historia EIB jest pasmem sukcesów. Nawet zakręty, które wydawały się bardzo ciasne i trudne do pokonania, prowadziły nas do jeszcze większych przyspieszeń. Mamy ponadprzeciętną zdolność do adaptacji. Zmienia się gospodarka, narzędzia komunikacyjne, klienci i zakłady ubezpieczeń, a jedno jest niezmienne – zapotrzebowanie na wiarygodne doradztwo ubezpieczeniowe. Dbamy więc bardzo o pryncypia. Wiarygodność i rozwój to sól naszej pracy. Kamieniami milowymi były dla nas wdrażane przez lata pionierskie technologie informatyczne. Kolejne usługi z rodziny EIB IMS© to obecnie najnowocześniejsze rozwiązania służące klientom i nam samym.

Alegoria rajdu pozwala nie myśleć o minionych zakrętach i śmiało wypatrywać następnych. Dziś w tej przygodzie bierze udział ponad 220 osób, z czego 134 to brokerzy. To zgrana ekipa brokerów, prawników, ekonomistów, inżynierów i programistów, którzy z powodzeniem pracują dla najlepszych firm i instytucji. Chwała im za to.

W jakim kierunku planujecie się rozwijać?

– Dbając o rozwój własny, zawsze podążamy za naszymi klientami. To dla nich poszukujemy w sobie i wzmacniamy wartości, które uznają za użyteczne. Klient w centrum zainteresowań to nie slogan, to obowiązek. Brokerzy są ludźmi bardzo zaradnymi, są pracowici i przyzwyczajeni do pokonywania licznych zagrożeń. Doskonale dają sobie radę, a gdy przyjdą gorsze chwile, to się połączą z kimś, kto daje radę. Wolny rynek działa tu od wielu lat i następują na nim naturalne procesy koncentracji i przekształceń. Zapraszamy Koleżanki i Kolegów na pokład. Dołączcie do świetnego zespołu.

Zapytam o Wasz stosunek do potencjalnych M&A na rynku pośredników.

– Branża ubezpieczeniowa musi być w świetnej kondycji, skoro skupiamy się na plotkach o tym, kto kogo kupi. Jeszcze rozumiałbym, gdyby plotki dotyczyły znaczących ubezpieczycieli, ale zainteresowanie transakcjami na rynku brokerskim to już jedynie temat zastępczy. Całkiem jak wata cukrowa, niby to duże, ale w sumie puste i mało pożywne.

Poczekajmy na efekty tych głośnych M&A. Ten produkt według mnie ma swój cykl życia: głośny sukces, dłuższa cisza, a potem cicha porażka. Wszystko się kręci, dopóki są pieniądze z zewnątrz. „Sprawdzam” następuje, gdy kurek zostaje zakręcony. Dla zarządzających, zarządzanych i klientów.

Jakie zagrożenia widzisz?

– Widzę ich dużo – od niskiej świadomości ubezpieczeniowej, demografii, po zagrożenia związane z AI, wojny, zmiany klimatu. Jest ich mnóstwo. Zwrócę uwagę na to, co jest moim zdaniem zagrożeniem w branży brokerskiej. Wiem, że nadzorcy z uwagą wczytują się w publikacje „GU” dotyczące UKNF. Użyję więc tego jako swoistego #, bo chciałbym zwrócić uwagę UKNF na to, że moim zdaniem najpoważniejszym zagrożeniem jest nieuczciwa konkurencja.

Każdy rynek ściśle regulowany i nadzorowany żyje w poczuciu złudnego bezpieczeństwa, że regulator i nadzorca mają na wszystko baczenie i w związku z tym nic złego wydarzyć się nie może. Oczywiście to nierealne. Nadzór podmiotowy jest zawsze następczy, a kontrola bada dokumenty, zbiera wyjaśnienia, szuka niedozwolonych praktyk.

W działalności brokerskiej dużo działań odbywa się w relacji B2B bez uprzedniej możliwości zweryfikowania twierdzeń oferenta. Nadużyciem jest łatwe dzisiaj udawanie kogoś, kim się nie jest, w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej – często jest to udawanie większego poprzez dodawanie potencjałów innych przedsiębiorców lub co gorsze: innych rodzajów pośrednictwa (np. agencji). Wiemy, że ustawodawca bardzo rygorystycznie podchodzi do rozdzielenia ról: ubezpieczyciel, agent, broker – a mimo to niektórym się to ciągle dziwnie zlewa.

Chodzi więc o uczciwą konkurencję – szczególnie w aspekcie prawa do rzetelnej informacji, co jest istotne zwłaszcza na rynku finansowym.

Jako ludzie dokonujemy wyborów na podstawie różnych kryteriów. Jednym z nich jest rozmiar. Chcemy czegoś dużego, małego lub w sam raz. Wiarygodna informacja jest cenna także dla podmiotów nadzorowanych, bo dla czystości rywalizacji i gry rynkowej warto wiedzieć, w której części peletonu jesteśmy jako zawodnicy.

UKNF jest nadzorcą rynku i dysponuje dzięki obowiązkom sprawozdawczym najbardziej precyzyjnymi i wiarygodnymi informacjami o rynku. Udostępnia je w „Raporcie o stanie rynku brokerskiego” w danym roku. Metodologię opracowano w Zespole Brokerów Ubezpieczeniowych Departamentu Licencji Ubezpieczeniowych. Sprawdzony elektroniczny formularz i precyzyjne dane pozwolą na uporządkowanie informacji o rynku – przede wszystkim w interesie poszukujących brokera i ochrony ubezpieczeniowej. Renomowany Raport już jest i wystarczy tylko dodać zestawienie firm według przychodów, zatrudnienia, obsługiwanych składek. Tak niewiele może zmienić tak wiele, bo doprowadzi do wyjaśnienia wielu niepotrzebnych wątpliwości i utrudni nieuczciwym zaciemnianie obrazu rzeczywistej konkurencji i potencjału firm. Mówię to jako reprezentant środowiska brokerskiego często odpytywany przez szanownych kolegów właśnie o te istotne kwestie.

To mocny apel do KNF – mam nadzieję, że pan wiceprzewodniczący Krystian Wiercioch odpowie pozytywnie w interesie rynku. Z innej beczki – co z nagłaśnianą przez EIB już od kilku lat luką ubezpieczeniową?

– To najpoważniejsze wyzwanie merytoryczne ostatnich lat. W nim jak w soczewce skupia się wiele problemów. Brak świadomości ubezpieczeniowej, brak zaufania, zaniżanie wartości, wygoda ludzi ubezpieczeń i stosowanie protez. Wiemy, że prościej jest ubezpieczyć na starych zasadach, niż ryzykować utratę klienta. Jak broker może spać spokojnie, wiedząc, że klientowi nie wystarczy środków z odszkodowania na odbudowę mienia? To nie tylko problem wiarygodności, ale także uczciwości. Cieszę się, że coraz więcej się o tym mówi.

Polecam ostatnio wydany raport „Polacy i ryzyko – jak się ubezpieczamy? Luka ubezpieczeniowa w Polsce”, opracowany przez PIU we współpracy z Milliman Polska (omówienie raportu czytaj na str. 26 – red.). Zapraszam do lektury i dzielenia się wiedzą z klientami.

Jestem #dumny z ubezpieczeń i #ekspertEIB.

Dziękuję za rozmowę.

Aleksandra E. Wysocka