Obawy czy wręcz lęki związane z tym, od czego zacząć rozmowę telefoniczną (cold calling), są na pierwszym miejscu we wszystkich ankietach, jakie prowadzę przed szkoleniami z ludźmi sprzedaży.
Lęki te są wręcz mitologiczne, a jednocześnie tak stare, że niestety wielu ludzi uznało, że nic mądrego nie da się z tym zrobić. I nadal stosują teksty z lat 90., żywiąc nadzieję, że statystyka ich obroni (O zgrozo!).
Takie podejście ma potężne wady, a trzy najcięższe z nich to:
- Potencjalni klienci mają złe zdanie po kontakcie telefonicznym z agentami ubezpieczeniowymi, a tym samym niechęć do niego, obawy przed nim i w jego trakcie.
- Przez to (patrz pkt 1) pracę w ubezpieczeniach potencjalni agenci postrzegają jako trudną, niemiłą i nie garną się do niej.
- A jeśli już próbują, to na krótko i dlatego w szeregach sił sprzedaży towarzystw ubezpieczeniowych jest duża rotacja.
Czy zmiana początku rozmowy może tak wiele zmienić w branży?
A jeśli powiem, że TAK, to czy wyłączysz ocenianie i z otwartym umysłem i ciekawością poczytasz dalej?
Czy jednak wolisz mieć rację, że się nie da, i pozostaniesz przy „świętej statystyce”?
Jednak ciekawość? Świetnie! Dziękuję.
A teraz do sedna, aby ową ciekawość podtrzymać.
W 97% przypadków (prowadzę dokładne zapiski podczas szkoleń) na początku rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem agenci/handlowcy zaczynają od szybkiego (błyskawicznego wręcz) wypowiedzenia swojego imienia i nazwiska, po czym wolniej i wyraźniej mówią nazwę firmy, a następnie (i tu zalatuje latami 90. lub bezdusznym telemarketingiem) mówią, co mają lub z czym dzwonią, licząc, że łaskawie kapryśna statystyka będzie tym razem po ich stronie.
Natomiast klient zniesmaczony kolejnym telefonem w tym samym stylu mówi: Nie, dziękuję!
Ale za co? – chciałoby się zapytać, lecz to nie jest wina klienta, że dzwoniący do niego agent wyzwala u niego mechanizmy obronne.
Jak to zmienić?
Jak zacząć, aby chcieli słuchać i nie wrzucali cię do worka „telemarketer – Nie odbierać!”?
Od wielu lat w sprzedaży uparcie trwa sztuczny podział na sektor B2C (klienci indywidualni) i B2B (klienci biznesowi), ale na szczęście nie brakuje głosów rozsądku, które zamiast dzielić – łączą, określając jeden sektor H2H (człowiek z człowiekiem).
Co oznacza, że zamiast skupiać się na firmie, w której pracujesz, skup się najpierw na sobie (przygotuj się przed rozmową i przedstaw się, celowo nie wymieniając nazwy firmy, z której dzwonisz), a następnie skup się na kliencie (o tym szczegółowo napiszę w następnym artykule).
Zatem jak się dobrze przygotować do rozmowy, a następnie ciekawie przedstawić?
Po pierwsze, odpowiedz sobie sumiennie na kilka pytań:
- Komu i w czym pomogłaś/eś przez całe swoje życie? – napisz wszystko, co tylko przyjdzie ci do głowy. Możesz używać pełnych opisów całych historii lub skrótowych haseł.
- Z kim ci się najlepiej rozmawia? – profesja, wiek, płeć, zainteresowania, miejsce zamieszkania etc.
- Jakie problemy rozwiązujesz? – proszę cię, nie myl tego z pytaniem: Co umiesz? Np. dobry dentysta NIE rozwiązuje problemu żółtych zębów. Dobry dentysta rozwiązuje problem braku akceptacji siebie i kompleksów związanych z żółtymi zębami.
Szkoląc zespoły sprzedażowe, NIE rozwiązuję problemów z cold callingiem. Szkoląc zespoły sprzedażowe, rozwiązuję problem niedotrzymanych obietnic (rodzinie – np. kasa na wakacje, czy szefowi – realizacja planów).
Masz to? - Jakie problemy rozwiązuje twój produkt/usługa? – moje szkolenia rozwiązują problem lęku przed odrzuceniem. A twoje ubezpieczenie, jaki problem rozwiązuje?
Dzięki odpowiedziom na powyższe pytania czy zadania będziesz mieć szansę jeszcze lepiej poznać siebie i zrozumieć, że z pewnością jesteś ciekawą, mądrą i interesującą osobą, która chce rozwiązywać problemy swoich klientów i być dla nich doradcą, specjalistą, a nie namolnym natrętem.
Kolejna korzyść z sumiennego przygotowania się do rozmowy pokazuje, że jeśli masz tyle ciekawych doświadczeń i możliwości, to z pewnością twoi potencjalni klienci także je mają. Bądź ich ciekaw.
Baw się procesem. Zadzwoń do jakiegoś „strasznego” klienta i powiedz:
Dzień dobry, nazywam się… i jestem pomocnym i ciekawskim agentem ubezpieczeniowym…
lub
Dzień dobry, nazywam się… i jedyne, co robię, to sprawiam, że moi klienci są dumnymi facetami…
lub
Dzień dobry, nazywam się… i jedyne, co robię, to sprawiam, że moje klientki czują się w pełni niezależne i bezpieczne…
Zachęcam cię do testowania tyle razy, ile tylko chcesz. Odrzuć zgrzybiałe, sztywne i wyświechtane teksty z lat 90. i „posmakuj” nietypowych, ciekawych i nietuzinkowych rozwiązań.
Zapewniam cię, że takie podejście, zamiast strachu przed dzwonieniem, będzie wyzwalać w tobie ciekawość: Kogo tym razem poznam? Jak mój rozmówca zareaguje na nowe przedstawienie się?
Oczywiście wiem, że ty też czujesz, że to ledwie ułamek pełnej strategii, dlatego serdecznie zapraszam cię na www.AkademiaSkutecznegoSprzedawania.pl, gdzie płacąc 100 zł miesięcznie, będziesz mieć dostęp do 12 różnych szkoleń rocznie oraz do ekskluzywnych webinarów tylko dla uczestników, a także sesji cold callingu na żywo, które będę regularnie prowadzić.
Sprawdzisz?
Karol Bartkowski
