Rozmowa z Bartłomiejem Białym, dyrektorem zarządzającym Pionu Sprzedaży – Sieć Franczyzowa i Sieci Partnerskie UNIQA w Polsce
Aleksandra Wysocka: – Bartku, mamy środek lata, ale w UNIQA temperatura chyba jeszcze wyższa niż na zewnątrz. Wprowadziliście Pevno. Powiedz mi, po co Wam nowa marka? Przecież UNIQA jest rozpoznawalna, macie swoje miejsce na rynku, i to w czołówce pod względem dynamiki. Czy to nie trochę jak wylewanie wiadra żółtej farby na ścianę, która przecież wcale nie była brzydka?
Bartłomiej Biały: – Tak, temperatura w UNIQA jest wysoka w pozytywnym znaczeniu, w zakresie dynamiki sprzedaży oraz inicjatyw i projektów, które wdrażamy. Dzięki wdrożeniu Pevno chcemy dać agentom narzędzie, które nie tylko ułatwi im pracę, ale pozwoli się wyróżnić, zaoferować większy wybór klientowi i być konkurencyjnym. Chcieliśmy też zaproponować coś grupie klientów, która szuka innych specyficznych rozwiązań i produktów.
Dziś Pevno sprzedaje już kilka tysięcy OFWCA, ale dystrybucją zajmują się przede wszystkim małe i średnie multiagencje, czyli takie, które współpracują z nie więcej niż z 200 OFWCA. To właśnie ten segment rynku uznaliśmy za odpowiedni do przetestowania produktu i procesów w pierwszym etapie wdrożenia. Obecnie Pevno jest też dostępne w wybranej porównywarce internetowej oraz w naszym kanale direct. Największe nadzieje sprzedażowe pokładamy w multiagencjach, to one są sercem tego projektu i dla nich została stworzona ta linia produktowa.
Agenci bardzo chwalą sobie możliwość szybkiego przedstawienia klientowi zróżnicowanej oferty dwóch marek przy jednej kalkulacji. To oszczędza im mnóstwo czasu i ułatwia rozmowę z klientem. W tej branży to duży atut.
Brzmi dobrze, ale zapytam wprost: czy Pevno to po prostu OC w niższej cenie? Przecież klient nie widzi różnicy między kolorami logotypów, widzi tylko składkę…
– Często słyszymy takie pytanie i z chęcią na nie odpowiem. Pevno jest atrakcyjną linią produktową jako cały koncept, a nie tylko cena. Nie chodzi o stworzenie najtańszej oferty na rynku tylko po to, żeby zdobyć kawałek tortu. To ma być zdrowy, rentowny portfel, a nie wyścig po najniższą składkę.
Poza tym Pevno to nie tylko OC. To także oferta minicasco, NNW, assistance, a za kilka miesięcy udostępnimy pełny produkt Casco. Nasza nowa linia produktowa to realna alternatywa dla wybranej grupy klientów, a nie tylko „tańsza opcja”.
To skoro produkt taki przemyślany, to czemu nie wprowadziliście go od razu wszędzie? Czemu nie poszliście na całość – skoro macie już tę żółtą farbę?
– Do wdrożenia podchodzimy w odpowiedzialny i spokojny sposób. Chcieliśmy najpierw sprawdzić, jak Pevno przyjmie się w praktyce, jak reagują klienci i agenci, jaka będzie szkodowość, jak działa cała machina procesowo-obsługowa.
Dlatego na początek skupiliśmy się właśnie na małych i średnich multiagencjach, które są wystarczająco duże, by dać nam wiarygodne dane, a jednocześnie elastyczne i blisko klienta.
A co z promocją? Nie planujecie wywiesić ogromnego żółtego bannera na Pałacu Kultury? Skąd klienci mają wiedzieć, że Pevno w ogóle istnieje?
– Nie wystawiamy wszystkiego na billboardy. Oczywiście uruchomiliśmy kampanię internetową, która ma budować rozpoznawalność Pevno wśród klientów. Chcemy, żeby klient, który usłyszy tę nazwę w agencji, miał już w głowie jakieś skojarzenie: „Aha, już gdzieś słyszałem o tej marce”.
Ogromną rolę w edukacji klientów tradycyjnie odgrywają jednak agenci. To oni są naszym najważniejszym kanałem komunikacji. Chcemy, żeby mogli nie tylko sprzedawać, ale i w prosty sposób wyjaśniać klientom, czym jest ta nowa linia produktowa i co ją wyróżnia.
No i kolor robi swoje. Żółty jest odważny, wyróżnia się w branży, w której królują granat, szarości i biel. To nie jest przypadek. Chcemy, aby Pevno było widoczne, charakterystyczne i łatwo zapamiętywane.
Kolor może i przyciąga wzrok, ale klienci nie kupują koloru, tylko obsługę. Kto będzie stał za Pevno, kiedy przyjdzie do likwidacji szkody? Kto odbierze telefon, kiedy coś pójdzie nie tak?
– I tutaj leży jedna z największych przewag Pevno. Choć to nowa marka produktowa, za wszystkim stoi UNIQA. To my realizujemy wszystkie procesy: od sprzedaży, przez obsługę, po likwidację szkód. Klient dostaje pełną obsługę na poziomie UNIQA, z naszym doświadczeniem, procedurami i standardami. I to jest dla mnie najważniejsze przesłanie, bo Pevno to nie tylko nowa marka, to gwarancja jakości, jakiej klienci oczekują od UNIQA.
No to ile tych polis Pevno chcecie sprzedać? To tylko test czy realna rewolucja na rynku?
– Pierwsze tygodnie sprzedaży pokazały, że Pevno nie jest tylko odważnym eksperymentem. Sprzedaż przekroczyła nasze oczekiwania, co bardzo nas cieszy. Ale nie chcemy popadać w euforię. Chodzi nam o rozwój, ale mądry i odpowiedzialny. Nie chcemy budować wolumenu za wszelką cenę. Liczy się rentowność i jakość portfela oraz długoterminowa współpraca z agentami.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
