W sprzedaży oprócz aktywności i nastawienia handlowca liczy się jeszcze jeden bardzo ważny parametr – jakość i potencjał klienta. Każdy z nas marzy o wielkich klientach, u których sprzedaż wywinduje nasze wyniki na niebotyczne poziomy. W sprzedaży B2B wszyscy próbują upolować dużą zwierzynę. W praktyce okazuje się, że nie jest to takie łatwe.
Wielu handlowców popełnia błędy i spala się, kręcąc w kółko i licząc, że kiedyś się w końcu uda zamknąć sprzedaż. Dlatego przekażę ci kilka ważnych zasad, których zastosowanie zwiększy twoje wyniki i ograniczy marnowanie czasu.
Pierwsza najważniejsza zasada dotyczy filozofii kontaktu z potencjalnym klientem – nie koncentruj się na sprzedaży i ofercie, myśl o potrzebach i problemach potencjalnego klienta. Aby przyjąć tego typu postawę, należy oduczyć się opowiadania o swojej firmie i produktach/usługach oraz skoncentrować się na rozmowie dotyczącej oczekiwań klientów. Jeśli spotkanie zaczniesz od opowieści typu: ile już lat działacie na rynku, ilu macie klientów i które miejsce w rankingu, pogarszasz swoją sytuację. Pamiętaj! Zrób tak, aby chwalili cię inni, nigdy ty sam!
Jeśli jesteś brokerem i rozmawiasz z potencjalnym klientem, to zadawaj pytania zorientowane na jego potrzeby, np.:
• Czego przede wszystkim oczekuje pan od firmy opiekującej się waszymi ubezpieczeniami?
• Przy wyborze oferty, co tak naprawdę decyduje, z kim rozpoczniecie współpracę?
• Jakie dodatkowe elementy obsługi doceniałby pan w ramach współpracy z brokerem?
• Czego chciałby pan przede wszystkim uniknąć?
• W ramach dotychczasowych doświadczeń, co się panu podobało / nie podobało?
Nawet jeśli chciałbyś przedstawić swoją firmę i jej mocne strony, to zamiast pokazywać prezentację i produkować się przez 10 minut, zadaj proste pytanie: Czego chcieliby się państwo dowiedzieć o naszej firmie? Dzięki temu, odpowiadając na pytania, będziesz mówił tylko o tym, co interesuje klienta.
Druga zasada brzmi: Rozpoznaj osoby decyzyjne. Kiedyś usłyszałem określenie BEZ. BEZ to osoba, z którą prowadzisz rozmowy, jednocześnie nie mając szans na pozytywne zamknięcie sprzedaży. Dzieje się tak, ponieważ BEZ nie jest decyzyjny. Kręcisz się wokół niego, a on cię zwodzi. Dzięki tobie ma szansę na podkręcenie swojego poczucia własnej wartości. Jednocześnie nie daje szans na sprzedaż, ponieważ często twoja propozycja nie idzie do decydenta. BEZ nie ma wpływu na osoby wyżej postawione.
Często może nas zmylić to, że zajmuje się ubezpieczeniami. Pamiętaj! To, że ktoś jest w danej firmie odpowiedzialny za ubezpieczenia, nie oznacza, że jest osobą decyzyjną!
Dlatego bardzo ważne jest, aby dobrze rozpoznać sytuację. Trzeba zadawać pytania:
• Kto w firmie oprócz pana podejmuje decyzję?
• Z kim jeszcze warto porozmawiać?
• Kiedy mógłby pan mnie umówić z szefem?
• Oprócz pana, do kogo jeszcze warto, abym wysłał naszą ofertę?
• Jak wygląda u państwa proces decyzyjny, jeśli chodzi o ubezpieczenia?
Jeśli widzisz, że BEZ nie przekazuje informacji o tobie dalej lub mówi o tym ogólnikowo, to nie licz na więcej niż ponowne z nim rozmowy. Musisz w takiej sytuacji znaleźć inną drogę do decydenta. Nie powinna cię w tym blokować obawa przed reakcją BEZA. Kiedy spotka cię na korytarzu, rozmawiającego z jego szefem, to gwarantuję ci, że jedyne, co usłyszysz, to entuzjazm w jego głosie i wsparcie twojej osoby w oczach szefa.
Problem z BEZAMI dotyczy wielu handlowców. Poświęcają na spotkania wiele godzin, licząc, że kiedyś coś z tego wyjdzie. W końcu łatwiej jest znowu spotkać się ze znaną osobą i wzajemnie siebie poczarować, niż wejść w zupełnie nieznane, gdzie narażamy się na różnego rodzaju uczucie dyskomfortu i ryzyko odmowy.
Niektórzy liczą, że BEZ kiedyś awansuje i nagrodzi nasze wysiłki. Uważaj, bo możesz się zestarzeć i nie doczekać tego momentu albo dowiedzieć się, że BEZ w nowej roli zapomniał o twoim istnieniu.
Trzecia zasada to dobre przygotowanie przed spotkaniem. Warto przejrzeć internet czy zadzwonić do kilku osób tak, żeby jak najwięcej dowiedzieć się o potencjalnym kliencie lub grupie decydentów. Dzięki temu możesz znaleźć pewne informacje, które zbliżają cię do rozmówcy. Ta sama szkoła, miejscowość urodzenia, hobby czy poprzednia firma mogą wytworzyć pozytywną relację w rozmowie i zjednać ci przychylność decydenta.
Czytając wywiady, dowiadujesz się wiele na temat przekonań i sposobu myślenia potencjalnego klienta. Możesz wspomnieć: Czytałem pana artykuł / wywiad z panem i zauważyłem, że zwraca pan szczególną uwagę na…
Równie ważne jest pozyskanie informacji na temat firmy, do której się wybierasz. Jeśli na przykład wprowadzają obecnie nową technologię, możesz spytać o to, jak się ona sprawdza. Jeśli przejęli inną firmę, również możesz do tego nawiązać. Klienci docenią twoją wiedzę i zaangażowanie.
Przemyśl moje słowa i zastanów się, które z powyższych porad stosujesz już w praktyce i co nowego chciałbyś wprowadzić. Stwórz jeden nowy pomysł i stosuj go tak długo, aż stanie się twoim nawykiem. Pamiętaj, że co za dużo, to niezdrowo i ta zasada odnosi się również do wprowadzania zmian w naszym codziennym działaniu.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
