Rozmowa ze Sławomirem Łopalewskim, prezesem zarządu PKO Ubezpieczenia
Aleksandra E. Wysocka: – Jeszcze jakiś czas temu ubezpieczenia były tylko dodatkiem do oferty bankowej PKO Banku Polskiego. Jakie jest teraz miejsce ubezpieczeń w strategii Grupy?
Sławomir Łopalewski: – Wzrost sprzedaży ubezpieczeń jest obecnie jednym z najważniejszych strategicznych celów biznesowych GK PKO Banku Polskiego. Osiągnięcie tego celu będzie możliwe poprzez dalszy rozwój naszej oferty, w tym przede wszystkim ubezpieczeń samodzielnych.
Kiedy staliśmy się częścią grupy kilka lat temu, w pierwszej kolejności postawiliśmy na produkty powiązane z produktami bankowymi. Wraz z ofertą ubezpieczeń życiowych, którą mieliśmy, uruchomiliśmy spółkę majątkową, stopniowo poszerzając ofertę w tym obszarze. Dzisiaj w puli produktów majątkowych mamy także ubezpieczenia dla leasingu, które w ubiegłym roku zostały uzupełnione o ubezpieczenia komunikacyjne.
Naturalnym kierunkiem w działalności firmy jest poszukiwanie nowych możliwości rozwoju, a w ubezpieczeniach samodzielnych dostrzegliśmy bardzo duży potencjał. Chcielibyśmy jak najlepiej go wykorzystać, dlatego razem z bankiem będziemy się na tym koncentrować. Mamy ambitne plany sprzedażowe i w ciągu najbliższych pięciu lat chcemy zwiększyć przypis w tym segmencie ubezpieczeń o 1,5 mld zł, obsługując co najmniej 3 mln klientów PKO Banku Polskiego.
Na początku skupimy się na tych produktach, które są Polakom najbardziej potrzebne. Opracowaliśmy już nowy model dystrybucji, który będzie wykorzystywał przewagi konkurencyjne grupy. Liczę bardzo na to, że w efekcie naszych działań pozycja PKO Ubezpieczenia na polskim rynku ubezpieczeniowym istotnie się wzmocni i w ciągu pięciu lat staniemy się jednym z czołowych ubezpieczycieli w naszym kraju.
Czas pandemii sprawił, że wzrasta świadomość ubezpieczeniowa naszych klientów, co działa zdecydowanie na naszą korzyść.
Macie już w ofercie samodzielne produkty ubezpieczeniowe. Jak idzie ich sprzedaż?
– Tak, oczywiście mamy w ofercie ubezpieczenia samodzielne; onkologiczne, komunikacyjne, turystyczne czy ubezpieczenie na życie Bezpieczny Plan. Wszystkie te linie się rozwijają. Rośnie też liczba ubezpieczonych w leasingu.
Liczymy na kolejne wzrosty z chwilą uruchomienia sprzedaży naszego produktu komunikacyjnego PKO Auto dla nowych klientów, nie tylko posiadaczy polis, którzy ubezpieczenie wznawiają.
Powiedział Pan, że stawiacie na ubezpieczenia, których Polacy potrzebują najbardziej. Co to dokładnie znaczy?
– Zaczniemy od ubezpieczeń mieszkaniowych, poszerzymy też ofertę ubezpieczeń komunikacyjnych i turystycznych, które są najbardziej powszechnymi produktami. Chcemy, aby zakres ochrony ubezpieczeń oraz sposób, w jaki klienci chcieliby kupić polisę, odpowiadał w jak największym stopniu ich oczekiwaniom.
Przy tworzeniu nowych produktów czy modyfikacji obecnych współpracujemy z klientami i badamy ich potrzeby czy nawyki. Jak wykazały badania, które ostatnio przeprowadziliśmy, 75% respondentów wskazuje dostęp do ubezpieczenia przez aplikację banku jako element kluczowy przy zakupie ubezpieczenia. 80% badanych zaś oczekuje większego wsparcia od ubezpieczyciela w procesie likwidacji szkody. Te oczekiwania również zaadresujemy.
Zależy nam na tworzeniu rozwiązań, które są dopasowane do aktualnych potrzeb klientów – są przejrzyste i zrozumiałe – bez drobnego druku i gwiazdek.
Jak będzie wyglądała dystrybucja ubezpieczeń PKO Ubezpieczenia?
– Podstawą dystrybucji ubezpieczeń będzie nadal sieć oddziałów PKO Banku Polskiego, uzupełniona przez sprzedaż online w serwisie iPKO oraz aplikacji mobilnej IKO. Doradcy bankowi, z którymi blisko współpracujemy, to olbrzymia siła naszej dystrybucji, a sprzedaż w kanale online to wymóg obecnych czasów.
Dostęp do ubezpieczeń tu i teraz nabiera dla klientów coraz większego znaczenia, dlatego będziemy intensywnie rozwijać sprzedaż, a także obsługę ubezpieczeń w kanałach zdalnych. Planujemy, że pełna oferta ubezpieczeń będzie dostępna do końca 2021 r.
Trafić do grona liderów branży ubezpieczeniowej to bardzo duże wyzwanie…
– Zdajemy sobie z tego sprawę. Jesteśmy jednak częścią czołowej Grupy Kapitałowej, a to oznacza wiele atutów, z których planujemy skorzystać – wiedza o kliencie, profesjonalizm oraz zaplecze technologiczne. Dlatego mamy uzasadniony apetyt na więcej.
Mówi się nie bez przyczyny, że nowoczesny bank to tak naprawdę spółka technologiczna z licencją bankową. Obserwujemy też, że główne banki europejskie stawiają sobie zbliżone cele. Chcemy się przede wszystkim dalej rozwijać. Mamy ambitną strategię, ale też konkretne pomysły na jej realizację.
Co się będzie działo w PKO Ubezpieczenia do końca 2020 r.?
– Przede wszystkim pracujemy z bankiem nad wprowadzeniem nowej oferty ubezpieczeń samodzielnych. Jest to duży projekt i angażuje zespoły naszej firmy i banku.
Dodatkowo pracujemy nad umacnianiem swojej pozycji na rynku leasingowym, gdzie oferujemy nie tylko ubezpieczenie assistance, ale także ubezpieczenie komunikacyjne z możliwością zdalnej likwidacji szkody. Cały czas pracujemy też nad nowymi funkcjonalnościami usprawniającymi procesy likwidacyjne.
Nadal będziemy się koncentrować na aktywności sprzedażowej w zakresie pozyskiwania klientów, którzy wznawiają polisę komunikacyjną i tak jak wspomniałem wcześniej, otworzymy się równolegle na nowy biznes.
Odczuwacie wpływ pandemii na wyniki?
– Podobnie jak cały rynek bancassurance. Widać już jednak, że sytuacja się normalizuje i stopniowo wracamy do rzeczywistości sprzed pandemii.
Na koniec, także w kontekście wyzwań, które sobie stawiamy na najbliższe lata, chciałbym mocno podkreślić, że filarem sukcesu firmy jest nie tylko technologia, ale przede wszystkim ludzie. Nasz świetny zespół sprawdził się znakomicie w trudnych czasach pandemii i jest zaangażowany na 100% w realizację ambitnych planów grupy.
Współpraca z bankiem układa się bardzo dobrze, możemy zawsze liczyć na pełne wsparcie i siłę synergii grupy. Dlatego wierzę, że pomimo niełatwych okoliczności związanych choćby z pandemią czy jej skutkami, które będziemy mogli ocenić za jakiś czas, uda nam się zgodnie z planem, krok po kroku, wszystkie ambitne zamierzenia zrealizować.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
